3배수 마진 보장 안경원 수익구조 개선 밀어내기 지양 안경원 재고 부담 최소화 향후 VIP 고개 서비스 강화 계획
-현재 안경 유통시장의 현황에 대해 말해달라.
△최근 국산 대형 안경제조업체의 도산, 해외 업체로의 매각 등 현재 시장상황은 매우 어려운 상황이다. 비정상적인 유통시장 현황이 이 같은 문제를 가져왔다고 생각한다.
가장 큰 문제는 유통사의 초도, 세트 판매 및 인터넷 유통이다. 명품테뿐만 아니라 국산 브랜드, 소량 및 선오더가 요구되는 하우스 브랜드 역시 초도 구매가 존재하고 있다.
초도와 세트 판매의 경우 구매 금액이 커질수록 할인율도 점차 커지는 것이 현실이지만, 상권마다 필요한 제품과 브랜드가 다른 이상 세트의 구매는 소형 안경원에게 독으로 다가오게 된다. 이러한 상황이 반복이 되면서 대형과 소형 안경원의 격차는 더욱 커지고 있다.
-온라인 유통이 왜 문제가 되는가.
△그동안 수입 명품테와 선글라스의 무분별한 온라인 유통으로 안경원 판매가 하락 및 매출감소가 일어난 것은 사실이다. 이 같은 점에 착안하여 룩옵틱스는 온라인 및 도도매에 판매를 규제하여 2014년 상품부터 인터넷에 검색하여도 백화점사이트 외에는 완전히 근절된 상태이다. 또한 백화점 사이트 역시 온라인의 특성상 쿠폰으로 인한 약간의 할인이 있을 뿐이다. 소셜이나 오픈마켓의 저렴한 상품들은 5~8년 된 악성재고로 병행수입으로 이탈리아나 홍콩에서 땡처리 상품이 들어온 것이며 룩옵틱스에서 판매하는 코리아스페셜과 전혀 다른 모델이다.
현재 룩옵틱스가 판매하는 상품은 현재 가격이 올바르게 정착된 신상품만 운영하고 있다. 오직 백화점, 면세점, 안경원만 판매되며 백화점에서 14년 정상상품에 대해서는 일체 할인행사 판매를 하지 않는다.
-3배수 마진 보장 정책에 대한 설명을 부탁한다.
△이는 연초 발표한 룩옵틱스의 영업정책과 맞물려있다. 오랫동안 지속되고 있는 경기불황과 안경원의 막대한 부담을 줄일 수 있는 방안으로 내놓은 '초도없이, 약정없이, 브랜드에 관계없이 단 한 장만 구매를 해도 40% 할인'과 '3배수 마진 보장'이 그것이다. 이 영업 정책은 인건비와 물류비 등 줄여진 각 비용들을 통해 안경원이 부담없이 상품을 구매할 수 있도록 혜택을 마련했다. 또한 인터넷, 홈쇼핑과 같이 정상적인 판매가를 흐리는 판매 채널에 대한 철저한 판매 및 가격 통제를 통해 안경원에게 3배수 마진을 보장해 안경원의 수익구조를 개선하기 위해서다. 지금은 안경원 역시 수익구조를 개선하여 수익율에대한 고민이 필요할 때이다.
-영업정책의 시행과 함께 결제 시스템도 정비됐다고 들었다.
△유통업체와 안경원 사이의 가장 고질적인 문제는 바로 밀어내기식 초도 판매가 만들어낸 과도한 사입, 이로 인한 교환, 반품 및 미수 잔액 결재문제이다.
무엇보다 안경 유통에서 변칙적인 영업 형태였던 미처리된 상품의 교환 반품 및 상품 밀어내기식으로 판매한 허수 매출이 100% 근절되었다. 자사도 이 같은 상황을 받아들여 거래처와 문제되었던 모든 상품들을 반품처리를 해서 문제를 다 해결했다. 현재 대형유통회사의 경우 미수금이 몇 십억 가량 존재해 불안정한 재정상태에 있다. 하지만 룩옵틱스는 이와 대비하여 올해 새로운 정책과 결제 시스템 정비로 미수금액이 없이 재정상태가 건전해진 것이 가장 큰 특징 중 하나다.
룩옵틱스는 안경원에서 필요한 만큼의 수량만 구매할 수 있도록 유도하며, 안경원의 부담을 최소화했다. 또한 우리 역시 유통시킬 수 있는 물량만큼 수입, 통제하여 효율적으로 재고관리를 할 수 있도록 시스템을 구축하였다.
-노세일 브랜드에 대한 설명을 부탁한다.
△현재 백화점, 면세점에서 브랜드 마스터와 계약 단계부터 1년 내내 노세일 정책으로 살바토레 페라가모와 칼 라거펠트 2개의 브랜드를 운영 중에 있다.
페라가모와 칼 라거펠트 아이웨어는 현재 백화점과 면세, 중가 시장이 명확히 갈려진 상황에서 상위 유통망인 면세점과 백화점에서도세일을 하지 않고도 브랜드 충성도와 신뢰도 등 탄탄한 브랜드 경쟁 차별화를 꾀하고 있다.
특히 페라가모 선글라스는 현 시장에 유통되지 않고 있던 마담용 선글라스의 폭발적인 인기로 조기 완판이 되는 등 정상 판매율 상위권을 유지하고 중이다.
-건전한 유통을 해 온 성과는 어떠한가?
△2014년 신상품부터는 온라인을 전면적으로 근절하여 안경원에 3배수 마진이 날 수 있도록 만들었다. 이는 올해 가장 큰 성과라고 생각한다. 온라인 상에 노출되는 가격적인 부분을 안경원에서 정상판매를 할 수 있도록 만들었기 때문이다. 특히 철저한 가격 정책을 오랫동안 지켜왔고 그 결과 품절상품이 생기고 정상거래를 하는 안경원들이 많이 생겼다.
안경계에 이익이 나야 안경계가 생존을 할 수 있고, 이에 유통회사로서 기존 관행처럼 진행되었던 세트판매 근절, 밀어내기식 판매 근절 등을 시행하여 업계에 큰 파장을 불러일으켰다. 이를 통해 기존의 부정적인 이미지를 일소시켰으며, 특히 2014년에만 신규 거래 안경원을 중심으로 2,000여 개의 거래처를 확보하는 등 큰 성과를 거뒀다.
-올해 런칭한 도매몰은 어떠한가?
△룩옵틱스 도매몰(b2b.lookoptics.co.kr)은 현재 3000여개의 안경원이 가입을 돌파했다. 룩옵틱스의 영업정책의 연장선으로 마련되어 초도와 세트판매의 부담없이 낱장으로 구매가 가능한 것이 특징이다. 또한 상품의 주문 및 문의, 재고 조회뿐만 아니라 월별 파격 재고 행사, 각종 프로모션 등을 꾸준하게 노출하여 많은 인기를 누리고 있다. 이밖에도 높아지는 모바일 사용량과 사용자의 편의를 고려하여 휴대폰, 컴퓨터 관계없이 모두 사용이 가능하도록 설계되었다.
-향후 계획은 어떠한가?
△올해 도매시장에서 낱장을 구매해도 차별없이 할인율 40% 적용을 통해 중소형 안경원의 폭넓은 호응을 얻었으나, 기존 거래금액이 커 특별 할인율이 적용되었던 대형 안경원과 프랜차이즈 안경원과 같은 VIP 고객에 대한 관리가 소홀한 점이 있었다.
향후 VIP에 대한 프리미엄 관리 방안을 마련하여 좀더 집중적인 베스트 상품 공급, 서비스를 제공하도록 노력하겠다. 이밖에도 마숀과 협력이되어 다양한브랜드 집기를 공격적으로 공급해 브랜드의 판매의 가치와 효율을 높일 수 있도록 지원하기 시작했다.
룩옵틱스는 올해와 같이 정상적인 유통과 가격을 지키는 방법을 회사의 비전이라 생각하고 전 직원들이 열심히 영업할 것이다.
