쿠퍼비전 코리아(대표 정종구)가 국내 시장에 바이오피니티를 선보인지 13년이라는 시간이 흘렀다. 소비자를 대상으로 하는 마케팅이 활발한 브랜드가 아님에도 지난 13년간 꾸준한 호응을 얻을 수 있었던 데는 안경사의 역할이 크다. 검사, 세밀한 상담, 밀착 사후관리까지 이뤄지면서 소비자들 재구매율이 90% 이상으로 자리잡았다. 현재는 바이오피니티 근시, 고도근시(XR), 난시까지 세 가지 버전으로 출시됐다.
<아이데코안경 의왕점-곽다현 안경사>
아이데코 의왕점이 위치한 곳은 조금 독특하다. 1번 국도가 지나는 길목에 위치한 탓인지 동네 주민들보다는 이 국도를 지나는 고객들이 많았다. 얼핏보면 뜨내기 고객 같지만 출퇴근길에 방문하는 경우 때문인지 이들 역시 탄탄한 단골이 됐다. 처음 오픈했던 4년 전에는 주변이 허허벌판이었지만 지금은 대형 상가, 아파트, 공장단지 등이 들어서면서 주민들의 방문 역시 갈수록 늘고 있다. 20~30대 직장인 혹은 40~50대 이상의 주민들과 외부 관공서 직원들이 주 고객층이다.
고객 연령대가 대체적으로 높은 편이라서 안경 제품이 주력 품목이지만 콘택트렌즈 부분에 있어 쿠퍼비전 제품, 특히 '바이오피니티'는 예외다. 한달평균 70팩 가까이 판매되는데 이중 토릭제품만 20팩 내외다. 절대 적은 수치라고 볼 수 없다. 국내 토릭렌즈 시장이 점차 성장하고 있다고 하지만 한 브랜드만 20팩을 판매한다는 것은 그만큼 안경사의 전문성이 탄탄하다고 볼 수 있다.
콘택트렌즈를 주로 상담하고 판매하는 곽다현 안경사는 "소비자들이 먼저 '바이오피니티 주세요'라고 하는 경우도 적지 않아요. 광고를 하는 브랜드가 아닌데 의아해서 물어보면 이미 바이오피니티를 착용하던 친구, 지인들의 추천이 있었더라고요"라고 설명했다. 덕분에 아이데코 의왕점에서 한달착용 제품 라인업 중 매출이 항상 상위권이다.
곽다현 안경사도 종종 바이오피니티를 착용한단다. 그는 "한달착용 렌즈가 사실 뒤로 갈수록 건조감이 심해지잖아요. 바이오피니티는 그게 거의 없었던 것 같아요. 오후가 돼도 뻑뻑하거나 건조해지지 않았고요. 제가 직접 착용해보고 만족감을 느꼈기 때문에 고객들에게 더 자신있게 추천하는 것 같아요. 무엇보다 가성비가 뛰어난 제품"이라며 강조했다.
쿠퍼비전 혹은 바이오피니티를 잘 모르는 고객들에게는 어떤 방식으로 추천하고 있을까. 근시부터 저난시, 고난시까지 다양한 고객들을 대상으로 바이오피니티를 추천하고 있는데 20대부터 40~50대까지 연령대도 다양하다.
그중 토릭렌즈를 적극 추천하고 있는데 수평면의 단일한 구조가 정확해서 교정이 잘 되고 착용감이 편하다는 것이 곽다현 안경사의 설명. 근시뿐만 아니라 난시까지 클레임이 거의 없고 재구매율도 90%로 높은 편이다.
그는 "바이오피니티 토릭을 착용한 소비자들은 렌즈의 훌라현상이 적고 안정감이 뛰어나며 렌즈 자체가 부드러운 느낌을 준다고 피드백을 주고 있어요. 바이오피니티만 고집하시는 소비자도 있죠."
기억에 남는 고객에 대해서도 소개했다. "30대 중후반의 여성 고객이었는데 건조감이 정말 심하셨어요. 한달착용 제품만을 선호하시기 때문에 한달착용 렌즈는 거의 써보신 것 같아요. 그럼에도 건조감을 계속 호소하셨는데 마지막 구매가 바이오피니티였어요. 그런데 이 제품은 정말 만족한다고 하시더라고요. 그 뒤로 가끔 쿠퍼비전 원데이 렌즈를 같이 구매하시기도 해요."
소비자들의 만족도를 높이는데는 곽다현 안경사의 상담이 빛을 발한다. 바이오피니티 제품에 대한 설명, 소재에 대한 강점을 알아듣기 쉽게 설명하고 한달착용인 만큼 관리나 세척에 있어서도 꼼꼼하게 안내한다. 그중 팁이 바로 A사의 솔루션 용액을 추천하는 것이다. 그는 "A사의 솔루션 용액 중에 단백질을 세척하는 제품이 있어요. 제가 바이오피니티를 그 용액에 세척해봤는데 정말 잘 맞더라고요. 쿠퍼비전에서 솔루션 용액이 따로 없기 때문에 매치해서 추천해 봤는데 의외로 소비자들이 렌즈를 더 오래 잘 낄 수 있다고 좋아하더라고요"라고 말했다.
한달착용 렌즈 시장에 있어서 바이오피니티는 강자임에 분명하다. 이는 안경사들 역시 인정하는 분위기다. 곽다현 안경사 역시 "쿠퍼비전이 광고를 많이하는 기업은 아니에요. 그렇지만 더 좋은 렌즈를 만드는데 투자하고 있다는 생각이 들어요. 바이오피니티 역시 한국인 눈에 가장 잘 맞고 오래써도 불편함이 없는 좋은 제품이라는 것을 제가 보증할 수 있습니다"고 힘줘 말했다.
끝으로 쿠퍼비전 코리아에 당부하는 말도 잊지 않았다. "반품이 비교적 수월해서 그 점이 정말 좋은 것 같아요. 다만 시험착용 렌즈나 케이스를 지금보다 더 여유롭게 지원해주셨으면 좋겠어요"라며 "글로벌 쿠퍼비전에서 가끔 외국인 강사분들이 특강을 하시잖아요. 저는 그 내용이 참 좋고 도움이 많이 되는 것 같아요. 저희가 선진국의 현지 콘택트렌즈 시장이나 연구 동향을 찾아보는게 쉽지 않잖아요. 그때 들었던 자료를 실제로 고객들에게 많이 활용하기도 하고요. 그런 강의가 많아졌으면 좋겠습니다."
