누진·드라이브 렌즈에 초점 니즈맞게 제품추천 팁 전달 하반기 제주 세미나 계획중 신제품 출시 맞춰 교육 진행
이영주 팀장
데코비젼(대표 주해돈)은 최근 개인 맞춤 누진렌즈와 드라이브 전용 렌즈 등을 잇따라 출시하면서 더불어 안경사 전문성을 위한 교육에도 주력하고 있다. 올해를 기점으로 안경사 교육을 위한 프로그램과 커리큘럼을 확대할 방침을 밝힌 데코비젼의 교육팀을 이끄는 이영주 팀장을 만나 상반기 교육 성과와 하반기 계획에 대해 들어봤다.
상반기 교육은 전반적으로 어땠나요?
-상반기에는 이노티 등 프랜차이즈와 개인 안경원 방문교육을 위주로 진행했습니다. 교육 내용은 니덱, 바시티 등 신제품 출시에 따라 제품 정보를 제공하는 한편, 안경원에서 조금 더 수월하게 세일즈 하실 수 있도록 관련 팁을 공유하는데 주력했죠.
안경사 분들이 가장 만족해 했던 교육 내용은 무엇이었나요?
-저희 신제품에 대해 관심과 애정을 보여주셔서 교육이 수월하게 마무리 됐습니다. 특히 국내 최초로 출시된 양면비구면 블루컷 제품과 드라이브 렌즈, 중굴절에서도 90% 변하는 변색렌즈에 대한 다양한 정보를 전달드렸습니다. 제품과 소비자의 니즈에 맞게 매칭하는 세일즈 기법 등에 대해서도 호응해주셨고요. 합리적인 가격에 품질을 높인 제품들이라서 그런지 제품에 대한 질문도 많이 해주셨어요.
클라비스 HD 등 최근 누진렌즈 및 기능성 렌즈에 대한 제품 출시 등이 활발한 것으로 알고 있는데요. 실제로 교육할 때 어떤 점을 중점으로 설명하고 계신가요?
-'클라비스 HD'는 자사의 최고급 프리미엄 렌즈입니다. 그렇기 때문에 기존 누진렌즈 고객에게 업셀링(up-selling/좀 더 비싼 고가의 제품이나 서비스를 선택하도록 하는 것)이 이뤄지도록 이에 맞는 광학적인 요소의 강점 등에 대해 집중 교육하고 있습니다. 이뿐만 아니라 컴플레인에 대처하는 방법이나 매출로 이어질 수 있는 커뮤니케이션 스킬 등 안경사의 전문성 향상은 물론 수익구조 개선, 매출향상 등 다각도로 접근하고 있습니다.
누진렌즈 처방에 있어 어려움을 겪는 안경사분들을 위해 조금 더 수월하게 처방할 수 있는 노하우가 있다면요?
-사람마다 라이프 스타일은 다 다릅니다. 그렇기 때문에 렌즈회사 별로 생활습관에 맞는 렌즈를 추천할 수 있도록 다양한 종류가 출시되고 있죠. 제품별로 지향하는 방향과 주타깃이 다릅니다. 소비자들의 니즈도 조금씩 다르고요. 제품의 특성을 잘 파악하고 있다면 소비자의 니즈와 매칭하는 것은 크게 어렵지 않다고 생각합니다.
구체적으로 설명해주신다면요?
-노안에도 단계가 있습니다. 조절력이 부족하더거나 가상근시를 겪고 있을 수도 있고 초기로 진입했냐 혹은 노안이 더 진행 중이냐 혹은 액티브한 활동을 즐기냐에 따라 추천하는 제품은 달라야 합니다. 제일 중요한 것은 소비자의 니즈를 파악하는 것입니다. 그러기 위해서는 심도 있는 고객과의 대화가 선행돼야 하겠죠. 예전에 한 교양 프로그램에서 전자기기를 30분 이상 바라보면 시력이 0.2 정도 다운된다고 하더군요. 컴퓨터, 핸드폰 등과 밀접한 업무를 하는 고객들에게도 그에 맞는 제품이 필요하고요.
드라이브 렌즈도 반응이 좋은 것으로 아는데요. 드라이브 렌즈를 추천할 때 가장 중요한 부분은 무엇일까요?
-데코비젼에서는 두 가지 타입의 드라이브 렌즈를 출시했습니다. 투명 화이트 렌즈는 UV420 기능에 빛번짐과 눈부심을 억제하는데 초점을 맞췄습니다. O.C 드라이브렌즈는 기존 착색렌즈와 비교했을때 뚜렷한 대비감도로 차선이나 물체 구별을 극대화한 제품입니다. 국내 유일 미국BPI 특허염료로 20% 착색농도가 강점이죠. 드라이브 렌즈는 운전상황에 맞추는 것도 중요하지만 어떤 상황에서도 잘 보이는 것이 가장 중요합니다. 쾌적한 시야를 강조한다면 드라이브 렌즈에 대한 관심이 더 높아질 것이라고 생각합니다.
교육자료는 어떻게 준비하시나요?
-제가 안경사 출신이기 때문에 아무래도 동료 안경사 분들에게 조언을 많이 구하는 편입니다. 어떤 내용을 중점으로 교육해줬으면 좋겠는지에 대한 팁을 얻기도 하죠. 여러 교수님들의 논문을 활용하기도 하고 그 당시 이슈와 관련된 최신 정보를 교육자료로 활용하고 있습니다.
하반기 교육 일정에 대해 설명 부탁드립니다.
-정확한 일정과 내용은 현재 논의 중이지만 제주도에서 세미나를 개최할 계획입니다. 제주도는 거의 저희에겐 불모지와 다름이 없던 도시였는데 최근 거래처가 조금씩 늘고 있어서 제주도 안경사 선생님들을 위한 세미나를 계획하게 된 것입니다. 아마 9월 중순 이후가 될 것 같은데 신제품에 대한 설명, 광학적 강점 등에 초점을 맞춰 세미나를 구성할 예정입니다. 사실 안경사 분들과 일본 공장방문 세미나를 계획하고 있었으나 최근 한일관계 악화 등으로 잠정 보류돼 아쉬운 마음이 큽니다.
안경원 교육때는 어떤 내용을 중점적으로 교육하시게 되나요?
-데코비젼은 하반기에 근적외선 렌즈(NIR)와 다양한 편광렌즈 출시를 앞두고 있습니다. 편광렌즈는 아웃도어 활동용, 드라이브용, 변색용 등이 출시될 것 같습니다. 제품에 맞는 자료를 만들어 배포할 예정인데 조금 더 이해를 돕기 위해 동영상 자료로 준비 중입니다. 이밖에도 초기노안 시장의 경쟁력과 이를 토대로 안경사 분들이 어떤 세일즈를 펼쳐야 되는지에 대해 지속적으로 언급하려고 합니다.
끝으로 안경사 분들에게 전하고 싶으신 말씀이 있나요?
-요즘 여러가지 요인으로 많이 힘드신 것을 잘 알고 있습니다. 지금은 전문성을 키워서 소비자에게 신뢰를 쌓고 만족감을 줄 수 있는 서비스를 제공하는 수밖에 없다고 생각합니다. 데코비젼 교육팀에서도 선생님들이 저희 렌즈를 전문성 있게 추천하고 처방해 매출을 올릴 수 있도록 적극적으로 서포트 하겠습니다. 또 교육장을 재정비해 지금보다 더 쾌적한 환경에서 교육이 이뤄질 수 있도록 하겠습니다. 참고로 저희 교육을 들으시면 보수교육에 점수가 반영됩니다. 이 점을 잘 활용하시는 것도 좋으실 것 같아요.
