대학생 중 하루 8시간 이상 C/L 착용하는 경우 53% 넘어 실리콘과 하이드로겔 차이 잘 몰라… 전문가 추천 거의 없어 시험착용렌즈+안경사 상담이면 "렌즈 교체 기꺼이 하겠다"
실리콘 하이드로겔 소재는 최근 몇 년간 최신 기술력이 더해져 진화를 이뤄왔다. 콘택트렌즈 기업들도 실리콘 하이드로겔 소재를 강조하는가하면 프리미엄 제품으로 분류하기도 한다. 그렇다면 실제로 고객들은 실리콘 하이드로겔 소재에 대해 얼마나 알고 있으며 실제로 실리콘 렌즈에 더 많은 비용을 투자하는 것에 대해 긍정적일까.
쿠퍼비전 코리아(대표 정종구)는 최근 진행한 소비자대상 '눈건강 클래스' 참석자에게 실리콘 렌즈에 대한 질문들을 던졌다. 이 행사에는 대학생 150명이 참석했으며 눈건강에 대한 강의와 함께 평소 콘택트렌즈에 대해 궁금했던 질문들을 통해 잘못 알고 있었던 콘택트렌즈 상식에 대해 바로잡는 시간으로 마련됐다. 이 자리에서 참석자들은 원데이렌즈는 꼭 하루만 착용해야 하는지, 렌즈를 깨끗한 생수로 세척해도 되는지, 렌즈를 세척할때 세게 문지르면 렌즈의 기능이 떨어질 것 같은데 어떻게 세척해야 하는지, 착용주기별로 무슨 차이점이 있는지, 안경보다 콘택트렌즈가 눈에 더 나쁜 것은 아닌지, 한달용 렌즈 잘 유지시키는 방법은 무엇인지, 렌즈를 세척하지 않고 착용하면 어떤 부작용이 있는지 등에 대한 다양한 궁금증을 쏟아냈다. 비교적 콘택트렌즈에 대한 관심이 많고 인터넷 검색을 통해 얻은 정보들도 있었지만 디테일한 지식까지는 조금 부족한 모습이었다.
실리콘 렌즈에 대한 참석자들의 의견을 어떨까. 이들에게 '실리콘 하이드로겔과 하이드로겔의 차이점을 알고있냐'는 질문에 57%가 그렇다고 답했지만 꽤 많은 숫자인 43%는 모른다고 답했다. '현재 착용하고 있는 콘택트렌즈의 재질을 알고 있냐'는 질문에는 29%가 '실리콘 하이드로겔'이라고 답했으나 61%는 '모르겠다'고 답변했다. 응답자 중 61%는 본인이 실리콘 렌즈를 착용하고 있어도 이에 대해 정확히 인지하지 못하는 경우라는 것이다.
소비자들과 가장 많이 만나는 안경사는 실리콘 렌즈에 대해 적극 설명하고 추천하고 있을까. '안경사에게 실리콘 하이드로겔 렌즈를 추천받은 적이 있냐'는 질문에 과반도 넘지 않은 39%만이 추천받은 경험이 있다고 답했다. 그렇다면 소비자들은 콘택트렌즈를 구매할때 어떤 점을 최우선으로 고려하고 있을까. 45%가 '퀄리티'라고 답했다. 이어 25%가 '가격', 16%가 '안경사(전문가) 추천', 8%가 '광고모델', 6%가 '제조사' 등의 순서로 나타났다. 소비자들에게 있어 가격은 중요한 결정요소 중 하나이지만 무엇보다 콘택트렌즈의 품질과 퀄리티를 우선적으로 하는 것을 알 수 있다. 이런 의견은 다음 질문을 통해 명확하게 알 수 있다. '가격이 비싸도 고품질의 콘택트렌즈를 구매할 의향이 있냐'는 질문에 무려 71%가 그렇다고 답했다.
안경사가 왜 소비자에게 실리콘 하이드로겔 제품 위주로 추천을 해야할까. 이는 소비자들이 하루에 렌즈를 얼마나 착용하는지에서 해답을 찾을 수 있다. 8시간 이상 착용한다는 응답자가 무려 53%였다 7~8시간 착용도 21%로 적지 않았다. 그 다음으로 5~6시간이 17%이며 1~4시간 착용자는 응답자 중 9%에 불과했다. 비교적 여유롭게 시간을 할애할 수 있는 대학생임에도 불구하고 8시간 이상 착용한다면 야근 등 업무량이 많은 직장인들이라면 8시간 이상 착용하는 사람들도 적지 않다는 것을 의미한다.
물론 가능하면 8시간 이내로 착용하는 것이 가장 이상적이지만 현대인의 라이프스타일에서 콘택트렌즈 착용 시간, 주기를 꼬박꼬박 지키는 것이 그리 쉽지 않다는 것은 분명하다. 그렇기 때문에 이들이 8시간 이상 착용하더라도 눈에 부담을 덜주고 조금이라도 건강하게 착용할 수 있는 실리콘 렌즈를 적극 추천해야 한다는 것이 전문가 의견이다.
존 이포리토 검안사는 쿠퍼비전과의 인터뷰에서 "착용주기에 관계없이 실리콘 하이드로겔 렌즈는 각막에 많은 산소를 전달한다. 사람에 따라 어떤 사람의 각막은 다른 사람보다 더 많은 산소를 필요로 하기도 한다. 각막에 공급되는 산소량의 증가는 안구 건강을 지키고 편안함을 제공해 고객의 전반적인 만족도를 향상시킨다"고 강조한 바 있다.
이밖에도 많은 전문가들이 실리콘 하이드로겔 콘택트렌즈는 각막에 많은 산소를 제공하고 있기 때문에 하루종일 렌즈를 착용해도 편안하면서 건조하지 않는 것이 가장 큰 강점이라고 얘기한다. 더불어 안경사들이 고객에게 실리콘 렌즈를 추천하고 판매하는 것은 일종의 '의무'라고도 표현한다. 고객들은 전문가인 안경사가 추천하는 제품에 믿음을 갖게 될 것이고 이는 곧 세일즈의 활성화로도 이어진다.
쿠퍼비전이 진행한 설문조사에서도 응답자 중 62%가 '전문가가 추천한 제품을 사용한다'고 답했다. 소비자들의 니즈를 잘 파악하고 그들의 라이프스타일에 맞춰 실리콘 하이드로겔 렌즈를 추천한다면 결국 안경원 매출이 향상되는데 도움이 되는 것이다.
한편, 소비자와 안경원의 밀접도에 대해서도 조사했다. 한달에 안경원을 몇회 방문하냐는 질문에 44%의 응답자가 1번이라고 답했다. 한번도 방문하지 않은 응답자고 40%로 꽤 높았다. 2회 방문은 11%, 3회 이상 방문은 5%로 매우 낮았다. 한달에 한번 방문하는 경우에는 원데이렌즈를 착용하는 고객들이 제품을 구매하기 위해서로 예상되며 한달착용 혹은 6개월 이상 병렌즈를 착용하는 고객일수록 안경원을 더욱 자주 방문하지 않는 것으로 나타났다. 그러나 고객을 안경원으로 더 자주 방문할 수 있도록 유도하는 것은 매우 중요하다. 기존의 착용하던 렌즈보다 한 단계 업그레이드 된 제품을 권하거나 안경을 착용하는 고객에 특별한 이벤트가 있을때 착용하도록 원데이렌즈를 병행착용하도록 권유하는 것이다.
고객들은 안경사의 전문적인 상담과 시험착용렌즈를 제안한다면 기꺼이 추가구매를 위해 지갑을 열 확률이 높다. 설문조사를 통해서도 응답자의 69%가 '샘플렌즈를 통해 제품을 추천받아 바꾼 경험이 있다'고 답했기 때문이다. 간단한 질문만으로도 소비자가 원하는 최상의 솔루션을 제공할 수 있다.
전문가들은 "오후에 건조감은 어떠세요?", "렌즈가 건조해지는 것을 느끼나요?", "하이드로겔 렌즈를 착용하면 늦은 오후까지 편안함이 지속되나요?" 등의 멘트가 고객들의 대답을 이끌어내는데 효과적이라고 조언했다. 이후 늦은 오후에도 수분을 유지해주고 각막에도 산소를 지속적으로 공급해주는 실리콘 하이드로겔 렌즈가 있다고 설명한다는 것이다. "눈도 숨을 쉬어야 하지 않을까요?"는 가장 인상적이고 확실한 멘트다.
