기능성렌즈, 매출활성화 넘어 이제 '생존전략'톡톡
기사입력 : 2020-01-29 노민희 기자
토릭·멀티포컬·빛조절·누진·드라이브·근적외선 차단·변색 등
선택폭 넓어지고 종류 다양… 기업 교육방향, 기능성에 초점
안경사 역할 갈수록 중요… 꼼꼼한 검안·상담 동반돼야 성공

난시교육
한국존슨앤드존슨 비젼 아큐브 교육센터는 거리가 멀거나 혼자 운영하는 1인 안경사를 위해 랜선교육에 주력하고 있다. 랜선교육에서도 난시, 멀티포컬 등 기능성렌즈에 대한 강의가 주로 이뤄진다. 사진은 교육팀 황미선 차장이 난시용 콘택트렌즈에 대해 강의하고 있는 모습.


지난해 근적외선 차단 렌즈, 드라이브 렌즈, 누진, 변색렌즈를 비롯해 빛 조절 콘택트렌즈까지 기능성을 한층 강화한 신제품들이 다양하게 출시됐다. 업체들은 기능성렌즈에 대한 안경사 전문성 교육을 지속적으로 강화하는 한편, 성공 세일즈팁을 공유하기도 했다.

올해 역시 안경렌즈, 콘택트렌즈 최대 화두는 '기능성'이 될 것으로 보인다. 아직 공식적으로 출시일을 정확하게 밝히지는 않았지만 빠르면 올해 3~4월을 시작으로 각 콘택트렌즈 기업에서 안경원 매출에 플러스가 될 수 있는 신제품을 출시할 계획을 갖고 있는 것으로 나타났다. 기존에 출시된 브랜드의 추가 라인업뿐만 아니라 기존에 없던 전혀 새로운 형태의 콘택트렌즈 출시가 예고된다. 안경렌즈 역시 누진, 근적외선 차단 등 기능이 더 강화된 제품을 선보이기 위해 분주하게 준비 중이다.

업계가 기능성에 초점을 맞추는 것은 일종의 생존전략 중 하나로 볼 수 있다. 현재 안경원은 저가경쟁과 전문성 등 양분화된 상태다. 가격을 경쟁력으로 내세우지 않는 안경원은 검안을 주무기로 내세우며 고객들에게 안경사의 전문성을 한층 더 강조하고 있다. 검안 예약제를 시행하기도 하고 적은 금액이지만 안경테, 선글라스 피팅 및 AS를 유료화하면서 기술에 대한 인정을 받기 위해 노력하고 있다. 이런 고객일수록 충성도가 높아지고 쉽게 안경원을 옮기지 않는 것이 특징이다.

기능성렌즈는 전문성을 내세우는 안경원에 특화된 제품이다. 단순히 도수만 안다고 판매가 가능한 것이 아니라 고객의 라이프스타일과 니즈를 파악해야 하기 때문이다. 그러기 위해서는 꼼꼼한 상담과 검안이 필수다. 또 판매에서 끝나지 않는다. 그 이후에 불편한 점은 없었는지, 적응하는데 애로사항이 무엇인지도 체크해야 되고 콘택트렌즈의 경우 도수를 바꿔줘야 하는 경우도 생긴다. 판매 못지 않게 사후관리가 중요한 만큼 기능성렌즈는 전문성없이 성공적으로 피팅하기 어렵다.

안경렌즈, 콘택트렌즈 기업에서도 이에 충분히 공감하고 있다. 그렇기 때문에 매년 기능성렌즈와 관련된 커리큘럼을 만들고 전문성 향상을 위해 지속적으로 비용과 시간을 투자하고 있는 것이다.

쿠퍼비전 코리아 교육팀 강민지 과장은 "기능성렌즈의 경우 고객 충성도가 높기 때문에 재방문으로 이어질 확률이 높다. 멀티포컬과 토릭렌즈를 처방할때 정확한 검안과 상담이 필요한 것도 고객의 신뢰 때문이다. 기능성렌즈에 대한 고객의 니즈를 잘 파악하고 이에 맞는 적합한 제품을 처방할 수 있도록 교육방향을 잡고 있다"고 말했다.

데코비젼 이영주 교육팀장은 "최근 기능성렌즈가 화두로 떠오르면서 우리 데코비젼에서도 안경사 교육을 위해 많은 준비를 하고 있다. 교육뿐만 아니라 세미나를 통해서도 기능성렌즈의 장점, 미래 가치를 전달하기 위해 노력 중이다. 점차 기능성렌즈 시장이 확대되고 있는 상황에서 변화하는 트렌드에 맞는 교육으로 서포트하겠다"며 "올해 우리 데코비젼에서는 'DEKO IR Guard'를 곧 출시하고 기능성렌즈 라인업을 확장할 계획이다. 많은 관심을 갖고 지켜봐달라"고 강조했다.

국내 토릭렌즈 처방률은 10% 내외에 불과하다. 글로벌 토릭렌즈 처방률이 30%를 훨씬 웃돈다는 것만 봐도 국내는 아직 토릭렌즈 시장의 가능성이 열려있는 것이다.

누진렌즈 역시 상황이 비슷하다. 국내 누진렌즈 처방률은 11% 정도이지만 업계 많은 전문가들이 눈여겨보고 있는 만큼 올해 더 큰 성장을 기대볼 만하다.


blessjn@fneyefocus.com 노민희 기자
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