한 자리에서 30년간 운영 중인 글라스박스 안양석수점은 오랜 세월 만큼 단골고객들도 많은 안경원이다. 

주로 40~50대가 방문하지만 가족단위 고객도 많다. 흔히 말하는 '동네 장사'이다보니 뜨내기 손님보다는 오랜 시간 신뢰를 쌓아온 고객이 대부분이다. 그 고객들이 주변 사람들에게 추천하고, 또 다른 사람에게 추천해서 찾는 안경원인 셈이다. 

안경원 전통은 깊지만 콘택트렌즈를 담당하는 정예슬 안경사는 젊음 안경사만의 밝은 표정과 당당함으로 10대부터 30대 고객까지 책임지고 있다. 

특히 난시렌즈 세일즈에 있어 탁월한 기량을 발휘하고 있다. 기능성렌즈는 검사와 상담이 매우 중요하다. 난시렌즈의 경우 까다로운 상황이 많다. 축 디테일 확인부터 렌즈가 안경보다 난시가 과교정되면 시야에 불편함을 느낄 수 있기 때문에 안경과 콘택트렌즈를 최대한 비슷하게 맞추는 것이 중요하다. 그래서 콘택트렌즈 고객이라도 상담과 검사를 더욱 세밀하게 하고 있다. 

안경원은 물론 안과까지 다양한 곳에서 근무한 경험을 토대로 폭넓은 처방과 피팅을 진행하기도 한다. 그래서인지 포털사이트의 방문후기에도 '설명이 자세하다', '검안을 꼼꼼히 해준다', '몇 년째 렌즈를 구매하고 있는데 만족한다' 등의 긍정적인 피드백이 주를 이룬다. 

[ 인터뷰 - 정예슬 안경사 ]

"클래리티, 근시·난시 전환 추천… 같은 브랜드라 소비자도 더 신뢰해요"

고객에게 콘택트렌즈를 어떻게 추천하고 있나요?

- 우선 선호하는 착용주기를 물어본 뒤 직업이나 취미 생활 등에 대해 얘기를 나눠요. 렌즈를 얼마나 길게 착용하냐에 따라 제품을 추천해주기도 하거든요. 착용주기보다 다른 부분을 더 고려하는 고객이라면 건조증이나 시야 등에 대해서도 얘기를 나눈 뒤 그에 맞는 제품을 추천하고 있습니다. 

쿠퍼비전 클래리티 제품을 잘 판매한다고 추천을 받았는데요. 특별한 노하우가 있나요?

- 클래리티는 콘택트렌즈를 처음 착용하는 입문자들에게 추천하기 좋은 렌즈입니다. 실리콘 하이드로겔 소재인데다가 합리적인 가격대로 구성돼 있기 때문에 20대부터 30대까지 모두 제품에 긍정적이에요. 콘택트렌즈를 처음 착용하는데 가격대가 높은 프리미엄 제품을 추천하게 되면 거부감이 생길 수 있거든요. 그렇다고 너무 낮은 가격대의 제품을 추천하면 착용감이 만족스럽지 않을 수 있고요. 여러가지 요소를 따져봤을때 클래리티만큼 적합한 제품은 드물죠. 

쿠퍼비전이라는 회사나 제품 브랜드에 대해 생소하게 느끼는 소비자들이 적지 않은데요. 고객들에게는 어떻게 설명하고 있으신가요?

- 쿠퍼비전은 오직 콘택트렌즈에만 몰두하는 회사라는 점을 강조해요. 제약, 화장품 등 여러 산업을 갖추고 있는 제조사도 있지만 쿠퍼비전은 콘택트렌즈에만 집중하는 만큼 제품의 품질에 더욱 신뢰할 수 있다고 설명하죠. 브랜드를 설명할 때도 제품의 스펙을 기반으로 해서 알기 쉽게 설명하려고 노력하고 있습니다. 쿠퍼비전 측에서 제공한 제품별 산소투과율을 정리해놓은 자료가 있는데요. 그 부분을 적절하게 활용하고 있어요. 예를 들어 가격이나 스펙이 비슷한 세 가지 제품이 있다면 A, B, C 사 각각 산소투과율과 함수율에 대해 비교를 해줘요. 산소와 수분이 많다는 것은 편안하고 촉촉하게 착용할 수 있다는 것을 의미하는데 특히 클래리티는 동일한 스펙의 제품군 중에서 실리콘 함유량이 가장 높고 아쿠아폼 기술이 적용됐기 때문에 산소나 수분이 많다고 쉽게 설명하죠. 

클래리티나 쿠퍼비전 제품을 구매한 고객들의 피드백은 어떤가요?

- 사실 아직 많은 렌즈가 판매되는 편은 아니에요. 현재 한달에 30팩 정도인데 점점 구매횟수가 늘어나고 있다는 점에 주목하고 있습니다. 저희가 타사제품을 구매하는 고객들에게 쿠퍼비전 제품 시험착용렌즈를 한 두개씩 써보라고 전달하고 있는데요. 집에서 써본 고객들 중 "저번에 서비스로 주셨던 그 렌즈 편하더라고요. 그 렌즈로 구매할 수 있을까요?"라고 물어보는 횟수가 늘고 있다는 의미기도 하죠. 그래서 재구매가 가장 많이 이뤄지는 제품 중 하나가 클래리티입니다. 

기억에 남는 고객이 있나요?

- 직업 특성상 10시간 이상 렌즈를 착용해야 하는 고객이 방문한 적이 있어요. 매일 착용해야 하기 때문에 원데이보다는 장기착용 렌즈를 희망했었죠. 다른 안경원에서 타사 제품을 구매한 적이 있는데 이물감이 심해서 3주 간격으로 교체했다고 하더라고요. 그래서 바이오피니티를 추천했는데 착용감이 정말 좋았다면서 안경과 병행착용할 수 있는 원데이 제품도 추천해주길 희망했어요. 그래서 같은 회사인데 브랜드가 다른 클래리티 원데이를 추천해줬는데 두 제품 모두 만족하고 꾸준히 구매하고 있습니다. 

클래리티는 근시, 난시, 멀티포컬까지 갖추고 있는데요. 모든 라인업이 갖춘 만큼 강점이 있을까요?

- 아직 멀티포컬보다는 근시와 난시 위주로 판매하고 있는데요. 간혹 고객 중에 적은 양의 난시는 근시로 피팅하는 경우가 있어요. 계속 쓰던 브랜드를 고집하는데 그 브랜드에서 난시가 없거나 여러가지 이유가 있죠. 그런데 클래리티는 근시와 난시 모두 있어서 교체 추천하는데 훨씬 수월해요. 근시용 클래리티를 쓰다가 몇 년 뒤 난시가 생겨서 난시용으로 제안하는 경우도 있고요. 

안경사 입장에서 쿠퍼비전 제품을 판매할 때 강점은 무엇일까요?

- 많은 안경사 분들이 공감하실텐데 시험착용렌즈는 정말 중요합니다. 신제품이 나오거나 고객에게 더 좋은 선택지를 제공하기 위해서는 말로 100번 설명하는 것보다 시험착용렌즈로 실제 착용해보도록 유도하는 것이 필요하거든요. 간혹 타사에는 여러번 사정해야 하는 경우도 많은데 쿠퍼비전에서는 시험착용렌즈를 요청하면 큰 제약없이 제공해주시는 경우가 많아요. 그렇기 때문에 쿠퍼비전 제품을 더 적극적으로 판매하는 이유가 되기도 합니다. 또 최근에 진행하는 5+1 이벤트도 소비자에게 어필하기 좋고요. 

끝으로 쿠퍼비전에 바라는 점이 있을까요?

- 아무래도 소비자를 대상으로 한 마케팅이 어느정도는 필요하지 않나 싶어요. 유명 연예인이 전속모델이 되면 소비자들이 먼저 알고 찾는 경우도 있거든요. 제품은 정말 좋은데 간혹 인지도에 따라 제품을 구매하는 소비자들에게는 아쉬울 때가 많습니다. 마케팅이나 홍보가 지금보다 조금 더 활발해지면 좋을 것 같아요.