안경원탐방 - 무극안경 부산명륜점

 

 

11년째 안경원을 운영하면서 문창업 원장은 한 가지 소신을 꼭 지키려고 노력 중이다. 과도한 할인을 지양하고 꼼꼼한 상담과 체계적인 검안을 최우선으로 하는 것이다. 그래서인지 한 번 방문한 고객은 단골이 된다. 오후 3시가 넘어가자 중장년층 고객부터 엄마 손잡고 온 저학년 초등학생, 교복입은 학생까지 다양한 연령층이 찾는 안경원이다. 

평소에 양안시에 관심이 많았던 문 원장은 공부하는 것에도 게을리하지 않는 편이다. 그러나 혼자 공부하다보니 해소되지 않는 부분이 많던 중 지인을 통해 한국시기능훈련단체에 대해 알게 됐다. 

더 발전된 안보건 서비스를 제공하고 싶었던 문창업 원장은 COVD Korea 단체에도 가입, 꾸준히 교육을 듣고 시험을 이수한 결과 5기 정회원으로도 활동 중이다. 현재는 초등학생 1명, 고등학생 1명의 시기능훈련을 진행 중이며 시기능훈련 외에도 안경원을 방문하는 고객들에게 업그레이드된 검안을 제공하기 위해 노력하고 있다. 

그렇다보니 콘택트렌즈 하나도 그냥 판매하는 적이 없다. 고객이 너무 바빠서 안경원에 길게 머무를 수 없는 경우만 아니면 무조건 검사부터 권한 뒤 결과를 토대로 문진과 상담을 진행한다. 하루에 착용하는 시간은 얼마나되는지, 어떤 경우에 착용하는지를 주로 묻고 그에 맞는 제품을 추천한다. 시험착용렌즈를 활용하는 경우도 있지만 간혹 집에 가져가서 버리거나 방치해두는 고객들도 있기 때문에 꼭 현장에서 착용할 수 있도록 유도한다. 

 

 

 

[ 인터뷰 - 문창업 원장 ]

"마진율 좋고 클레임 없어… 안경사 입장에서 '바이오피니티' 안경원 효자품목"

 

 

안경원 입구에 들어서자마자 바이오피니티 포스터가 크게 붙어 있어서 눈에 띄었어요. 바이오피니티 브랜드를 신뢰하시는 편인가요?

- 맞습니다. 현재 쿠퍼비전 브랜드 중에서 바이오피니티, 프로클리어 원데이 등 두 가지 제품을 주력으로 판매하고 있어요. 고객들에게 시각적으로 보여주는 것이 중요하기 때문에 영업사원에게 부탁해서 일부러 홍보물을 만들어 부착한 것이고요. 소비자들은 제품에 대한 강점을 한 눈에 살펴볼 수도 있고 "바이오피니티는 어떤 렌즈인가요?"라며 호기심을 갖기도 합니다. 

 

안경원을 들어서면 바이오피니티 홍보 포스터를 바로 발견할 수 있다. 
안경원을 들어서면 바이오피니티 홍보 포스터를 바로 발견할 수 있다. 

 

원장님이 보시기에 바이오피니티 제품에 대한 가장 큰 강점은 무엇인가요?

- 바이오피니티의 경우 착용감이 좋고 산소투과율이 높기 때문에 평균적으로 다양한 고객을 만족시킬 수 있습니다. 특히 개인적으로 토릭을 크게 신뢰하고 있는데요. 한달에 20팩 이상 판매되고 재구매율도 높은 편입니다. 토릭렌즈의 경우 민감하거나 교정이 잘 안되는 고객들이 있는데 바이오피니티 토릭은 축안정이 잘 되고 고난시일 때도 도수가 잘 잡히는 편입니다. 예를 들어 난시를 측정했을때 실린더값이 300 넘어가는 고객도 225로도 교정이 가능한 경우가 적지 않다보니 고객도 크게 만족하고 있습니다. 

 

 

바이오피니티가 소비자와 친숙한 브랜드가 아니기 때문에 고객들은 생소하게 느낄 수 있는데요. 어떤가요?

- 요즘은 인터넷이 발달해 있기 때문에 굳이 TV광고나 홍보가 없더라도 어느정도는 브랜드에 대해 파악하고 오는 소비자가 많습니다. 또 바이오피니티 브랜드 자체가 워낙 오래됐고 베스트셀러 제품 중 하나이기 때문에 이미 많은 소비자들이 친숙하게 느끼기도 하고요. 쿠퍼비전에 대해서 잘 모르는 소비자에게는 콘택트렌즈만 전문적으로 생산하는 기업이라는 것을 설명하고 있습니다. 

 

 

안경사 입장에서 쿠퍼비전 제품을 판매했을때 어떤 강점은 있을까요?

- 소비자에게 잘 알려진 브랜드는 인지도가 높지만 아이러니하게도 그만큼 가격이 무너지는 경우가 많습니다. 해외직구 등에서도 쉽게쉽게 구매하는 경향도 있고요. 그런데 쿠퍼비전 제품의 경우 안경사들의 추천으로 판매가 이뤄지는 사례가 많다보니 오히려 가격이 무너지지 않고 과도한 할인경쟁 없이 유지되고 있습니다. 고객들 입장에서도 전문가가 추천하는 브랜드인데 직접 착용해 봤을때 만족감이 크기 때문에 안경사에 대한 신뢰도를 높이는 렌즈이기도 하고요. 안경사 입장에서는 마진율 좋고 클레임이 적은 제품이 판매하는데 있어 수월한데 쿠퍼비전 제품은 강점을 고루고루 갖추고 있다고 말씀드리고 싶네요. 

 

 

기억에 남는 고객이 있다면 다른 안경사 분들에게 공유해주세요. 

- 처음에 교복을 입고 온 학생 고객인데 그때 제가 바이오피니티를 추천했습니다. 그 뒤로 성인이 된 지금까지도 꾸준히 방문하고 있는데 최근에는 프로클리어나 클래리티 원데이도 함께 구매하고 있습니다. 또 다른 고객은 50대 여성이었는데 콘택트렌즈는 꾸준히 착용하고 있던 중 가까이 보는 것이 불편해져서 상담을 위해 방문한 적이 있습니다. 그때 프로클리어 멀티포컬을 추천해준 적이 있는데 아주 만족해 해서 뿌듯했던 경험이 생각나네요. 30대 여성 고객도 말씀드리고 싶어요. 타사의 원데이렌즈를 꾸준히 착용하고 있었고 또 구매하기 위해 방문했는데 상담이나 검사를 거쳐서 프로클리어가 더 적합할 것 같아 추천한 적이 있어요. 그 고객도 쓰던 렌즈가 크게 불편하지는 않았지만 건조감을 조금씩 느끼고 있었는데 프로클리어를 착용한 뒤로 건조감이 많이 개선됐다고 하더군요. 그 이후로 5년간 프로클리어만 착용하고 있습니다. 저의 조언을 고객이 잘 따라와줬고 또 제품력이 밑받침됐기 때문에 가능했던 사례들 같아요.

 

 

쿠퍼비전에 바라는 점이 있다면요?

- 소비자 광고를 많이 하지 않지만 그로 인한 불편함은 없습니다. 다만 제품력이 보장된 만큼 마케팅이 조금 더 진행된다면 수월하게 추천할 수 있게 될 것 같아요. 또 한가지는 교육적인 부분인데 멀티포컬이나 토릭 등 기능성 제품에 대한 교육들을 평소 관심있게 듣고 있습니다. 바라는 점이 있다면 안경사들이 쉽게 접할 수 없는 안질환 사례들과 안경원에서 대처할 수 있는 방안, 안질환을 파악하기 위해 체크해야 할 리스트 등에 대한 교육이 진행되면 좋겠어요. 안질환에 대해 처치할 수는 없지만 고객에게 조언을 할 수 있게 되면 판매원이라는 인식보다 전문가라는 인식이 더 강하게 남지 않을까요?

 

 

저작권자 © fn아이포커스 무단전재 및 재배포 금지