착용자 자세 영향 적고 시야 흐림 현상 금새 사라져 클레임 줄어
할인 없는 가격 고수 만족… 임상사례 쌓이면 활발한 교육 기대

비춤안경 길음점은 지난 2009년 대단지 아파트가 밀집한 길음동 뉴타운에 문을 열어 아파트 주민은 물론 먼 지역에서 소문을 듣고 찾아올 정도로 단골 고객이 많은 곳으로 유명하다. 이형균 원장이 운영하는 비춤안경은 근처 학부모들이 가장 신뢰하는 안경원으로 꼽힌다. 학부모들이 궁금해하는 내 아이의 눈 상태를 정확한 검안은 물론 안과적 지식과 함께 상세히 설명해주고 향후 아이의 눈에 안과 시술이 나을지 근시 억제 제품을 통한 안경 처방이 나을지 고객의 판단에 맡긴다고 한다. 이러한 경우 거의 대부분의 학부모들은 근시 완화 안경 처방을 선택한다고 하는데, 이는 학부모들이 이 원장을 믿고 아이의 눈을 위한 최적의 솔루션을 선택하는 것이다. 

이 원장은 "근시가 있는 아이의 학부모 고객들은 아이의 눈을 걱정해 인터넷을 통해 미리 사전정보를 파악하고 오는 경우가 많다. 드림렌즈와 같은 안과적 처방을 미리 알아보고 오는 것이다. 이 경우 안경사가 안과 관련한 지식이 없으면 제대로 된 상담이 어렵다. 안경사들도 안과 처방의 이해나 구체적인 사안들을 정확히 알고 있어야 한다. 근시 억제 제품도 정확한 상담과 고객 설득이 이뤄져야 판매가 가능하다"고 말한다. 

한국호야렌즈의 프리미엄 근시 억제 제품인 마이오스마트를 가장 잘 판매하는 곳 중 하나로 꼽히는 이형균 원장을 만나 마이오스마트의 특별한 점과 향후 근시 시장에 대한 비전 등을 자세히 물어봤다.       

호야 마이오스마트 제품을 올해 2월부터 판매하고 계시다고 들었습니다. 처방해 주신 고객들의 반응은 대체로 어떤가요?

- 사실 정확한 반응을 보려면 2년이 지나야 되고 최소 1년은 지나봐야 표준치보다 시력이 적게 떨어졌는지 확인이 가능한 부분이라 지금 임상적으로 효과가 좋다고 말하긴 이른 것 같습니다만 처방한 모든 고객들이 대체로 만족하는 편입니다. 근시 억제 타제품은 주변부 왜곡, 하방 왜곡, 다초점에 대한 거부감 등의 이유로 클레임이 있었습니다. 그런데 호야 마이오스마트는 시야 흐림 현상이 며칠이면 사라져 다른 제품들에 비해 클레임율이 낮았습니다. 또 근시 억제 제품은 착용자 자세가 중요한데 마이오스마트는 이에 영향을 잘 받지 않습니다. 가격이 잘 지켜진다는 점도 큰 장점이고, 판매점이 많지 않아 가격비교나 손님 대처에도 부담이 없습니다. 할인불가라는 점도 좋고요. 

그렇다면 가장 기억에 남는 마이오스마트 제품 임상 사례도 있을 것 같은데요?

- 어느 고객은 제 약력만을 보시고 내방하셔서 처음으로 아이 눈에 대한 상담을 받았습니다. 자세나 습관, 환경적인 측면에 대해 오랜 시간 얘기를 나눴는데, 그 분은 아이의 눈이 너무 걱정돼 정확하고 친절한 케어를 바랐는데 단골 안경원에서는 '눈이 나빠졌네요' 하고 안경알을 새로 바꿔주기만 한다면서 그 안경원이 너무 얄밉게 느껴졌다고 하시더라고요. 그 고객님은 여러 종류의 근시완화 방법이 있었다는 것을 몰랐다며 진짜 케어를 받고 가는 것 같다고 마이오스마트를 흔쾌히 해가셨습니다. 저는 그 안경사 분이 친절하게 하려고 한 것인데 고객이 오해한 것으로 보이지만 고객 입장에서도 한 번 생각해 볼 필요는 있다고 생각합니다. 안경사는 보건의료인으로 전문적인 상담이 이뤄져야하는데 판매사로서의 역할만으로는 현재의 고객들을 설득하기에는 부족하다고 생각합니다. 

마이오스마트 제품에 대한 특장점이 있다면 몇 가지 말씀 부탁드립니다.

- 먼저 드림렌즈보다 근시억제율이 높다는 것입니다. 학부모님들은 대부분 드림렌즈가 좋다고 알고 계시지만 부작용이 문제가 될 수 있습니다. 안경렌즈는 의료기기 1등급으로 사람에게 유해성이 거의 없는 제품입니다. 드림렌즈로 효과를 못본 아이들도 전환하기 쉽고 위험하지 않으며, 가볍고 강도도 센 것이 장점이라고 봅니다. 아울러 광학적인 성능도 뛰어나고 딤스(Dims) 존의 경우도 흐리다는 느낌이 오래가지 않습니다. 에디션이 많이 들어가지 않는다는 것도 강점입니다.

마이오스마트가 다른 근시 억제 제품보다 가격대가 크게 높은 편인데 원장님께서는 고객들을 어떻게 설득하고 계신지 궁금합니다.

- 저는 마이오스마트를 팔던 팔지 않던 고객 응대는 동일하게 합니다. 검사를 먼저하고 처방전을 가져와도 검사를 한 뒤 처방전을 분석해 고객에게 알기 쉽게 설명을 드립니다. 성장기 안구의 성장과 근시의 발생원인, 환경적 요인을 과거와 비교해 설명해 드리고, 조절과 축동, 부교감 신경 자극 억제 행위 등 안광학적 측면도 설명을 드립니다. 또 안과적 처방과 안경 처방에 대한 비교와 함께 근시 억제 렌즈와 일반 렌즈의 비교도 해드려 고객이 몇 가지 안을 두고 선택할 수 있도록 제안을 하는 편입니다. 보통은 고객 분들이 근시 억제 제품을 선택합니다. 저는 고객 분들에게 안경렌즈는 식약처에 신고를 해야만이 광고도 하고 판매도 이뤄진다는 부분을 강조합니다. 그만큼 안경렌즈가 안전한 제품이라는 것을 각인시켜 드리기 위해서 입니다. 마이오스마트는 자체적으로 고객관리 시스템을 구축해 정기적으로 고객들에게 문자가 가도록 해 안경원에서 정기적인 관리가 이뤄지도록 해줍니다. 이 부분도 고객 분들에게 어필하는 편입니다. 또 저는 피팅에 대한 부분을 중점적으로 보는데 고객 분들에게 최대 1년은 넘기지 말고 오시라고 말씀드리며, 부모님이 봤을 때 안경이 틀어졌다면 꼭 오시라고 얘기합니다.   

앞으로 근시환자가 크게 증가할 것으로 보이는 가운데 한국도 이에 대한 대비가 필요해 보입니다. 안경사들은 어떤 준비를 해나가야 한다고 생각하십니까?

- 저는 근시 억제 렌즈 누진형 제품을 직원 시절부터 판매를 해왔으며 현재까지 다양한 근시 억제 렌즈 제품을 꾸준히 판매 중입니다. 아쉬웠던 점은 안과에 근무하는 안경사들이 근시 억제 렌즈가 효과가 없다고 하는 경우가 빈번하다는 것입니다. 이로 인해 고객들 입장에서는 의심이 싹이 트고 고객이 재검사를 받았을 때 효과를 체감하지 못해 포기하는 경우가 있습니다. 저는 이런 부분들에 있어서 안경사나 안과 근무 안경사도 어떤 요인으로 근시가 발생하고 어떻게 처방해야 하는지 전문적인 교육이 필요하다고 생각합니다. 드림렌즈가 안축장을 눌러줘서 효과가 있다고 생각하는데 그렇지 않습니다. 누진형 제품도 같은 원리지만 다만 근거리에서만 효과가 있는 것이지요. 결국은 안경사들도 근시 관련 안경 처방은 물론 안과 처방 부분도 완벽히 지식을 갖추고 있어야 한다고 생각합니다. 

최근 근시 억제 제품 시장을 블루오션 시장이라고들 얘기합니다. 원장님 생각은 어떠신지 궁금합니다.

- 관련 제품들이 많이 출시되고 있지만 임상 데이터가 부족한 제품들도 보이고 있어 업체들도 조금 신중히 그리고 더 심혈을 기울여 제품을 만들어야 한다고 생각합니다. 위에도 말씀드렸지만 안경사들의 정보 습득도 제품 못지 않게 중요하다고 생각합니다. 마이오스마트를 설명하다 보면 고객님들 2~3분은 드림렌즈에 대해 물어옵니다. 이를 안경사들은 단순히 드림렌즈에 대한 설명뿐만 아니라 고객을 이해시킬 수 있을 정도가 돼야 합니다. 마이오가드의 경우 안과에서 처방하는 안약인데 자세한 복용법이나 안경과 병행 하는 부분을 설명해주면 그만큼 안경 판매 확률도 높아지게 됩니다. 누진의 경우도 제품에 대한 이해와 설계가 없는 상황에서 그에 대한 클레임 처리가 잘 되지 않아 왔기 때문에 우리나라가 유독 다른 나라에 비해 처방율이 낮은 이유라고 봅니다. 근시 억제시장도 그렇게 되게 하면 안되겠죠. 누진이 현재 가격이 많이 무너졌지만 근시 억제 시장만큼은 지켜야 합니다. 안경사들도 단순히 판매 개념이 아닌 고객 케어 개념으로 안경원을 운영해 나가야 한다고 생각합니다.

끝으로 마이오스마트 제품을 판매하는데 있어 한국호야렌즈 교육팀과 마케팅팀에 바라시는 점이 있으실까요?

- 소비자 홍보를 지금 보다 더욱 활발히 해줬으면 합니다. 제품에 대한 홍보를 해주신다면 취급하는 안경원에 대한 관심도 덩달아 높아질 것으로 생각합니다. 교육부분에 있어서도 근시 억제 관련 부분이 '카더라'라는 얘기들이 많아 교육팀에서 함부로 말할 수 없는 부분이 있는 것으로 알고 있습니다. 임상적인 부분도 시간이 지나면 데이터가 더 쌓이게 될 것이니 그 이후에 좋은 내용들로 교육 프로그램을 만들어줬으면 좋겠습니다. 근시 관련한 연구는 현재 정확한 증빙이 어려운 상황입니다. 과학적으로 증명할 수 있는 부분이 부족하고 연구가 더 필요한 상황이기 때문에 안경사들도 단순 디옵터로 측정해 안경만 판매하는 것이 아니라 근시에 대한 원리와 이해, 안과 처방 부분도 미리 준비를 해야합니다. 현재는 소비자들의 기대치가 높아졌기 때문에 안경 구매 보다는 관리나 치료를 받길 원합니다. 소비자 만족도를 높일 수 있도록 안경사 스스로의 노력도 필요하다고 생각합니다. 협회나 업체에서도 안경사가 알아야 할 필요가 있는 안과 관련 업무 내용도 교육에 포함시켜 줬으면 합니다.