안경원탐방-아이젠트리 성신여대역점 중.장년층 고객이 주로 방문 콘택트렌즈 판매 과감히 포기 검안등 전문성으로 차별화
안경원이 오픈한 지 아직 두 달이 채 되지 않았지만 인근 주민들에게 큰 인기와 신뢰를 얻고 있는 안경원이 있다. 아이젠트리 성신여대점이 그 주인공. 부산을 중심으로 안경원을 오픈하고 있는 아이젠트리가 서울에는 처음으로 안경원 문을 연 곳이 성신여대점인데 그래서인지 본사에서도 관심을 갖고 지켜보는 체인점 중 한 곳이다. 아이젠트리 성신여대점이 특별한 이유는 또 있다. 칼자이스와 콜라보를 통해 고급화, 차별화를 꾀하고 있는 안경원이라는 것.
아이젠트리 성신여대점 유동희, 임언주 공동 부부대표는 인근에 안경원을 오래 운영해왔는데 칼자이스 제품이 좋을뿐더러 고객들의 반응이 좋고 마진율도 좋다는 것을 긍정적으로 평가, 현재 아이젠트리 성신여대점을 오픈하면서 칼자이스와의 협업을 성사시켰다.
성신여대역 출구에서 도보 3분 거리에 위치해 있고 인근에 대학로가 있는 만큼 20~30대가 주고객일 것으로 예상, 뷰티렌즈 등의 수요가 높을 것으로 생각하지만 사실 그렇지 않다. 대학가 인근에 콘택트렌즈 숍과 안경원이 가까이 있어 이곳까지 대학생들이 발길이 닿지 않기 때문이다.
그래서 전략을 바꿨다. 콘택트렌즈 제품을 빼는 대신에 누진렌즈 등 기능성제품을 주력으로 판매하자는 것이다. 실제로 주고객이 50대 이상의 중년층이 많기 때문에 잘 맞아 떨어졌다. 또 한 가지, 요즘 팩렌즈를 덤핑할인하는 안경원이 늘면서 콘택트렌즈 판매에 대한 회의감이 생긴 것도 주효했다. 차별화 전략을 꾀하면서 고급, 프리미엄 안경원 이미지를 줘 중장년 고객들을 쉽게 유치할 수 있었다. 그 덕에 오픈한지 두 달이 되지 않았지만 매출이 상승하면서 아이젠트리 본사에서도 주목하고 있다고.
프리미엄 안경원인 만큼 인테리어도 고급스러운 내부를 자랑한다. 고객들이 편하게 쉴 수 있는 휴식공간이나 시원한 음료를 꺼내 마실 수 있는 냉장고, 원두커피를 내려 마실 수 있는 머신기까지 고객들을 배려한 면모가 곳곳에 엿보인다.
blessjn@fneyefocus.com 노민희 기자
인터뷰-안대경 매니져 "검안.상담 정성들여야 누진고객 만족도 높이죠" ―칼자이스 콜라보 매장으로 인해 차별화를 꾀하고 있는데 안경원 매출에 어느정도 도움이 되나.
▲처음 오픈할 때 검안실 디스플레이나 시스템을 완벽하게 갖춘 상태에서 시작했다. 자이스 디스플레이나 시스템은 고객들이 검사를 편하게 받을 수 있고 정확한 결과를 측정할 수 있어서 안경사도 만족하고 있다. 검안시스템의 퀄리티가 높아 수차 지표 등도 보여줄 수 있어 정확한 처방을 내릴 수 있다. 고객관리나 반품 등의 문제도 수월하다. 제일 만족스러운 점은 협업을 통해 매출이 많이 나온다는 점이다.
―이전에서 근무하던 안경원과는 어떻게 다르나.
▲직전까지 근무한 안경원이 홍익대 대학로에 위치해 있었다. 아무래도 10대부터 30대까지가 주고객이다보니 콘택트렌즈에 대한 수요가 높았고 누진렌즈 등은 거의 판매해보지 않았던 것 같다. 트렌드에 강하고 제품력보다는 패션위주의 브랜드가 인기였다. 현재 근무하는 아이젠트리와는 상반됐다고 볼 수 있다. 그래서 처음에 지인들에게 조언을 많이 구했다. 누진렌즈에 대해 정확히 알기 위해 휴무 때는 무조건 교육을 다녔다. 에실로, 자이스교육이 도움이 많이 됐다. 이전에도 콘택트렌즈 기업에서 하는 교육은 대부분 들었을 정도로 관심이 많았는데 누진이 워낙 까다롭고 고객을 만족시키기 어려운 제품이다보니 더 교육에 매진했던 것 같다. 고객들이 질문했을때 버벅거리거나 당황하지 않기 위해 제품별, 렌즈 브랜드별, 가격대별로 강점과 차이점도 공부하고 있다.
―노력을 통해 본인만의 검안 노하우도 생겼을 것 같은데.
▲기본에 충실하는 편이다. 정석대로 하는 것을 중요하게 생각하는데 보통 검안하고 상담하는데 한 시간 정도 소요하는 것 같다. 누진렌즈 특성상 연령대가 높은 고객이 많은데 이럴 경우 너무 잘보이게 처방하면 갑자기 시야가 밝아지면서 어지러움을 느끼는 경우가 종종 있다. 그래서 잘 보이는 것보다 편안하게 느낄 수 있도록 맞춰주는 것이 나름 노하우라고 말할 수 있을 것 같다.
―인근에 안경원이 많은 것 같더라. 타 안경원과 비교했을때 차별점이 있나.
▲우선 무료 검안 서비스를 하고 있는데 이 점이 고객들에게 만족을 준 것 같다. 주기적으로 검안을 해주는 것이 좋기 때문에 이런 점을 설명하면 '안경을 맞출 계획이 없다, 바쁘다'고 하다가도 검사를 받더라. 그럼 80%는 검사를 해준 것에 대한 고마움과 더 편하게 보이는 것에 만족해 안경을 맞추기도 한다. 또 구매한 안경테, 선글라스에 대해 확실한 AS를 보장하고 있다. 한 고객이 다른 곳에서 구매한 안경테를 들고 찾아왔다. 구매한 안경원에서는 AS가 어렵다고 했는데 혹시 이곳에서는 가능한지 묻더라. 우리 안경원에서 구매한 제품에 대해서는 끝까지 책임지겠다는 원칙이 있다.
―앞으로 계획이 있다면.
▲현재 하우스브랜드 10여개, 토탈 명품브랜드 6개 정도 선글라스를 취급하고 있는데 앞으로 브랜드 수는 늘리지 않더라도 취급하는 브랜드는 주기적으로 물갈이 해주려고 한다. 예를 들어 오늘 선글라스를 구매한 고객이 1년 뒤에 다시 방문했을때 '이곳은 1년이 지나도 변함이 없네'라는 말을 듣고싶지 않기 때문이다. 안경원에서 선글라스를 구매하는 고객이 현저히 줄었다고는 하지만 중장년층은 오히려 안경사의 권유에 따라 선글라스를 구매하기도 한다. 어르신들의 경우 예전에는 선글라스를 멋부리기용으로만 생각했는데 최근에는 자외선으로부터 눈을 보호하는 개념으로 권하면 수긍하고 구매하기도 한다. 동네 안경원만의 특색을 살려 트렌드에 따라가지 않는 독자적인 제품라인을 취급하고 싶다.