한 곳에서 10년간 자리를 지키며 단골을 차근차근 확보해 나가는 안경원이 있다. 경기 고양시 행신동에 위치한 글라스바바가 그 주인공이다. 주변에 대규모 아파트 단지가 조성된 만큼 10대부터 60대 이상까지 다양한 연령층이 방문해 근무하는 안경사 연령도 다양하다.
글라스바바 행신점은 '노세일(NO SALE)' 원칙을 고수하고 있다. 본사 프로모션 등 전체적으로 진행하는 행사 외에는 할인행사를 일체 진행하지 않고 있다. 안경원이 가격적인 신뢰를 스스로 무너뜨리면 회복하기 불가능하다고 생각하기 때문이다. 그래서인지 검사나 상담에 더욱 집중한다. 검안실도 두 곳에 마련해 집중도를 높이고 더욱 세심한 검사를 진행하고 있다.
나이가 어린 고객들에게도 제품을 허투루 판매하지 않는다. 중학생까지는 꼭 학부모와 함께 동행할 것을 권유하고 고등학생들에게도 신중하게 콘택트렌즈를 판매한다. 고등학생들 사이에서 뷰티렌즈 등이 큰 인기를 끌면서 부모 동행 없이 친구들과 구매하러 오는 학생들이 종종 있지만 눈과 직접적으로 연관된 만큼 신중하게 판매하겠다는 의미다. 당장 눈앞에 매출보다 고객들을 더 생각하는 마음을 알고 있기 때문에 한 번 이곳을 찾은 고객들은 꾸준히 발걸음을 한다. 주변에 안경원이 새롭게 들어와도 글라스바바 행신점이 위기를 느끼지 않는 이유다.
인터뷰-박재현 안경사
―한국알콘에서 최근 출시한 '아쿠아 토릭' 제품을 잘 판매한다고 들었다. 주로 어떤 고객들에게 권하고 있나.
▲기존에 특정 브랜드의 토릭렌즈를 착용하던 고객들의 경우 브랜드를 옮기는 것이 쉽지 않다. 그런데 토릭렌즈 착용이 처음이거나 기존에 사용하던 제품에 만족도가 높지 않은 고객들이 있다. 이들에게 주로 권하고 있는 편이다.
―소비자들에게 '아쿠아 토릭'을 추천할때 어떤 식으로 설명을 하고 있나.
▲착용감이나 함수율에 대한 어필을 많이 한다. 다만 함수율이나 전문 용어를 사용할 경우 소비자들이 이해하는데 불편할 수 있기 때문에 쉬운 말로 풀어서 설명하는 편이다. 예를 들어 수분이 많이 함유돼 있어 렌즈를 꼈을때 촉촉함을 잘 느낄 것이다 등의 설명이다. 또 알콘렌즈 제품의 강점이기도 한 플라즈마 코팅에 대해서도 설명하는데 이물질 침착이 적고 요즘 미세먼지나 황사로 눈이 쉽게 건조해지는 시기에도 하루종일 촉촉하게 착용할 수 있다는 점도 설명한다.
―실제로 착용한 고객들의 피드백은.
▲사실 안경원에 와서 저번에 추천해준 제품이 이렇다, 저렇다 식으로 피드백을 주는 고객들은 극히 적다. 다만 아쿠아 토릭을 구매한 고객이 일정시간이 지난 뒤 안경원을 또 방문해서 같은 제품을 구매할 경우 따로 피드백이 없어도 저 제품에 대해 만족했구나라고 유추하는 정도다. 실제로 아쿠아 토릭의 재구매율이 상당히 높은 편이다. 고객들 클레임도 없을뿐더러 렌즈를 착용하거나 제거하는데도 큰 불편함 없이 사용하고 있다고 하더라.
―한국알콘에서 출시한 '데일리스 토탈 원' 제품이 소비자들의 큰 관심을 받았다. 그 영향으로 아쿠아 토릭을 구매하는 고객도 있나.
▲물론이다. 예를 들어 저난시임에도 불구하고 데일리스 토탈 원이 좋아서 계속 착용했던 고객들이 같은 회사에서 출시된 토릭렌즈라고 설명하면 더 따지지도 않고 구매하는 경우가 적지 않다. 아쿠아 근시용도 데일리스 토탈 원의 열풍에 힘입어 소비자들이 많은 관심을 보이기도 했다.
―박재현 안경사가 느끼기에 아쿠아 토릭을 비롯한 알콘 렌즈의 강점은 무엇이라고 생각하나.
▲고객들에게 설명하는 착용감, 함수율이나 플라즈마 코팅에 대한 것도 있지만 무엇보다 직경이 작은 것도 강점이라고 생각한다. 동양인들의 눈 특성상 직경이 크면 첫 착용도 힘들 수도 있고 기타 훌라현상 등이 나타날 수 있는데 직경이 잘 맞다 보니 그런 점이 어필된 것 같다. 간혹 착용감, 함수율보다 직경크기가 만족스러워서 알콘 렌즈를 구매하는 고객들도 있으니 말이다.
―본인만의 검안, 토릭렌즈 판매 노하우가 있나.
▲노하우라기보다는 검사를 다양하게 해서 최대한 난시를 교정하려고 노력한다. 경력이 오래되거나 연륜이 있는 선배 안경사들 중 간혹 AR만 체크하는 경우가 있는데 나는 기본적으로 3~4가지 검사를 더 한다. 최대한 선명하게 시야를 잡아줘야 클레임을 줄일 수 있다. 제품에 대한 클레임은 안경사가 어떻게 하냐에 따라 다른 것 같다.
―앞으로 아쿠아 토릭에 대한 기대감이 있다면.
▲우리 안경원에서 취급하기 시작한지가 지난 3월이다. 아직 3개월밖에 되지 않아서 매출에 크게 도움이 된다고 말씀드릴 수는 없지만 전체 토릭렌즈 제품 중에 판매율이 60%를 넘는다. 가능성이 충분하다는 얘기다. 시간이 더 지날수록 매출은 늘지 않을까. 마진율도 좋기 때문에 안경사 입장에서 적극적으로 추천하고 싶은 제품 중 한 개 이기도 하다.
―끝으로 한국알콘 본사에 바라는 점은.
▲조금 더 다양한 사축이 준비되면 좋겠다. 물론 매우 어려운 일이라는 것 안다. 하하. 지난번에 한국알콘 나잇앤데이 때문에 문의드린 적이 있었는데 교육담당자 분이 바로 방문해주셨다. 교육이나 설명이 큰 도움이 되더라. 앞으로도 안경사를 위해 활발한 교육을 이어갔으면 하는 바람이다.