안경원탐방-비춤안경 길음점 특정 C/L 제품 요청하면 직업.착용시간 먼저 확인 쉽게 판매하는 것 지양해
10월에는 내부 리모델링 소재별.BC별 제품 분류 독자적인 C/L섹션 만들것
비춤안경원의 이형균 원장을 비롯해 김성헌, 김성도 안경사는 안경사보다 '아이 컨설턴트'가 더 잘 어울린다. 안경렌즈는 물론 콘택트렌즈까지 고객들이 요구한다고 해서 무조건 판매하지 않기 때문이다. 흔히 콘택트렌즈는 소비자들의 "OOO 주세요"라는 멘트로 판매가 이뤄지고 있는 품목이다. 도수만 알면 처음 착용하는 소비자들도 별다른 어려움 없이 구매가 가능하기 때문이다.
이형균 원장은 고객들이 특정 콘택트렌즈를 요구할 때 한 번도 그냥 판매한 적이 없다. 물론 비춤안경원을 이미 방문해서 검사를 받은 뒤에 렌즈를 구매했고 그 뒤에 재구매를 하는 것이라면 고객들 요구에 맞춰 판매하지만 처음 방문한 고객은 다르다. 제일 먼저 검사를 실시하고 간단하게라도 상담을 진행한 뒤 맞는 제품을 추천한다.
가장 기본적인 문진이지만 직업은 무엇인지, 하루에 몇 시간 정도 렌즈를 착용할 계획인지, 평소 눈이 건조하다고 느끼는지, 생활반경은 어떤지 등을 묻는다. 자신이 권하는 렌즈의 베이스커브와 직경은 어떤지 또 함수율은 어느 정도인지에 대한 설명도 빼놓지 않는다. 혹시 안경사가 권하는 렌즈에 확신이 없거나 착용을 꺼려 한다면 샘플렌즈를 우선 껴본 뒤 구매가 이뤄질 수 있게 한다.
간혹 콘택트렌즈만 구매하는데 30분 이상 소요되는 시간을 부담스럽게 생각하는 고객도 있다. 그런데 꼼꼼하게 검사를 받고 자신의 눈 상태를 체크한 뒤 추천해주는 제품은 맞춤형처럼 꼭 맞고 편하기 때문에 이내 수긍한다고. 특히 고객들의 만족도를 더 높이는 비춤안경원만의 노하우도 있다.
쿠퍼비전에서 개발한 어플리케이션인 옵티익스퍼트(optiexpert)로 한층 더 세밀한 검사를 진행한다는 것이다. 이 앱이 내장된 태블릿PC로 고객들의 눈 상태, 깜빡임 등을 체크하면 어디를 볼 때 흐릿한지에 대해 판단할 수 있으며 멀티포컬이나 난시에 정확한 측정도 가능하다. 때문에 이 시스템은 콘택트렌즈뿐만 아니라 안경을 맞출 때에도 유용하다. 특히 이 원장은 이 시스템으로 낮과 밤 모두 검사한다. 시간에 따라 시야가 달라질 수 있기 때문이다.
이 자리에 안경원 문을 연지도 벌써 10년이 다 돼가지만 오랜 시간동안 꼭 고수하는 원칙이 두 가지다. 첫 번째는 정확하고 꼼꼼한 검안이고 두 번째는 정찰제를 유지하자는 것이다. 최근 일부 과도한 팩렌즈 할인 안경원으로 시끄러운 업계에서 비춤안경원 길음점은 정찰제 원칙을 단 한번도 깨트린 적이 없다.
다가오는 10월에는 안경원 내부 리모델링도 계획 중이다. 10년의 시간을 보낸 만큼 안경원 곳곳에 세월의 흔적이 보이기 때문이다. 리모델링과 동시에 콘택트렌즈 전문 코너를 신설하고 싶다는 이 원장은 국산 병렌즈를 지금보다 늘리고 제품별, 회사별로 섹션을 불리하는 게 아니라 소재별, 베이스커브별로 분류할 예정이다.
모든 도수와 축의 제품을 다 구비하기 보다는 소량만 놓고 바로 구매하는 것이 아니라 맞춤제작 콘택트렌즈 형식으로 판매할 목적이란다. 정확한 검사를 통해 소비자들에게 꼭 맞는 제품을 매칭시키기 위한 비춤안경원의 노력이 눈부시다.
blessjn@fneyefocus.com 노민희 기자
<인터뷰-이형균 원장>
"쿠퍼비전 '옵티익스퍼트' 적극 활용 정밀한 검안으로 소비자 200% 만족"
―콘택트렌즈를 전문으로 판매하고 있는 것 같다. 주력으로 판매하는 제품이 있나.
▲안경사 입장에서 특정 제품을 주력으로 판매하는 것은 불가능하다. 다만 소비자들의 눈 상태나 만족도 등을 고려할 때 쿠퍼비전 제품이 재구매율이 높은 편이다. 한달 평균 바이오피니티가 40팩 정도, 클래리티 원데이가 25~30팩 정도 판매되는 것 같다.
―소비자들에게 쿠퍼비전이 익숙한 브랜드는 아니다. 어떻게 설명하고 판매하는가.
▲우선 고객들에게 왜 쿠퍼비전 렌즈가 잘 맞는지 눈에 보이는 자료를 활용해 설명한다. 또 바이오피니티는 실리콘 하이드로겔 소재인 것을 설명하고 클래리티의 경우 탈수실험 결과를 통해 함수율이 높고 촉촉한 렌즈라는 것을 어필한다.
―현재 국내 콘택트렌즈 시장이 어수선하다. 이 원장은 이에 어떻게 대응하고 있나.
▲사실 콘택트렌즈 시장이 전문성이 높은 렌즈냐 혹은 가격적으로 저렴한 렌즈냐러 양분화돼 있다. 안경원에서도 전문성을 가지고 프리미엄 렌즈를 주력으로 하냐, 쉽게 판매할 수 있는 렌즈를 저렴하게 판매해 매출을 올리냐인 것 같다. 지금은 원데이 렌즈 성장세가 약간 주춤하고 한달착용이나 병렌즈에 대한 소비자들의 선호도가 조금씩 높아지고 있는 상황이다. 이럴때 일수록 안경사들이 전문성을 가지고 콘택트렌즈에 접근했으면 좋겠다.