"나 커피 한잔 만 줘"라면서 들어온 할머니에게 자연스럽게 "뭘로 드려요?"라고 묻는 이인호 원장. 커피숍인가 싶지만 안경원이다. 그도 그럴 것이 벌써 한 자리에서 수십년을 운영해온 만큼 동네에서는 알아주는 사랑방이다. 이인호, 한영주 부부안경사가 운영하는 서울 은평구에 위치한 에이클럽안경원은 1993년 즈음에 오픈했으니 벌써 강산이 두 번이나 바뀌고도 4년이 흘렀다. 그래서인지 단골고객층이 두텁게 형성됐다.
물론 오랜시간 운영했다고 해서 단골이 많이 확보된 것은 아니다. 그만큼 신뢰, 믿음을 쌓았기 때문에 가능한 일이었다. 예를 들면 저가의 뷰티렌즈를 착용한 학생이 눈이 안좋아져서 에이클럽안경원을 찾았다. 콘택트렌즈를 전문으로 취급하는 한영주 안경사가 검사도 하고 꼼꼼하게 상담한 결과 도수는 물론 베이스커브도 잘 맞지 않아 눈이 충혈되고 불편했던 것이다. 상태가 오래 지속되다보니 결막염 증세까지 생겼는데 렌즈를 아무리 잘 세척한다고 해도 결막염 세균이 닦이지 않으니 낫지 않고 계속 악화됐던 것.
한영주 안경사는 "꼭 렌즈를 껴야겠다면 필요할 때만 낄 수 있는 원데이 샘플렌즈를 줄테니 이 제품을 착용하고 우선 병원부터 갔다와야 한다"고 조언했다. 사실 이 학생이 이후에 렌즈를 구매할 지, 또 이 안경원을 방문할 지는 장담할 수 없었지만 검사와 상담에 시간을 할애하고 여기에 샘플렌즈까지 지원한 것이다. 결과적으로 이 학생은 시간이 지난 뒤에 샘플렌즈를 구매하러 방문했는데 자신의 어머니까지 대동하고 나타났다. 세심하게 신경써줘서 고맙다는 인사와 함께 평생 단골 확보는 물론 무료 홍보까지 맡아놓은 셈이다.
고객을 응대하는 것외에 외적인 부분에 있어서도 항상 트렌드와 변화를 읽으려고 노력한다. 연초에는 그때 트렌드에 맞는 선글라스로 비치해 두고 연말이 되면 자체 세일을 통해 재고없이 소진하는 편이다. 그래야 그 다음해에 트렌드에 맞는 제품을 비치할 수 있기 때문이다. 선글라스는 디자인과 품질이 좋은 국내 하우스 중 7~8개 브랜드를 선택하고 있다.
또 인테리어 리모델링 역시 종종 시행하는데 최근에 안경원에 변화를 준 것도 3년이 채 지나지 않았다. 물론 인테리어 기간동안 매출은 없지만 고객들에게 외면받지 않고 안경원을 유지하는데 꼭 필요한 일이라고 믿어 의심치 않는다.
에이클럽 안경원을 함께 운영하는 이인호(왼쪽) 원장과 한영주 부부 안경사
인터뷰-한영주 안경사 "알콘 '아쿠아렌즈'덕에 남성 C/L고객 늘었어요" 에이클럽안경원은 한국알콘이 지정한 'project one' 중 한 곳이다. 'project one'은 데일리스 토탈 원과 데일리스 아쿠아 컴포트 등 두 개의 렌즈를 취급하는 안경원에 한한 것으로 단순히 잘 판매하는 것을 넘어서 제품에 대한 이해도가 높고 소비자에게 정확한 정보를 제공해야 인증받을 수 있다. 한국알콘이 아쿠아렌즈를 잘 판매하고 있는 안경원으로 추천했는데요. 한달 평균 몇 팩 정도 판매하고 있나요?
정확히 세어 보진 않았지만 근시, 난시 합쳐서 20팩 가까이 판매하고 있어요. 특히 난시용은 저희가 취급하기 시작한지가 한 달 정도밖에 안됐는데도 반응이 좋은 편이에요.
아쿠아렌즈를 추천하는 고객은 주로 어떤가요?
비슷한 스펙의 제품이면 패키지에 표기된 내용은 거의 같지만 사실 고객의 홍채사이즈, 안구 등에 따라 불편을 느끼는 정도는 다르거든요. 저는 아쿠아렌즈를 유럽형 렌즈라고 부르고 있어요.(웃음) 안구가 오목하다거나 예민해서 훌라현상을 더 많이 느낀다거나 오후가 되면 지나치게 건조함을 느끼는 고객들에게 추천하고 있어요. 대부분 잘 맞아 하시고 재구매도 많이 이뤄지는 편이에요. 또 기존의 데일리스 토털 원을 좋아하시던 분들이 난시교정이 안되니까 같은 회사 제품인 아쿠아 렌즈로 바꾸시는 경우도 종종 있죠.
아쿠아렌즈 고객들 피드백은 어떤가요?
난시용이 출시되면서 남성고객이 많이 늘었는데요. 사실 남성 고객들은 여성분들 보다 콘택트렌즈 착용에 있어서 조금 덜 섬세하거든요. 렌즈를 거꾸로 착용하는 경우도 많고 한달착용은 관리를 잘 못하기도 하고요. 그런데 아쿠아 토릭은 하단부에 식별마크가 있어서 어려움 없이 착용하니까 더 만족하는 것 같아요. 또 다른 고객들은 병렌즈를 착용하시는 분들이에요. 직장인들은 특히 디지털기기와 생활하는 시간이 길잖아요. 병렌즈는 보통 5~6개월 주기로 교체하는데 교체기간이 가까워진다거나 원데이렌즈를 착용해도 오후가 되면 건조감을 심하게 느끼는 고객들이 있는데 이런 분들이 대부분 아쿠아렌즈에 대한 평가가 높아요. 또 비슷한 스펙의 제품 라인 중 가격이 가장 합리적이기도 하고요.
고객들에게 아쿠아렌즈를 추천하는 선생님만의 노하우가 있나요?
"이 렌즈는 눈을 많이 깜빡일수록 눈물과 비슷한 성분이 나오도록 만들어진 제품이라서 일부로라도 많이 깜빡여주시는 게 좋아요"라고 꼭 얘기해요. 또 수분을 끌어당기는 소재를 사용했다는 것도 강조하고요. 원데이렌즈 고객들 대부분은 큰 결함이나 불편함이 없다면 본인이 선호하는 브랜드 제품을 쭉 이용하는데, 간혹 한달착용 등을 사용하다가 원데이로 바꾸려는 고객들 혹은 뷰티렌즈를 주로 착용하다가 난시교정 때문에 클리어렌즈를 찾는 고객들에게 아쿠아 샘플렌즈를 제공하고 있어요. 착용해보신 분들은 거의 구매하시죠.