OOO시즌… OO 특수… 등 특별한 기간에는 그에 어울리는 제품들의 가치가 높아지고 덩달아 매출도 상승하는 효과가 있다. 따라서 이를 잘 활용하면 매출을 올릴 수 있는 발판이 마련되는 셈이다. 안 전문가인 안경사의 솔루션이 더해지면 고객 입장에서도 자신과 가족의 눈 건강과 만족스러운 시생활을 위해 기꺼이 지갑을 열 수 있다. 물론 시즌에 맞는 안경원 개개인의 마케팅도 중요하다. 마케팅이나 홍보하면 전문적인 노하우가 필요할 것 같고 비용이나 시간을 많이 들여야 한다고 생각할 수 있지만 고객의 발길을 붙잡는 간단한 멘트, 특별하지 않은 안내판 정도도 훌륭한 마케팅이 될 수 있다.
■ 9월 새학기
중학교 3학년, 고등학교 3학년 학생에게 2학기는 본격적으로 입시에 뛰어드는 중요한 시기다. 그밖의 학생들도 한 학년 위로 진급할 최종 단계이기 때문에 학원에 대한 열의가 높아지기도 하다. 성적향상에 있어서 학생보다 더 많은 관심을 갖는 것이 바로 학부모다. 본격적인 새학기를 앞두고 학부모를 공략하는 것이 중요하다.
우선 자녀의 난시 유무다. 난시는 전 세계인 3명 중 1명 정도 비율로 발생하는 흔한 증상이며, 시력 교정 인구의 47% 정도는 최소 단안 0.75 DC 이상의 난시가 있다. 또한 여러 연구 결과를 토대로 40~70% 의 난시 인구가 -0.75~1.00 DC 정도의 난시를 가지고 있으며 전 연령대에 걸쳐 교정이 필요한 난시의 양은 유사한 양상으로 분포되어 있다. 만약에 난시를 교정하지 않은 학생이라면 읽는 속도와 정확도가 떨어지고 문서의 정보를 이해하는 능력이 저하된다. -1.00DC의 적은 난시라도 교정되지 않으면 피로감을 유발하고 입체시와 대비감도 저하를 유발해 중요한 작업을 수행하는데 있어 능률이 떨어진다.
난시 인구는 갈수록 늘어나는데 자신이 난시가 있는지 모르는 사람들이 적지 않다. 인터넷을 통해 많은 정보를 검색하고 공부할 수는 있지만 자신의 관심분야가 아니면 굳이 검색하는데 시간을 할애하지는 않는다. 그렇게 때문에 전문가의 멘트가 중요하다. 예를 들어 "자녀의 성적이 지난 학기보다 떨어졌나요?"라고 질문했을때 이에 공감하는 학부모 고객이라면 자녀에게 난시 솔루션을 추천할 수 있다.
다비치안경체인이 지난해 11월 주최한 맘스클래스 강연에서 강사로 나선 한국 존슨앤드존슨비젼(대표 이선영) 아큐브 교육팀 이영완 팀장은 "많은 학부모님, 학생들이 대수롭지 않게 여기고 있지만 제일 중요한 부분은 바로 난시다. 난시를 제대로 교정하지 않으면 최소 4%에서 최대 24%의 학습능률이 떨어진다"고 덧붙였다. 즉, 난시를 제대로 교정하지 않은 학생이 하루에 5~6시간 공부한다고 가정했을때 하루 60분은 그만큼 학업 성취도가 떨어진다는 얘기다"고 강조한 바 있다. 이런 멘트들을 활용해 학부모 고객에게 난시를 교정할 수 있는 안경, 콘택트렌즈 등 다양한 솔루션 방법을 제시하고 선택할 수 있도록 제안할 의무가 있다. 이렇게 되면 자녀의 안경을 다시 맞출 수도 있고 토릭렌즈를 함께 구매하는 등의 매출이 창출될 수 있다.
■ 9월 추석
올해는 비교적 추석 명절이 이르게 다가온 만큼 지인들을 위한 선물을 고민하고 준비할 시간이 줄어들었다. 매년 명절이 되면 홍삼 등 건강식품 광고가 많이 노출되는 이유는 비교적 간단하면서 건강을 생각하는 이미지가 강하기 때문이다. 단순히 매장에서 구매하는 것인데도 정성이 깃들어보인다. 건강식품이 선물 이미지 메이킹을 하듯이 안경관련 제품도 이에 못지 않은 연출을 해보면 어떨까.
연세가 높으신 분들을 위해서는 돋보기, 활발하게 직장생활을 하는 자녀나 지인을 위해서는 블루라이트를 차단하는 안경을, 아웃도어 활동을 즐기는 지인에게는 스포츠 고글이나 선글라스 등을 추천해볼 수 있다. 블루라이트 차단 안경의 경우 평소에 안경을 착용한다면 기존 렌즈에 기능을 넣어도 되지만 안경을 착용하지 않는다면 도수가 없는 시제품도 활발하게 출시된 상황이다.
고객이 안경원을 방문하면 "이번 추석에 부모님이나 평소 고마운 분들에게 선물 하실 계획인가요?"라고 물은 뒤 "홍삼이랑 비슷한 가격대이지만 지속적으로 사용할 수 있는 의미있는 선물은 어떠세요?" 등의 질문을 통해 궁금증을 유발시키는 것도 하나의 세일즈 방법이 될 수 있다. 여기에 블루라이트 차단에 대한 중요성이나 한여름이 아니라도 자외선을 꼭 차단해야 하는 중요성에 대해 적극 설명해주는 행동이 중요하다. 또 출처가 불분명한 온라인 사이트 등에서 돋보기를 구매하는 것보다 전문가의 조언을 토대로 안전하게 구매하는 것이 중요하다는 점도 각인시킬 필요가 있다.
결국 고객의 지갑을 열게 만드는 것은 안경사의 전문성이 기반이 된 조언과 상담이다. 잘 보이는 것을 중요하지 않게 생각하는 소비자는 없다. 제대로된 난시 교정, 선명한 시야를 위해 적극적으로 조언하는 행동이 안경원 불황을 이기는 단초가 될 수 있다.