고객의 무의식을 자극해 반응을 일으키는 슬로건에 대해 알아두는 것도 안경원 현장에서는 매우 유용할 수 있다. 일반적으로 고객의 무의식을 자극하는 슬로건의 경우 보장, 설명, 감정, 혜택, 실증, 지문, 경고, 유머, 정서, 뉴스, 호기심, 제안 등의 형태로 많이 쓰인다. 슬로건의 유형은 브랜드, 구성(상품간의 유기성), 표기(행복을 전하는 OOO 안경), 운율(두운과 각운은 기억하기 쉽다), 대구와 대조, 직유, 대상, 전달, 메시지, 정보 등이 있다. 이에 대해 좀더 상세히 소개해 본다.
※두운: 시 행의 끝에서 시어 운 가 규칙적으로 반복되는 것 ▲각운: 시에서 끝에 오는 소리가 같은 소리로 반복되는 것 ▲대구: 구조가 같은 두 글귀 ▲직유: 표현으로 '~같은'이나 '~처럼' 따위의 연결어가 사용※
-혜택과 절약: 안경사의 서비스가 고객에게 소비를 줄여준다거나, 금액적으로 절약할 수 있다는 것은 매력적으로 들린다. 특히 돈과 관련된 것이라면, 귀가 번쩍 트일 것이다. 시간과 금전을 절약할 수 있다고 하는 것은 가장 매력적이고 강력한 단어이기 때문이다.
-비밀: 안경사가 알고 있는 정보를 비밀인 것처럼 포장하거나 드러내어 보라.
-가치: 지출 대비 선택한 안경의 가치가 얼마만큼의 이득을 얻어 갈 수 있는 것인지 고객에게 생각할 수 있도록 해줘야 한다.
-보장: 선택한 안경의 값어치에 비해 더 많은 것을 가질 수 있고, 손실은 적다는 것을 고객이 느끼도록 하라. 손해란 말은 최소로 언급하고 '확신'을 심어 주라.
-놀라운: 선택한 안경의 요소가 고객의 생각보다 훨씬 많은 이점과 기능이 있어 좋은 안경이라는 생각이 들도록 타당하게 설명할 수 있어야 된다.
-쉽다: 안경사는 제품에 관한 설명이나 서비스, 컨텐츠(contents)를 고객에게 쉽게 이해가 되도록 설명해줘야 한다. 더불어 메시지가 쉽다면 더욱 좋다.
-이름 또는 호칭: 고객 이름을 불러 주는 게 더 효과적이다 .
-언제나 '세일': 왜냐하면 고객은 가장 저렴한 가격으로 제품을 구입하기를 원하니까. 무료는 말하나 마나이다.
-유일 : 안경사의 조언이 나 제시가 전부인 것처럼 느끼게 할 수 있다.
-프리미엄(Premium) : 고객에게 상품이나 서비스가 최상임을 의식하도록 할 수 있다.
-안전한: 당신의 서비스나 제 품이 강력한 보호자 역할 할 것임을 알게 하라
-실질적 결과: 고객들은 선택에 따른 결과를 알고 싶어한다 .
-왜냐하면(Because): 고객에게 구매 필요 동기를 줄 수 있다
-즉시: 고객은 기다리는 것보다 즉시 접근할 수 있는 것에 더 매력을 느낀다.
-해결: 고객의 문제를 해결해주겠다고 하면, 당신의 말을 더 들으려고 할 것이다.
-상위계층: 당신의 고객들을 세상의 1%로 받들어 줘라. 고객들은 생각보다 더 높은 고객 서비스를 받고 있다고 느낄 것이다.
-크나큰: 큰 할인이나 좋은 제안 등은 고객의 심적 저항을 약하게 만든다.
-그러므로: 고객이 왜 구매해야 하는지 타당한 이유를 먼저 알리고 '그러므로'라는 접속사를
넣어보라. 구매를 해야 하는 논리를 보강한다.
-더욱: 고객은 자신의 선택이 가장 좋은 결과이기를 원한다. 당신의 경쟁자보다 더 나은 장점을 부각해보라.
-고객 관리: 고객과 함께하여 서로 '윈윈'할 수 있는 상황을 만들어 주라.
-100% 환불 보장: 작은 리스크라도 고객은 매우 싫어한다.
-가볍고 효과적인: 상품의 기능을 '증명'해주라
-지금 당장 구매하세요(Act now): 망설이는 고객에게 시간 제한을 둬서 즉각적인 행동을
하게 만들 수 있다 .
-발견하다: 미처 고객이 알지 못했던 내용을 핵심으로 암시할 수 있다. 남들은 아는데 내가
모르는 것은 참지 못하는 게 사람들이다.
-새롭다: 판매하는 제품이 구 상품이 주류가 되지 않도록 재고 관리를 철두철미하게 하여야 한다. 신제품은 새로움의 자극을 주기도 하지만 새로움의 화제를 만든다.
-절대 ~ 않다(Never): '절대 그런 걱정하지 마세요' 혹은 '결코 또다시 그런 생각(말)하지 마세요'와 같이 부정적인 지적으로 혜택을 느끼게 할 수 있다.
-당신에게 필요한 모든 것(Everything you need): 고객들은 특별히 당신에게 필요한 것이라고 말하면 목적을 달성하기 위해 안경사의 이야기에 집중하여 들으려 한다.
- 증명(Proven): 제품이나 서비스는 확실하게 믿을 수 있다는 것을 고객에게 상기시켜라.
-이웃 또는 가족: 심리적 경계를 무너뜨린다.
■심리기법
암시화법이 고객에게 비판능력을 저하시켜 판단력을 흐리게 하는 방식이라는 부정적 시그널을 준다면 심리기법은 고객에게 구매 의욕을 제고시키는 심리적 요인을 과학적으로 활용하는 방식이라는 긍정적 시그널을 제공한다.
■심리기법에 사용되는 요소
-유머와 미소는 고객을 편안하게 해주며 신뢰 형성을 빠르게 한다
-매장 안을 밝게 하면 시각적으로 상품을 돋보이게 한다
-지역 안경원의 방문 고객 취향에 따른 상품마다 구매를 상승시키는 음악이 있다
-향수의 사용으로 고객에게 심리적 안정감을 줄 수 있다. 내추럴한 향기가 나게 함으로써 고객들의 구매 욕구를 자극하는 기법이다. 예를 들어 뇌가 감지한 라일락 향기는 이미지와 감정을 강렬하게 자극해서 라일락 향기와 연관된 안경원의 기억을 재생하여 불러 일으킨다.
-컬러의 적극적인 사용으로 시각적인 심리효과를 불러일으킬 수 있다
■유도 언어 사용의 테크닉
녹음 기능을 사용하여 긍정적 마음을 갖는 한 방법을 소개한다.
-현재형을 사용한다. '앞으로 어떻게 될 것이다'라는 식의 어투를 사용하지 말고 '지금 무엇', '무엇을 한다'라는 식의 현재형 어투를 사용한다.
-이미 이뤄진 사실로 여기고 작성한다. '안경이 가벼워질 것이다'라는 식의 어투를 사용하지 말고 '안경이 가벼워진다'라는 식의 완료형 어투를 사용한다.
-긍정문을 사용한다. 특별한 경우를 빼고는 부정문을 사용하지 않는다. '사용하시다 불편하시면 들리세요'라는 말은 사용하지 않는다. '고객님! 귓바퀴 아픈 것에서 벗어날 것입니다'라는 문장 역시 부정적인 부분이 들어가 있다. 고통이란 단어가 그러하다. 이 경우 '고객님! 안경이 편안할 겁니다. 자주 들려 주세요'라고 말하는 것이 좋다.
-극적인 용어와 발음을 사용한다. 목소리의 고저와 장단을 잘 활용해 녹음해본다. '나는 기분이 좋습니다'라는 식의 녹음보다는 '나는 기분이 아~주~ 좋습니다'를 추천한다.
-일인칭을 사용한다. '당신은 무엇 무엇을 합니다' 보다는 '나는 무엇 무엇을 한다'가 좋다.
-구체적인 묘사를 사용한다. '화창한 아침입니다' 보다 '투명한 햇살이 비추는 청량감 넘치는 아침입니다'가 좋다.