매년 20~30%씩 매출성장… 인근 150평 물류창고 강점

지금은 대형매장 10여곳을 보유한 탄탄한 프랜차이즈로 성장하고 있는 탑클래스 안경체인(TOP CLAS2·대표 김도경)이 처음 시작한 곳은 현재 본점인 탑클래스 1호점 부산서면점이다. 오늘날 가맹점이 계속 느는데는 본점의 안정적인 운영도 한 몫한다. 처음부터 탑클래스의 목표는 확고했다. '안경원 창업 벽을 낮추고 신뢰있는 안경체인 본사를 만들겠다'는 것이 김도경 대표의 포부였기 때문이다. 프랜차이즈 가맹을 시작한지 2년만에 매장 10곳을 오픈했다고 하면 적어보일 수는 있지만 상권이나 안경원 상황 등을 고려하지 않고 가맹점을 내다 보면 결국 오래 버티지 못하고 폐업할 수 있기 때문에 규모보다는 내실을 다지는데 더 기여하고 있다. 

탑클래스 본점은 오픈한지 이제 막 6년째로 접어들고 있다. 매장 운영이 오래된 것은 아니지만 지하철 1호선과 2호선이 만나는 유일한 곳인 부산 중심에 위치해 있고 서울 강남처럼 많은 인구가 모이고 있다. 부산에서 번화가로 꼽히는 KTX부산역, 다대포항, 해운대, 센텀시티, 광안리, 자갈치시장 등이 모두 지하철 1.2호선 안에 있으며 유명한 관광지 외에도 부산대, 경성대 등 대학가는 물론 백화점, 병원, 호텔 등을 끼고 있기도 하다. 그 중심에 위치한 탑클래스 본점은 그만큼 유동인구가 많고 연령과 성별 구분없이 누구나 쉽게 발길을 닿을 수 있는 좋은 지리적 이점을 선점하고 있다.

물론 위치만으로는 본점이 지속적으로 성장하는데 한계가 있다. 소비자들의 빠른 정보력을 무기삼아 가성비가 뛰어난 제품을 다양하게 구비하고 이에 맞는 마케팅과 홍보를 펼쳤다. 카페나 식당보다는 고객의 재방문 등 피드백이 바로바로 이뤄지지 않기 때문에 성과가 바로 눈에 보이지 않았다. 그런데 1년이 지나자 불경기임에도 매년 매출이 20~30%씩 성장하고 있다. 본점에서의 성공사례를 토대로 현재는 각 체인점에도 비슷한 전략을 세우고 시행 중이다.

탑클래스 본점의 가장 큰 강점은 자체 물류창고 보유다. 약 150평 규모의 물류창고에는 안경테부터 콘택트렌즈, 안경렌즈까지 안경원에 필요한 모든 제품 수십만 개가 출고를 대기하고 있다. 그렇기 때문에 고객이 원하는 제품이 없어서 대기를 할 상황이 발생하지 않는다. 또 가맹점 역시 물량이 부족하다거나 제품출고가 지연되는 상황을 겪을 일이 없다. 이미 본점에서 제품을 넉넉히 보유하고 있기 때문이다. 좋은 제품을 합리적인 가격으로 지속적, 안정적으로 공급받을 수 있기 때문에 물류창고의 역할이 크다.

그렇다면 탑클래스 프랜차이즈의 강점은 무엇일까. 첫 번째는 본사 지원의 극대화다. 초기비용이 부담으로 느껴질 수 있기 때문에 본사에서 위탁, 분할결제 등을 도입, 투자비용을 줄일 수 있도록 지원하는 것이다. 두 번째는 전제품 PB화 및 협력업체 구축이다. PB제품의 가장 큰 장점은 합리적인 가격과 마진율이다. 탑클래스는 가성비 좋은 PB제품을 다양하게 제공하고 있으며 지속적인 협력업체 체결로 가맹점의 제약이나 부담을 낮추고 있다. 세번째로 고객 유치 및 관리다. 프랜차이즈의 강점은 본사에서 마케팅과 홍보를 지원한다는 점이다. 탑클래스 역시 본점을 시작으로 지역홍보부터 케이블 광고까지 다채로운 마케팅을 준비 중이다.

[ 미니인터뷰 - 김순광 점장 ]

"가성비 높인 PB제품 만족도 높아… 가맹점끼리 소통도 활발"

탑클래스 본점의 주요 고객층과 메인 상품은 무엇인가요?

-저희 매장은 서면에서도 오피스 건물이 밀집돼 있는 곳에 위치해 있습니다. 그렇기 때문에 직장인들을 타깃으로 한 가성비 좋은 PB 제품과 콘택트렌즈가 주요 품목입니다. 특히 누진다초점 렌즈에 대해 비싸다는 인식이 많은데 합리적인 가격대의 PB제품으로 고객들의 만족도가 높습니다.

근무하면서 탑클래스의 장점 혹은 사내 분위기는 어떻게 느끼셨나요?

-우선 가맹점끼리 소통이 잘 되는 편입니다. 저희 본점 내에서도 대표님과 직원들 사이도 돈독하고요. 출범한지 오래된 프랜차이즈가 아니라 완벽하게 모든 시스템을 갖추고 있는 것은 아니지만 여러 가맹점의 의견을 수렴해 계속 우리만의 방식을 만들어가고 있습니다.

탑클래스 본점만의 특별한 세일즈 노하우가 있나요?

-특별한 노하우는 없지만 고객들의 특성을 잘 파악하려고 합니다. 일반렌즈와 블루라이트 차단 렌즈를 비교해서 직접 확인하게 하고 고객 이해도를 높이기도 하고요. 요즘 자녀가 한 명뿐인 가정이 많다보니까 최대한 좋은 것으로 해주고 싶어하는 부모들이 많습니다. 자녀의 안경을 맞추러 온 고객에게는 과감하게 프리미엄 제품을 적극 추천하기도 합니다. 친절하게 대하고 고객들이 알아들을 수 있도록 쉽게 설명하는 것은 기본 아닐까요.

기억에 남는 고객이 있다면요?

-4년 넘게 저희 매장만 방문하는 80대 노부부가 있으신대요. 아무래도 오실때마다 전 직원이 친절하게 대하고 또 이것저것 잘 설명해 드렸더니 구매하신 안경이 다 만족스러우셨던 것 같아요. 저희 대표님이 아직 미혼이신데 자신의 손녀와 계속 연결해주신다고 방문하실 때마다 얘기하시거든요. 저희 안경원에 대한 이미지가 좋기 때문에 손주사윗감을 찾으시는 것 아닐까요? 하하.

탑클래스 본점은 오픈 이후 5년간 매출이 꾸준히 성장하고 있다고 들었습니다. 이유가 무엇일까요?

-검안, 가공기술, 친절은 안경원에서 기본 중에 기본이기 때문에 이 부분은 당연히 밑바탕이 돼야 한다고 생각합니다. 무엇보다 고객과의 신용을 잃지 않으려고 노력하고 있습니다. 고객뿐만 아니라 거래처와의 신용이나 심지어 매장 오픈과 마감시간도 고객과의 약속이기 때문에 정확히 지키려고 노력합니다. 우연히 지나가다 들린 고객이 자신의 가족, 친구에게 소개하고 또 그 분들이 자신의 지인에게 소개하는 경우가 많습니다. 좋은 제품을 좋은 가격에 믿고 구매할 수 있다는 인식을 심어주는게 가장 중요한 부분이죠. 무조건 싼 제품만 찾는 고객은 적을 것이라고 생각합니다. 가격도 중요한 요소이지만 그보다는 안경사의 전문성, 믿음을 줄 수 있는 실력, 호감도를 높일 수 있는 태도가 무엇보다 중요합니다.