전세계 멀티포컬C/L 평균 처방률 14%… 핵심은 전문성

콘택트렌즈 착용률은 현재까지 꾸준히 성장 중이지만 멀티포컬 렌즈의 비중은 5% 미만으로 매우 낮은 편이다. 비교적 소비자에 잘 알려진 토릭렌즈 점유율의 30%대인 것에 비하면 한참 낮은 수치다. 콘택트렌즈 전문가들은 멀티포컬 렌즈에 대해 잠재성이 크고 시장성장을 견인할 수 있는 블루오션이라고 말한다. 또 시력이상을 느끼면서 기존의 근시렌즈에 불편함을 겪어 중도포기하는 콘택트렌즈 유저들을 지속적으로 끌고갈 수 있는 최상의 솔루션이기도 하다. 이에 따라 fn아이포커스와 한국존슨앤드존슨 비젼은 올 한해를 멀티포컬 렌즈 시장성장을 위한 골든타임으로 설정하고 현장에서 더 많은 안경사들이 멀티포컬 렌즈를 적극적으로 처방할 수 있도록 독려하는 캠페인을 8회에 걸쳐 진행하고자 한다.  

*해당 캠페인은 광고를 포함하고 있습니다.

2021년 1월 'International contact lens prescribing in 2020' 리포트에 따르면 전세계 멀티포컬 렌즈 평균 처방률은 14%다. 처방률 1위 국가는 프랑스.이탈리아로 30%의 점유율을 기록하고 있으며 가장 낮은 국가는 타이완으로 0%다. 

한국에서 멀티포컬 렌즈 처방률은 조금씩 증가하는 추세이긴 하나 아직 3% 미만의 수치를 기록하고 있다. 

그렇다면 유럽, 아메리카 지역의 멀티포컬 렌즈 처방률이 아시아보다 높은 것은 어떤 이유일까. 멀티포컬 렌즈 처방이 안정권에 접어든 나라의 사례를 살펴볼 수 있다. 영국의 경우 2009년까지 멀티포컬 렌즈와 모노비전의 처방률이 비슷한 수치였다. 그러나 2020년에는 모노비전이 5%, 멀티포컬 렌즈는 22%를 기록하면서 격차가 심하게 벌어진 것을 알 수 있다. 그 이유로는 지난 10년간 다양한 멀티포컬 렌즈가 등장했으며 진화해가고 있다. 광학부 디자인은 물론 렌즈의 소재 및 기술력이 최적화되면서 더 나은 시력 솔루션을 제공하게 됐고 소비자들의 만족도도 높아졌기 때문으로 짐작할 수 있다. 캐나다 역시 영국과 비슷한 이유로 2000년대 초반에 6.8%였던 멀티포컬 렌즈 처방률이 2015년에 19.8%까지 성장했다. 지난해는 무려 23%의 처방률을 기록하며 꾸준히 성장하고 있는 것을 알 수 있다. 

아시아의 멀티포컬 렌즈 처방률은 왜 낮을까. 한 가지 예로 일본은 안 전문가들이 근거리 시력을 확보하기 위해 저교정을 하기 때문이다. 아시아 국가 중에서도 필리핀은 12%의 처방률로 비교적 높지만 그 외의 아시아 국가들은 한 자릿 수 처방률을 기록하거나 아예 0%의 처방률을 나타내고 있기도 하다. 

그렇다고 아시아의 모든 국가들이 저조한 것은 아니다. 홍콩의 경우 현재 멀티포컬 렌즈 처방률이 9.9%로 곧 10%대 진입을 앞두고 있는데 시장 성장의 사례를 우리나라에서도 공유할 만하다. 홍콩은 멀티포컬 렌즈에 대한 소비자의 인지도가 낮고 안경사가 현장에서 실무경험을 쌓을 기회가 적어 잠재 소비자를 놓치고 있었던 상황이었다. 멀티포컬 렌즈를 성장시키기 위해 학교에서는 산학협력을 통해 멀티포컬 렌즈 피팅 스킬 및 소비자 커뮤니케이션 방법 등 실무 교육을 진행하고 교직원들을 대상으로 실제 피팅을 할 수 있는 실습을 함께 진행했다. 멀티포컬 렌즈의 경험이 부족한 초보 안경사들에게는 기존 렌즈 고객부터 공략해 멀티포컬 렌즈 처방 및 판매할 수 있도록 제안했으며 제품에 대한 정보, 시장 기회, 피팅 방법, 고객 추천 등을 교육하며 전문성을 키우는데 주력했다. 이밖에도 소비자의 인지도 향상과 안경원 방문을 유도하기 위해 SNS 등 다양한 광고를 진행, 실제 고객에게 활발하게 판매할 수 있도록 함으로써 스스로 성공 케이스를 만들어 가도록 유도했다. 멀티포컬 렌즈 처방 숙련자에게는 시장규모를 키우기 위해 누진다초점 안경 고객에게 병행 판매하거나 시생활에 불편함을 느끼는 기존 콘택트렌즈 고객 등을 신규로 확보하는데 초점을 맞추도록 제안하기도 했다. 

홍콩 존슨앤드존슨 비젼케어 교육팀 Tam Benny 팀장은 "안경사의 추천이 시장 성장의 원동력이다. 멀티포컬 렌즈의 다양한 선택 옵션이 출시되면서 더 많은 고객들의 니즈를 충족시킬 수 있었고 이에 따라 더 많은 멀티포컬 렌즈 고객을 창출할 수 있었다"고 강조했다. 

국내에서는 홍콩의 사례에 주목할 필요가 있다. 우선 소비자들의 인지도가 높지 않다는 점, 현장에서 멀티포컬 렌즈를 처방하는데 다소 주저하는 안경사들이 있다는 점 등이 비슷하다. 그러나 멀티포컬 렌즈를 활발하게 판매하는 안경사나 관련 교육을 진행하는 담당자들은 처방에 대한 가장 큰 무기를 '자신감'이라고 어필했다. 충분한 교육을 통해 다양한 임상사례를 접하면서 이를 현장에 접목시켜보는 것도 매우 필요한 과정 중 하나다.

멀티포컬 렌즈의 시장 성장 가능성은 매우 크다. 한국존슨앤드존슨 비젼 아큐브 교육팀에서는 멀티포컬 렌즈 성장을 위해 제조사와 안경사의 절대적인 파트너십이 매우 중요하다는 것을 인지하고 있다. 안경사 역시 가격경쟁에 휩쓸리지 않도록 멀티포컬 렌즈에 대한 전문성을 키우겠다는 의지가 필요한 시점이다. 

 /자료 및 자문 아큐브교육팀 박혜림 과장

<캠페인 연재 순서>

1. 멀티포컬 콘택트렌즈 시장, 왜 키워야 할까?
2. 주요 선진국의 멀티포컬 렌즈 시장 점유율 얼마나 될까? (V)
3. 멀티포컬 렌즈, 얼마나 처방하고 계십니까?
4. 멀티포컬 렌즈 현장을 보다-시장 성장을 위한 아큐브의 노력
5. 멀티포컬 렌즈 성공 사례①
6. 멀티포컬 렌즈 성공 사례②
7. 멀티포컬 렌즈, 아는 만큼 처방한다
8. 멀티포컬 렌즈 시장 성장, 지금이 골든타임 입니다