‘아큐브 MAX 멀티포컬’ 핸들링 쉽고 건조감 개선, 중장년층 소비자 만족

멀티포컬 콘택트렌즈 처방이나 피팅은 많이 활성화된 카테고리는 아니다. 이웃나라인 일본의 멀티포컬 렌즈 처방률이 8%인 것과 비교했을때 국내는 2%인 것을 고려하면 아직 갈 길이 먼 것은 사실이다. 그러나 멀티포컬 렌즈 니즈가 있는 고객들을 대상으로 세밀한 상담과 검안을 통해 성공적으로 처방하는 안경원도 갈수록 늘고 있다. 특히 한국존슨앤드존슨 비젼에서 지난해 7월 출시한 ‘아큐브 MAX 멀티포컬’ 렌즈는 183개의 동공크기별 옵션을 통해 착용자에 딱 맞춘 제품을 추천할 수 있게 설계됐다.

글라스타 안경 죽전점은 멀티포컬 렌즈에 있어서 전문성을 갖고 처방하고 있어 고객의 만족도를 높이고 있으며 판매 팩 수도 점점 증가하고 있다. 특히 아큐브가 ‘프로 멀티포컬 렌즈 처방’ 안경원에만 제공 중인 AI 피팅 프로그램도 적절히 활용해 주목을 받았다. 글라스타 죽전점 김기웅 원장을 만나 멀티포컬 렌즈 처방 성공사례와 노하우에 대해 들을 수 있었다. 김기웅 원장은 고객 한 명도 절대 허투루 보내지 않는 성격이다. 예를 들어 콘택트렌즈를 구매하러 온 고객이 “OOO제품 도수는 OOO으로 주세요”라고 해도 “이 제품 이전에 착용해보신 적 있어요? 혹시 불편했던 부분은 없으셨나요?”라고 항상 물어본다. 고객 한 명이라도 가볍게 보내지 않는 점이 멀티포컬 렌즈 처방을 성공적으로 이끄는 원동력이 되는 셈이다. 한 곳에서 15년이 넘는 시간동안 묵묵하게 운영한 만큼 단골도 많이 쌓였겠지만 무엇보다 김기웅·김대경 공동 원장의 전문성이 오랜 시간 안경원을 운영할 수 있는 원동력이 됐다.

벌써 한 자리에서 15년 넘게 안경원을 운영 중이라고 들었습니다. 주 고객층은 어떤지, 상권 특성은 어떤지 궁금합니다.

주변에 대학교도 있고 각종 프랜차이즈 음식점 및 상가들과 주거공간도 어우러져 있는 번화가이기 때문에 고객층은 정말 다양한 편이에요. 20대부터 고연령층까지 폭넓게 형성돼 있습니다.

아큐브 교육팀에서 ‘MAX 멀티포컬’ 제품을 잘 판매하신다고 추천했는데요. 단순히 많이 판매한다는 것보다 고객에 니즈에 맞춰 세밀한 처방을 우선한다고 들었습니다. 한 달에 몇 팩 정도 판매될까요?

수치가 많은 편은 아닙니다만 꾸준히 증가하고 있다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 현재는 30팩 정도인데 만족한 고객들이 지인에게 추천하기도 하고 재구매도 계속 이뤄지는 편입니다.

아큐브 브랜드는 워낙 잘 알려져 있지만 이번에 새로 나온 신제품에 대해 고객들에게 어떻게 설명하고 있는지 궁금합니다.

기존에 아큐브 모이스트를 착용하던 고객들에게 브랜드 전환을 제안하는 사례가 가장 많을 것 같군요. 모이스트를 착용하면서 건조감을 느꼈거나 조금 더 업그레이드 된 제품을 희망하는 고객들에게 ‘아큐브 MAX 멀티포컬’을 추천하고 있어요. 기존에 아큐브 제품을 쓰지 않았던 고객이라면 시험착용 렌즈를 통해 직접 경험해볼 수 있도록 하는 것도 핵심이 될 수 있겠네요.

아큐브 MAX 멀티포컬 제품을 착용해본 고객들의 피드백은 어땠나요?

가장 많이 했던 말은 ‘정말 편안하고 촉촉하다’였어요. 건조감을 호소하는 고객들에게 주로 추천했는데 착용한 뒤 바로 건조감이 개선되는 것을 느끼는 고객들도 있고요. 무엇보다 핸들링하는 것이 수월하다는 피드백도 많았습니다.

아큐브 MAX 멀티포컬 구매 고객 중 기억에 남는 사례가 있나요?

단골 고객 중 꽃집을 운영하는 50대 후반 여성분이신데요. 꽃을 가지치거나 손질할 때는 아무래도 가까운 거리에서 작업을 하지만 일상생활에서는 멀리 있는 것도 봐야하고 활동해야 하기 때문에 중요하게 생각하는 시야가 달라질 수 있죠. 그래서 이 고객은 아큐브 MAX 멀티포컬로 작업용과 일상용을 각각 다른 도수로 조정해서 구매하고 계세요. 또 다른 고객은 자전거 라이딩이 취미인 40대 남자분입니다. 자전거 운전할 때는 큰 불편함이 없는데 간혹 중간중간에 쉬면서 핸드폰 확인할 때 가까운 것이 잘 안보이시는거죠. 그래서 이 분도 아큐브 MAX 멀티포컬 렌즈를 착용하고 계세요. 60대 고객도 있는데 이런 분들은 나이가 들어서 멀티포컬 렌즈를 처음 착용했다기보다는 젊었을때부터 꾸준히 콘택트렌즈를 착용하다가 눈의 변화에 맞춰 멀티포컬 렌즈로 전환하신 사례들도 있어요.

멀티포컬 렌즈는 기능성 제품이다보니 일반 근시렌즈보다는 가격대가 높은 편이잖아요. 이에 대한 고객들의 부담은 없으실까요?

앞서 저희 안경원에 방문하는 고객 연령층이 다양하다고 말씀드렸잖아요. 그런데 멀티포컬 렌즈 구매 고객은 대체적으로 40대부터 60대가 많으세요. 이 연령대 고객분들은 아무래도 경제적 기반이 잘 갖춰져 있으시고 소비여력이 되기 때문에 가격보다는 편안한 시생활을 더 중요하게 생각하고 있습니다. 사실 근시용 렌즈는 가격편차에 민감하실 수 있지만 멀티포컬 렌즈 고객들은 가격 부분에 있어서는 크게 염두해두지 않는 분들이 많습니다.

멀티포컬 렌즈를 처방할때 선생님만의 노하우가 있을까요?

특별한 노하우는 없어요. 다만 각 제조사별로 안내하는 가이드라인을 잘 활용하고 있죠. 특히 아큐브는 AI 피팅 프로그램을 제공하고 있는데 정확한 도수 값을 계산할 때 도움을 받고 있어요. 아주 미세한 도수의 차이를 잘 짚어주거든요. 또 프로그램 자체에 다양한 데이터가 쌓이니까 비슷한 고객들이 오면 더 빠르게 응대할 수도 있고요. 저는 무엇보다 멀티포컬 렌즈 피팅 전에 고객 기대감을 낮추는 것부터 시작해요. 완벽한 멀티포컬 제품은 없잖아요. 우선 고객 문진과 상담을 꼼꼼하게 하고 검안을 한 뒤에 멀티포컬 렌즈를 추천하면서 제품의 디자인, 초기 적응할 때 주의사항 등을 미리 설명해요. 그럼 고객도 멀티포컬 렌즈가 무조건 가까이, 멀리가 다 선명하게 잘 보이는 것은 아니라는 것부터 인식을 하고 착용하죠.

모델인 박세리의 광고가 나간 뒤에 ‘박세리 렌즈 주세요’라는 고객들도 적지 않다고 해요. 실제 그런 고객도 있나요?

네. 아주 많다고는 할 수 없지만 간혹 어떤 제품인지 궁금해서 묻는 분들이 많아요. 유명인이 광고하는 제품이다보니 멀티포컬 렌즈에 대해 낯설어하거나 생소해하지 않으시는 것 같기도 하고요. 고객이 흥미를 가지게 됐으니 실제 판매로 이어지게 하는 것은 저희 안경사 몫이겠죠?

선생님은 아큐브 MAX 멀티포컬 제품을 실제 착용해보셨나요?

물론이죠. 새로 나온 제품은 무조건 착용해봅니다. 그래야 고객에게 더 잘 설명할 수 있어요. 평소에는 안경을 쓰지만 저도 운동을 하거나 여행을 갈 때 콘택트렌즈를 착용하는데 그때 아큐브 MAX 멀티포컬 렌즈도 종종 애용하고 있습니다. 저와 비슷한 연령대에 비슷한 취미나 활동을 하는 분들에게는 안경과 병행착용을 권유하기도 하죠.