“안경사가 믿고 추천하는 워터표면 난시C/L… 선명함·건조감 개선 만족”

다비치안경 홍대동교동삼거리점은 오픈부터 마감까지 고객들로 연일 북적거리는 매장이다. 방문 연령이나 유형도 다양하다. 오전 10시30분이 조금 넘은 시간이었음에도 콘택트렌즈를 구매하기 위해 찾은 20대 고객, 안경을 새로 맞추기 위해 찾은 60대 노부부 고객, 가족 단위로 찾은 해외 여행객들까지 넓은 매장이 순식간에 가득찼다.

고객들로 연일 북적거리는 매장이지만 허투루 보낸 고객이 없다. 안경테를 고르는 외국인 관광객들은 자유롭게 둘러볼 수 있도록 하는 한편, 콘택트렌즈나 안경 맞춤 고객은 상담이나 검안 과정을 꼭 거친다. 친절한 응대와 전문적인 상담 덕인지 대학생때 이곳을 다니던 학생이 졸업한 뒤 직장인이 돼서도 찾아올 정도다.

서순영 원장은 신입 안경사 못지 않은 열정으로 고객을 대하고 직원들이 교육을 들을 수 있는 기회와 시간을 활짝 열어주고 있다. 기능성 렌즈를 더욱 잘 처방하기 위해서는 교육이 필수라고 생각하기 때문이다. 그래서 업무 시간 중에도 교육에 다녀올 것을 권유하기도 하고 방문교육도 매우 반긴다. 이 때문인지 다비치안경 홍대동교동삼거리점은 기능성 렌즈 비즈니스가 활성화돼 있다. 특히 한국알콘 ‘데일리스 토탈원’ 난시와 한달착용 ‘토탈30’ 난시 제품을 성공적으로 처방하고 있기도 하다.

한국알콘에서 난시렌즈에 대한 처방 성공률이 높은 안경원으로 추천을 해주셨어요. 실제로 한 달에 몇 팩 정도 판매되는지 공개해주실 수 있을까요?

데일리스 토탈원과 토탈30의 경우 한달에 대략 90~100팩 정도, 프리시전원 난시의 경우 30~40팩 정도 판매되고 있어요. 제품력에 대해 소비자들 입소문이 퍼지고 단골고객들이 확보되면서 재구매가 계속 이뤄지고 있기 때문에 점점 더 늘 것이라고 기대하고 있습니다.

원장님이 생각하시기에 ‘워터표면 렌즈’인 데일리스 토탈원과 토탈30 제품의 가장 큰 강점은 무엇일까요?

제가 알기로는 국내에서 판매되는 제품 중 유일하게 식약처로부터 건조감 감소효과 승인을 받았다고 들었습니다. 렌즈 표면으로 갈수록 함수율이 증가하는 워터 그라디언트 기술로 초기 착용감이 끝까지 지속될 수 있는거죠. 고객들에 따라 다르지만 특히 한달착용 렌즈는 한달을 다 채워서 착용하지 못하는 경우도 있는데 토탈30은 촉촉한 착용감이 한 달간 유지된다는 것도 강점 중 하나에요. 실제로 고객들에게 추천할 때 ‘수분쿠션이 형성돼서 건조감이 개선되고 착용감도 만족스럽다’고 설명하고 있어요.

토탈30 난시 제품을 전국 안경원 중 제일 처음으로 입점했다고 들었습니다. 아무래도 첫 입점이면 고민할 수밖에 없는데…

제품에 대한 믿음이었죠. 데일리스 토탈 원 근시 제품이 처음 나왔을때 고객들에게 반응이 정말 좋았어요. 근시를 착용하다가 난시렌즈로 전환하거나 혹은 타사 난시렌즈에 불편함을 느낀 소비자들에게 ‘데일리스 토탈원’ 회사에서 나온 난시렌즈라고 설명하면 두 번 고민할 필요도 없이 구매를 결정할 정도였죠.

착용했던 소비자들 피드백은 어땠나요?

무엇보다 오랜시간 착용해도 이물감이 없고 건조감이 많이 개선된다는 평가가 많았어요. 난시렌즈의 경우 축안정이 빠르게 이뤄지는 부분도 선명도와 연관이 되기 때문에 중요하잖아요. 고객들은 난시 축, 방향 등에 대해서는 정확히 모르지만 확실히 더 선명하다고 만족감을 표합니다. 고객 입장에서는 선명한 시야, 촉촉한 착용감으로 인한 건조감 개선 이 두개가 가장 중요한 키워드니까요. 또 한달착용 제품의 경우 사실 렌즈 관리에 대해 아무리 설명해도 소비자들이 귀찮아서 제대로된 세척을 건너뛰기도 하고 보관도 잘 못할 수 있잖아요. 이물질이나 단백질 침착된 부분이 제대로 닦이지 않고 그게 굳어버리면 만족감을 떨어뜨리는 요인이 되는데 토탈30은 이물질 침착이 거의 없다보니 그런 부분에서 더 만족감을 느끼는 것 같아요.

한국알콘이 지난 3월에 진행했던 ‘워터표면 난시렌즈 소비자 체험’ 이벤트 참여 매장으로 들었는데요. 현장 반응은 어땠나요?

난시렌즈는 근시렌즈보다 가격대가 더 높기 때문에 평소에 구매를 고민하는 소비자들이 적지 않아요. 또 난시렌즈가 착용감이 떨어지고, 적응하는데 쉽지 않다고 오해하는 분들도 계시고요. 이벤트를 통해 가격적인 부분때문에 고민하시던 분들이 대량으로 구매하시기도 하고 시험착용렌즈로 난시렌즈를 체험해본 고객들이 구매하면서 숨어있는 난시고객을 많이 발굴했던 좋은 기회였죠. 이벤트가 끝난 후에도 재구매가 지속적으로 이뤄져서 난시렌즈 비즈니스가 성장하는데 큰 도움이 됐습니다.

워터표면 렌즈 난시 제품을 구매한 고객 중 기억에 남는 사례를 공유해주세요.

건조감을 심하게 느끼는 고객이었는데 타사 제품 난시를 착용하다가 결국 난시렌즈 착용을 포기하려던 분이 오셨어요. “건조감이 심한데 더 좋은 렌즈 없을까요”라고 하시길래 데일리스 토탈원 난시 시험착용렌즈를 착용해보시라고 했죠. 현장에서 바로 착용했는데 단번에 “너무 편하고 촉촉하다”고 감탄하면서 구매하신 고객이 있어요. 그 이후로 저희 매장에서 계속 재구매 해주고 있습니다. 또 다른 고객은 워터렌즈 착용만 고집하던 분이었는데 난시가 있지만 계속 근시렌즈를 착용하고 계셨거든요. 워터렌즈 난시가 출시되자마자 바로 추천해드렸고 그 고객 역시 계속 착용하고 계시죠.

주로 어떤 소비자에게 워터표면렌즈 난시 제품을 추천하고 계실까요?

아무래도 히터나 에어컨으로 건조한 환경에서 근무하고 디지털 작업이 많은 20~30대 직장인들에게 주로 추천하고 있습니다. 저는 자주 오는 단골고객을 제외하면 콘택트렌즈 구매 고객이라도 무조건 검안과 상담부터 진행하는데 저난시가 있는 경우도 추천하고 있습니다. 평소 운동, 여행 등을 즐기는 고객이라면 원데이와 한달용 병행착용을 제안하기도 합니다.

최근 한국알콘이 난시렌즈의 더 수월한 처방을 위해 ‘마이알콘 피팅허브’를 론칭했습니다. 실제로 도움이 되고 있나요?

물론이죠. 안경사들이 현장경험을 쌓으면서 자신만의 노하우가 생기지만 처음 시도에서는 이론적인 부분에 충실할 수밖에 없어요. 각 제조사들의 가이드에 따라 처방했는데 약간 애매하게 과교정이 되는 부분이 있어요. 이론에 충실했기 때문에 어떤 부분을 수정해야 될지 막막할 때는 피팅허브가 정말 도움이 많이 되더군요. 여러번 시험착용렌즈로 샘플링을 해서 도수를 찾아가야 하는데 필요한 정보를 입력하면 알아서 과교정된 부분이나 부족한 부분을 짚어주니까 처방할때 훨씬 수월하죠.

난시렌즈의 활발한 처방에 있어서 한국알콘이 안경원에 꼭 서포트해줬으면 하는 것은 무엇일까요?

저는 무엇보다 교육이라고 생각해요. 물론 고객들에게 실질적인 경험을 제공하기 위해서는 시험착용렌즈도 중요하죠. 그런데 안경사들이 전문성을 갖고 처방을 하기 위해서는 무엇보다 다양한 교육을 듣고 많은 정보가 쌓인 뒤 현장에서 소비자를 응대할때 시험착용렌즈 지원도 의미가 있거든요. 최근 기술이나 연구동향, 성공사례는 무엇이 있는지, 반대로 컴플레인이 될 만한 요소는 무엇인지 안경사들이 일일이 다 찾아볼 수 없잖아요. 이런 부분을 교육에서 다뤄주니 꼭 필요하죠. 긴 시간이 아니더라도 5분, 10분 정도의 짧은 방문교육도 매우 소중한 기회라고 생각합니다.