콘택트렌즈는 매장 입구에, 선글라스는 안쪽 벽면에 중저가 제품 중앙 진열 색채 대비도 눈길 끌어 고객 배려한 동선 설계
매장 안에 있는 물건의 배치에 따라 매출에 영향이 달라진다. 매장의 상품을 어떻게 효율적으로 배치하느냐에 따라 운영비용 및 수익성에 영향을 미친다는 것. 온라인에서조차 배치가 구매 고객에게 영향을 끼치는 등 고객의 구매를 유도하는 데 배치가 중요한 요소다.
우리나라 백화점 지하층이 식품관이고 1층에서는 화장품과 구두 등 잡화를 판매하는 이유도 같은 맥락이다. 이는 '고객 심리 마케팅' 기법을 이용한 것이다. 대형마트에 가면 진열대만 유심히 살펴봐도 잘 팔리는 제품과 안 팔리는 제품을 구분할 수 있다. 보통 마트에 가면 자연스럽게 시선을 내렸을 때 시야에 들어오는 골든존 진열대가 바로 매장에서 밀고 있는 주력 상품이다.
■백화점 매장 상품 배치 고객 만족도 증가, 장기적인 수익 긍정
백화점의 경우 1층에는 명품브랜드, 화장품, 구두와 핸드백 등 피혁, 보석.시계, 액세서리 매장 등이 들어서 있다. 백화점의 주 고객은 여성이다. 화장품과 잡화는 여성들에게 사치품이 아닌 생활필수품이다. 당연히 많은 고객들이 모이게 되고 '분수효과'를 연장시킨다. vip라운지가 대부분 여성 의류층에 함께 있는 이유는 vip들이 대부분 40~50대 여성 고객이며, 주요 구매 상품이 고가의 여성의류인 점을 감안해 라운지도 여성의류가 있는 층에 배치한 것이다. 주차공간 역시 1층이나 지하 1층 등 동선이 가장 짧은 곳으로 안배한다.
백화점 배치가 중요한 첫 번째 이유는 배치상태에 따라 고객의 구매횟수나 단위가 달라지기 때문이다. 우연히 들어간 백화점에서 생각지도 않았던 스카프를 사가지고 나오거나 정장 한벌 사고 나서 지나가다 그 옷과 잘 어울리는 구두를 발견하면 무의식적으로 사게 되는 이유는 효과적인 배치에서 기인할 수 있다.
두번째로 배치의 중요성은 백화점의 이미지를 좌우한다. 명품을 단독층에 배치하면 그 층은 소수의 고가구매 고객들이 자유롭게 쇼핑을 하면서 상류층의 백화점 이미지를 가지는 반면 다양한 브랜드를 섞어 배치하면 대중적인 이미지를 준다. 또한 아동복과 같이 배치된 란제리는 기혼자용이라는 이미지가 강한 반면 영캐쥬얼과 란제리를 함께 배치하면 미혼자용 이미지가 강해지는것이다
마지막 세 번째로 배치가 가지는 기능은 고객과 직원의 편의성이다. 잘못된 배치는 고객의 쇼핑의욕을 떨어뜨린다. 예를 들어 양복을 산 남성이 추가로 구두를 사려는데 몇 개 층을 내려가서 그것도 여성고객 틈에서 구두를 사야한다면 귀찮아서라도 중도에 포기할 것이다. 또한 고객의 업무를 처리하는데 직원이 여기저기 왔다 갔다 하느라 시간이 오래 걸리면 서비스 품질 또한 저하된다. 따라서 고객이 움직이는 동선을 가급적 쉽게 만들어주고 직원들이 업무를 보는데 수월한 것이 좋은 배치의 조건일 것이다. 이러한 '좋은 배치'는 고객의 만족도를 증가시키고 매출 유도하므로 궁극적으로 장기적인 수익에 긍정적 영향을 미치게 된다.
■마트나 편의점 연관성 있는 상품 묶었더니 매출 껑충
마트의 경우 겨울 고구마 판매 코너 옆에 '군고구마 냄비'를 함께 팔았더니 매출이 두 배가 늘었다. 생수 진열대 옆에서 생수통을 꽂아서 사용하는 소형 가습기를 팔았더니 이 제품 판매량이 2배로 더 늘었다. 신선한 해산물을 파는 코너에는 청하나 화이트와인처럼 회와 잘 어울리는 10여 가지 술을 함께 팔고, 라면 코너에서는 끓여먹을 수 있는 양은 냄비를 판다. 한 가지만 사려다가 두 가지 다 사게 되는 효과가 있는 것이다.
마트 관계자는 "우유와 시리얼은 대부분 함께 먹는다. 우유 판매대 한 가운데 시리얼 판매대를 설치한 것만으로도 매출이 4배나 늘었다. 눈에 띈 김에 사는 고객이 많다는 것이다. 심지어 기저귀 매장에서 맥주를 팔았더니 판매량이 엄청 늘었다. 대형마트의 기저귀는 보통 박스 단위로 팔기 때문에 무거워서 아빠가 사러오는 경우가 많다"고 말했다. 이어 "채소를 사면서 요리법을 묻는 젊은 주부가 많다. 미니 요리책을 함께 팔았더니 미니 요리책 판매가 15배나 늘었다"고 덧붙였다. 책 코너에서는 찬밥 신세였지만 자리 하나 바꿨을 뿐인데 인기 상품이 된 것이다. 비오는 날에는 파 옆에 부침가루와 막걸리를 함께 파는 등 연관 진열 방식은 점점 확산하고 있다. 캠핑음식인 삼겹살 옆에 숯과 돗자리를 팔고, 조개 옆에는 쿠킹호일과 천일염을 파는 식이다. 채소.과일로 만든 해독주스가 인기를 끌면 주스 재료와 미니 믹서기를 함께 팔고, 달래 간장 양념이 화제가 되면 달래 옆에 간장을 판매해 그때그때 뭐가 유행인지도 알 수 있다.
편의점 cu는 냉장고에 있던 음료를 꺼내와 도시락 코너에 배치해 재미를 봤다. 김밥류·햄버거·샌드위치를 구매할 때 음료나 생수를 최대 500원 할인해주는 행사를 했는데, 같이 진열했을 때가 그렇지 않을 때보다 매출이 68%가 높았다. 시기에 따라서도 상품 배치는 달라진다. 술자리가 많은 연말에는 숙취해소음료를 눈에 잘 띄는 계산대 쪽에 배치한다. gs25 관계자에 따르면 "12월 한 달간 숙취해소음료를 계산대 쪽에 진열했을 때와 그렇지 않았을 때의 매출을 비교했는데 계산대 쪽에 진열했을 때가 매출이 23.4%나 더 잘 나왔다"고 전했다.
■안경원 디스플레이 배치에 따라 매출에 큰 영향 끼쳐
한국안광학회에서 발표한 자료에 따르면 안경원 역시 디스플레이에 따라 소비자 마음을 사로잡아 구매의 편의성과 구매력을 향상시킴으로써 안경원 매출에 영향을 끼친다고 발표했다.
안경사들이 선호하는 안경원 디스플레이는 콘택트렌즈 종류는 매장의 입구에 진열시키고, 선글라스는 안쪽 벽면으로 진열함과 동시에 중가, 저가의 제품은 소비자들이 편하게 접근할 수 있도록 중앙에 진열해 놓는다. 또한, 고객휴식처를 매장의 입구 또는 안쪽에 위치시킴으로써 고객들이 편안하게 쉴 수 있는 쉼터를 마련해 뒀다.
서울 봉천동 안경원에서 일하는 a안경사는 "디스플레이 색채도 가장 중요한 요소 중의 하나로 전달 효과를 최대화시켜 준다. 디스플레이에 사용되는 색채 계획에서는 우선 어느 곳에 어떠한 색을 어느 정도의 면적을 사용할 것인가 결정해야 하는데 면적 배분에 따라 효과를 극대화시킬 수 있다. 또한 대비에 의한 색채 계획은 안경원을 보다 개성 있게 보이도록 도와준다"고 조언했다. 이어 그는 "동선 계획도 매장구성의 기본으로 주동선과 부동선, 고객이 머무는 곳, 적절한 면적 배분이 중요하며 고객의 편의성, 즐거움, 안정성 등이 고려돼야 한다"고 덧붙였다.
물리적으로 동선을 유도하는 방법과 조도의 변화나 pp(point of sales presentation)의 상품 연출에 대한 시선집중 등의 볼거리 제공으로 변화를 주면 자연스러운 매장이 될 수 있다. 매장의 판매 공간은 브랜드 이미지를 전달함과 동시에 상품의 판매를 촉진시키도록 해야 한다. 제품을 취급하는 소형 판매 공간에서는 상품의 특성에 따른 상담공간이 따로 없기 때문에 쇼 케이스에서 이뤄지는 경우가 많다. 소비자 구매를 편리하게 할 수 있는 환경을 제공하는 배열방법으로는 피사드, 쇼 윈도우, 쇼 케이스의 요소들이 있다. 먼저, 피사드는 건물의 정면 일반적으로 거리에 접 한 정면을 뜻하며 평균적으로 입구부분을 가리킨다. 처음으로 소비자의 눈과 닿는 피사드는 최초로 매장과 소비자의 커뮤니케이션이 이뤄지는 곳으로 대부분 매장에 대한 소비자 나름대로의 이미지를 만들어준다. 쇼 윈도우는 매장의 콘셉트를 시각적으로 표현하며 영업의 성격과 상품을 보여줘 통행인의 주의를 끌어내는 연출공간이다. 또한, 매장의 의지나 주장을 표출하고 외부의 정보를 받아들이는 커뮤니케이션의 장은 소비자의 시선을 끌어내 구매의욕을 자극시키고 매장내로 유도하는 역할을 한다. 쇼 케이스는 안경 매장에 있어서 중요한 요소로 상품을 고급스럽게 보이도록 해야 하며, 유형 및 각도에 따라 동선이 결정되기 때문에 소비자가 모든 상품을 잘 볼 수 있도록 해야 한다. 구성방법은 삼각 구성, 수직 구성, 수평 구성, 사선 구성, 리듬 구성, 방사선 구성으로 분류할 수 있다.