“고객님의 눈 상태에는 이 제품을 추천합니다. 써보시면 후회하지 않으실겁니다.” 위의 말은 안경원을 방문한 고객에게 안경사가 제품을 권유하고 있는 모습이다.
요즘 고객들은 눈 건강에 대한 관심이 높아지면서 안경사들이 자신의 눈 건강 관리 및 상담을 해주기를 바라고 있다. 이는 2009년 7월 국내시력 교정자 2천명을 대상으로 실시한 ac닐슨조사에서의 결과에도 잘 나타나있다.
이런 흐름에 따라 업계에서는 고객만족도를 높이는 동시에 안경원 매출향상을 위해 안경사의 역할이 중요하다는 점에 착안, 상담을 활성화하자는 움직임이 일고 있다.
안경업계 한 관계자는 “눈 건강 및 제품상담이 가능하기 위해서는 우선 좋은 제품이 뒷받침돼야 하고 이를 위한 상담 가이드가 필요하다”고 조언했다.
한국호야렌즈(주)(대표이사 김화중)는 소비자가 안경렌즈를 선택하는데 있어서 가장 큰 영향력을 끼치는 것은 바로 ‘안경사의 권유’라는 것에 착안, 본격적인 캠페인을 시작했다.
호야렌즈 관계자는 “사용해 보기 전에는 제품의 품질을 알 수 없는 안경렌즈의 특성상 소비자의 구매결정은 안경사와 제품에 대한 신뢰에서 비롯된다고 해도 과언이 아니다”라며 “배우 전광렬씨와의 전속계약을 통한 다양한 광고 캠페인과 소비자 홍보물은 안경사와 호야 브랜드에 대한 신뢰감을 높이기 위해 기획됐다”고 설명했다.
즉 광고 모델을 활용한 마케팅의 중심이 소비자가 아닌 안경사임을 분명히 해 새로운 안경원 판매 지원 프로그램을 운영한다는 입장이다.
이런 일환으로 트루뷰(trueview)를 활용한 판매 성공사례 공모전을 실시하고 있다. 이번 공모전은 다양하게 활용될 수 있는 트루뷰에 대한 안경사의 노하우, 판매 성공사례를 공유해 활용가치를 극대화시키고 it 기술을 접목시킨 새로운 컨설팅 판매 기법을 제시하는데 목적이 있다.
트루뷰는 최첨단 측정 시스템과 다양한 3d 콘텐츠로 안경원의 고부가가치 경영을 돕고 있는 최첨단 컨설팅 판매기기로, 안경사의 구두 설명만으로는 한계가 있는 안경렌즈의 특징과 장점을 가장 효과적으로 전달하고 있다는 평가를 받고 있다. 더불어 이달부터 서울을 비롯한 전국 6개 도시에 대대적인 버스, 지하철 배너광고를 시작했다.
(주)한국존슨앤드존슨 비젼케어(대표 정병헌)는 안경사 자문단과의 협업으로 렌즈 스트레스로 고생하는 고객들을 위해 안경업계의 소비자 상담경험과 전문적인 조언을 바탕으로 완성된 상담법을 소개했다.
이는 콘택트렌즈 착용자들에 대해 기본적으로 눈 검사와 함께 현재 겪고있는 렌즈 스트레스에 대해 우선적으로 물어보고 그 스트레스가 발생한 이유에 대해 임상적 이유와 해결 가능한 방안을 제시할 수 있는 상담법이다.
렌즈 착용자가 종종 안구충혈이 있다고 문의할 때에 안경사는 각막에 전달되는 산소의 부족으로 올 수 있는 증상이라는 임상적인 이유를 설명하며, 산소 전달력이 높은 실리콘하이드로젤 재질을 소개하면 좋다. 또 건조감을 느끼는 고객에게는 렌즈 재질의 탈수 현상을 줄여주는 습윤인자를 내장한 기능성 렌즈를 고려해 보는 것도 좋은 방법이라고 알려줄 수 있다.
회사 관계자는 “적극적이고 체계적인 고객상담은 렌즈착용으로 인한 스트레스로 쉽게 시력교정수술을 택하는 시장이탈 고객을 방지해 장기적으로는 개별 안경원 매출안정 및 안경업계를 지키는 든든한 지원이 될 것”이라고 말했다.
/bluebihong@fneyefocus.com이지연기자
이지연
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