안경원 성공노하우- 서울 강남구 아이스크림안경

국내 미출시 렌즈 있으면
해당기업에 국내론칭 건의
해외 자료 구해 공부 계속
한달 100팩 이상 팔기도

강남역에 위치한 아이스크림 안경원 임용진 원장은 콘택트렌즈 상담·판매에 일가견이 있는 안경사다.

글로벌 콘택트렌즈사 직원들 특강을 수차례 진행했고 현재는 한국알콘 kol(key opinion leader)로도 활동 중이다. 젊은 여성 안경사들이 콘택트렌즈를 전담하는 안경원이 적지 않은데 반해 임용진 원장이 콘택트렌즈를 잘 판매할 수 있는 노하우는 무엇일까. 임 원장은 "기능성렌즈에 초점을 맞추기 때문"이라고 답한다.

기능성렌즈의 경우 뷰티렌즈와 달리 안경사들의 역량이 중요하기 때문에 제품을 이해하고 정보를 갖추고 있다면 소비자들에게 어필이 가능하고 그만큼 안경원 매출에 크게 도움된다. 이 때문에 임 원장도 기능성렌즈에 초점을 두고 소비자들에게 더 좋은 제품을 권하기 위해 노력한다.

그는 "국내에서 정식 론칭되기 전부터 해외자료를 찾아보기도 하고 각 기업 담당자에게 몇 번이고 부탁해서 자료를 받아보기도 한다.

또 이미 해외에서는 론칭됐는데 국내에 아직 들어오지 않은 제품들 중 좋은 렌즈가 있으면 해당 기업에 계속 전화해서 국내에도 하루빨리 론칭해야 한다고 다그친 적도 있다"고 설명했다. 어떻게보면 유난스럽다고 느껴질 수도 있지만 좋은 콘택트렌즈를 판매하기 위한 열정과 노력이 돋보인다.

이런 임 원장의 열정이 빛을 발한 것일까. 하루에 1~2팩 팔리기도 힘들다는 기능성렌즈들을 한 달 간 적게는 50팩, 많게는 100여팩 이상 판매한다. 소비자들이 그다지 즐겨 찾지 않는 한국알콘 '에어렌즈 나잇앤데이'도 160팩까지 판매한 적이 있다고.

통통튀는 안경원 이름답게 내부 인테리어도 심혈을 기울인 흔적이 곳곳에 보인다. 우드로 통일된 인테리어는 편안하면서 모던한 느낌을 준다. 한 쪽 벽면에 콘택트렌즈 섹션을 넓게 배치하고 선글라스, 도수테 쇼케이스를 길게 배치해 고객들이 자유롭게 둘러볼 수 있도록 했다.

임 원장이 중요하게 생각하는 검안실도 외부에서는 잘 보이지 않도록 배치해 사생활을 보호하고 있어 안경원을 찾는 고객들이 편하게 검사를 받아 호응도가 높다.

인터뷰 - 임용진 원장



"데일리스 토탈원, 고객에 자신있게 추천"

임용진 원장은 한국알콘 kol로 활동하기도 하지만 이전부터 제품에 대한 신뢰도가 높았다.

한국알콘이 최근 론칭한 워터 그라디언트 렌즈인 '데일리스 토탈원(dailies total 1)'도 국내 출시 전부터 이미 제품에 대한 파악을 완료했을 정도. 비슷한 스펙을 가진 타사의 렌즈들과 비교했을 때 가격이 4000원 정도 비싼 편이지만 그래도 이렇게 '잘 팔리는' 임 원장만의 노하우를 엿볼 수 있었다.

―데일리스 토탈원(이하 dt1) 제품이 안경원에 언제 입점됐나.

▲작년 12월부터 판매하기 시작했으니 벌써 7개월째다. 우리 안경원이 1년 정도 됐는데 오픈하고 얼마 안 있어서 입점됐다. 비록 짧은 기간이지만 우리 안경원과 역사를 함께 시작한 셈이다.

―한 달에 몇 팩을 판매하는지 궁금하다.

▲매달 조금씩 다르긴 한데 굳이 콕 집어 얘기하자면 아큐브 렌즈와 비슷하게 팔린다. 비율로 따지면 5:5 정도다. 아마 아큐브와 알콘렌즈를 비슷한 수량으로 판매하는 안경원은 극히 드물지 않나 생각한다.

―임 원장이 생각하기에 dt1의 강점은.

▲고객들에게 제품에 대해 설명하기 위해서는 내가 많이 알아야 한다. 시중에서 판매되는 모든 렌즈를 다 껴봤다. 그런데 오로지 딱 하나, 'dt1'만 착용해보지 않았다. 그만큼 제품에 대한 신뢰가 깊었기 때문이다.

이미 해외에서 이 제품에 대한 우수성은 정평이 나 있었다. 더 빨리 국내에 론칭되지 않은 것이 아쉬울 정도니 말이다. dt1은 워터렌즈다. 초기 착용감이 장시간 지속됨은 물론 건조함이 없다.

이는 렌즈 표면과 중심부의 함수율이 다르기 때문이다. 처음 착용할 때 편하고 촉촉하면서 중심부에서는 수분을 과하게 뺏지 않는다. 함수율이 유독 높은 렌즈들을 장시간 착용하면 표면이 빠르게 건조되면서 충혈감이 오는데 이 문제를 완벽하게 보완했다고 생각한다.

―주 타깃 고객이 있다면.

▲처음에는 안경원 근처에 입시학원과 편입학원생들이 주 타깃이었다. 안경원을 방문한 학생들에게 물어보니 하루에 평균 15시간에서 16시간 렌즈를 착용한다더라.

안경착용은 선호하지 않으면서 렌즈를 끼고 오랜 시간 공부하는 재수생, 편입생들에게 dt1을 소개했다. 반신반의하면서 구매한 학생들의 재구매가 이어지고 입소문이 나면서 판매량이 확 늘었다.

그 뒤로는 20~30대 직장인들에게도 적극 권하고 있다. 물론 주기적으로 구매하는 남성 고객들도 있다.

―고객들이 dt1을 착용한 후 반응은.

▲이 제품에 대해 믿음이 없는 소비자들에게는 현장에서 시험착용렌즈를 착용하게 했다. 이들 대부분이 '우와! 엄청 편하다'라는 감탄사를 내뱉었다. 촉촉함을 넘어서 시원한 느낌을 준다고 하더라.

―기억에 남는 고객이 있다면.

▲20대 커플이 안경원을 방문했다. 특이하게 남성 고객이 렌즈를 구매하기 위해 온 것인데 dt1 시험착용렌즈를 권유했다. 크게 만족감을 느꼈는지 본인이 나서서 적극적으로 자신의 여자친구에게 껴볼 것을 권하더라. 그날 커플이 사이좋게 한 팩씩 구매했다.

―소비자들에게 잘 알려지지 않은 제품을 많이 판매할 수 있는 데는 임 원장의 역할이 큰 것 같다. 고객들에게 어떻게 권유하나.

▲간혹 급하게 렌즈를 구매하고 나가는 고객들이 있지만 대부분 안경사들과 5~10분 정도 대화할 수 있는 여유를 가지고 있다. 내 눈 건강을 위해 투자하는 것을 꺼리지 않는 고객들이 늘어났기 때문이다.

스펙이 비슷한데 가격이 단돈 1000원이라도 비싸다면 망설이는 고객들도 있을 것이다. 나 같은 경우에는 일주일, 하루 단위로 가격을 쪼개서 설명한다. '내 눈을 위한 일인데 하루에 고작 몇 백원 더 지출하는 것 뿐이다'라고 얘기하면 대부분은 납득한다.

―끝으로 한국알콘에 바라는 점이 있다면.

▲dt1이 근시용으로 출시됐지만 저난시일 경우 편안함을 느끼는 고객들이 일부 있다. 5년, 10년 뒤 노안인구가 크게 늘어날 것이라고 전망하지만 아직까지 토릭렌즈 시장이 더 크다. 하루빨리 dt1 토릭이 출시됐으면 좋겠다. 또 dt1 대용량 렌즈 출시도 강력하게 건의하고 싶다.

blessjn@fneyefocus.com 노민희 기자