렌즈스토리 경희대학점 외부 전경과 콘택트렌즈 및 선글라스, 도수테가 진열된 내부 인테리어 전경. 오른쪽 사진에서처럼 프리미엄 렌즈를 자신있게 판매하는 만큼 다양한 제품들이 빼곡하게 진열돼 있다.
렌즈스토리 경희대점은 특별함이 있다. 두 평 남짓한 작은 규모로 오픈한 지 3년만에 매장을 확장하고 글라스스토리 PB브랜드인 '긱시크'를 비롯 토털·하우스브랜드 선글라스와 도수테까지 구비하면서 콘택트렌즈 전문숍은 물론 안경 제조·가공까지 가능해졌다.
이승현 원장은 "안경사로 일을 시작할 때부터 선글라스쪽에 관심이 많았다. 렌즈스토리를 열고 운영하면서 그 점이 아쉬었는데 1년 전 매장을 확장하면서 둘다 취급할 수 있게 돼 좋다"고 설명했다. 안경사 일에 자부심이 크고 안경원에도 애정이 많다보니 매장 곳곳에 이 원장의 손길이 안 닿은 곳이 없다.
선글라스가 진열된 쇼케이스에는 엔티크한 소품과 아기자기한 피규어, 오래된 책 등을 진열하고 넓지 않은 공간이지만 고객들이 편하게 둘러볼 수 있도록 선글라스들도 오밀조밀하게 배치했다.
경희대학교 정문 앞에 자리한 렌즈스토리 경희대점은 20대 대학생과 교수, 인근에 위치한 대규모 의료원에서 근무하는 의사, 간호사까지 다양한 연령층의 고객이 방문하는 매장이다. 그렇다보니 도수테는 물론 뷰티렌즈부터 고가의 프리미엄 렌즈까지 활발한 판매가 이뤄지는 곳이다.
이승현 원장이 가장 자신 있게 판매하는 렌즈는 쿠퍼비젼 코리아가 최근 출시한 클래리티 토릭. 멀티포컬렌즈보다는 고객층이 다양하기 때문에 적극적으로 판매하고 있다고.
여기에 아웃도어활동 증가로 원데이렌즈를 찾는 남성 고객들도 늘어나는 추세라 클래리티 매출상승에 날개를 단 셈이다. 콘택트렌즈를 판매함에 있어 검안과 상담을 최우선으로 여기는 만큼 프리미엄 렌즈 매출향상을 기대해볼만하다.
<인터뷰 - 이승현 원장>
"소비자, '클래리티 토릭' 재질·착용감 만족"
―프리미엄 렌즈 구매를 유도하는 본인만의 콘택트렌즈 상담 노하우가 있다면.
▲우선 정확한 검안을 시행한 뒤 렌즈 재질에 대한 전문적인 지식을 비교적 상세하고 쉽게 설명한다. 간혹 시간상의 이유로 설명을 듣기보다는 적당한 렌즈를 추천해달라는 고객들이 있지만 대체적으로 상담하는 것에 호의적이다.
이렇게 상담을 끝내고 나면 아무래도 고객들 입장에서 안경사를 신뢰하는 마음이 커지는 것 같다. 소비자 입장에서 조금 비싸다고 느껴지는 렌즈라고 해도 충분한 설명이 뒷받침됐기 때문에 본인 눈 건강을 위해서도 기꺼이 지갑을 열게 된다.
―배우자도 안경사라고 들었다. 같은 직업이라서 서로 도움이 많이 될 것 같은데.
▲외대 대학로에서 똑같이 렌즈스토리를 운영하고 있다. 취급하는 렌즈가 똑같고 상권 특성도 비슷하기 때문에 판매스킬이나 사례 등을 공유하고 서로 조언하기도 한다. 특히 출시되는 모든 렌즈를 다 착용해보는데 꾸밈없는 솔직한 후기를 들을 수 있어서 상담하거나 판매할 때 도움이 많이 되는 편이다.
―'클래리티 토릭' 매출이 높은 매장 중 한 곳이라고 들었다. 한 달에 판매량이 어떻게 되나.
▲다양하고 많은 종류의 렌즈를 취급하고 있기 때문에 특정 제품의 정확한 판매량은 알 수 없다. 다만 클래리티 토릭이 출시 되기 전에 타사의 비슷한 제품 판매율이 80~90%로 압도적인 수치를 기록했는데 현재는 40% 정도로 낮아졌다. 그 자리를 클래리티 토릭이 대신하면서 60% 이상 판매율을 기록하고 있다.
―소비자들이 클래리티 토릭을 선택하는 이유가 있다면.
▲가장 큰 이유라면 아무래도 재질인 것 같다. 난시 원데이렌즈 중 유일하게 실리콘 하이드로겔 소재다보니 고객들이 먼저 나서서 찾기도 한다. 최근 콘택트렌즈 광고에서도 실리콘 하이드로겔 소재에 대해 적극 홍보하고 있어 그 영향이 큰 것 같다.
특히 렌즈 사이즈가 작아서 핸들링이 수월하고 건조감 개선에 효과적이라는 게 고객들의 피드백이다. 렌즈 첫 착용자도 이런 점 때문에 클래리티 렌즈를 선택한다고 분석된다.
―기억에 남는 고객이 있나.
▲-3.50D 이상의 고도난시를 갖고 있고 축 변화에 예민한 고객이 있었다. 축이 살짝만 틀어져도 시야의 선명도가 흐려지는 것을 바로 느낄 정도였으니 말이다.
정확한 난시교정을 위해 하드렌즈를 추천했지만 적응에 실패했고 난시도수가 높고 10축 주문이 가능한 6개월용 소프트렌즈를 추천했을 때는 안경을 주로 쓰면서 일주일에 1~2일만 콘택트렌즈를 착용하기 때문에 이도 거절하더라. 그렇게 애로사항을 겪다가 클래리티 토릭을 처방해줬다.
안경원에서 샘플렌즈를 주면서 시험착용할 것을 권했는데 처음 착용한 후 그 고객의 표정이 아직도 생생하다. 너무 선명하게 잘 보인다며 이후 커피를 들고 방문했다. 주 1~2회만 착용하던 콘택트렌즈를 최근에는 3일 이상 착용하기도 하면서 구매 빈도수가 높아지기도 했다.
―끝으로 쿠퍼비젼 코리아에 바라는 점이 있다면.
▲제일 아쉬운 점이 있다면 소비자 마케팅이다. 안경사들에게는 너무 잘 알려진 브랜드지만 소비자들에게는 생소하기 때문에 판매하는데 있어 간혹 어려움을 겪을 때가 있다.
물론 무작정 쿠퍼비젼 제품을 추천하는 것은 아니지만 재질이나 착용감이 뛰어나기 때문에 이에 잘 맞는 소비자들에게는 꼭 권하는데 브랜드를 잘 모르기 때문에 반신반의하는 경우가 있다. 쿠퍼비젼을 제외하고 글로벌 3사는 소비자 마케팅이나 광고가 활발한 편이기 때문에 더 아쉽다.
