[부산=노민희 기자] 누진렌즈에 대한 정확한 상담과 처방으로 단골고객들을 확보해 나가고 있는 안경원이 있다. 015안경백화점 부산대점이다. 안경원이 도로변에 위치해있고 바로 앞에 버스정류장이 있어 뜨내기 고객들이 많을 것 같지만 오히려 많은 단골고객을 확보하고 있다. 비결은 기능성렌즈 처방과 상담이다.
015안경백화점 부산대점 신지원 원장은 2014년 3월부터 3년간 안경원을 이끌어가고 있다. 기존에 같은 상호로 10여년 운영되던 안경원을 그대로 인수받았는데 이전보다 단골고객이 훨씬 늘었다. 신 원장의 친절함과 친밀한 대화 스킬 덕이다.
누진렌즈를 주력 품목으로 하다보니 고객 연령층이 높은 편이다. 주변 상가, 주거단지 등이 위치해 있어 10~20대 보다는 30대 이상부터 70대까지 중장년층의 발길이 잦다. 그래서인지 항상 고객들 눈높이에서 설명하고 불편한 점을 계속 물어보고 검사를 할때도 꼼꼼하게 챙기다보니 '동네 손녀'이자 '모두의 딸, 며느리'란다.
살뜰하게 체크하고 편안한 안경을 맞춰줘서 고맙다며 수시로 들려 떡, 빵, 과일 등 주전부리를 주고 가는 60대 고객부터 절에 다녀오면서 손수건을 고이 포장해 오는 스님 고객까지 다양하다. 뿌듯하고 감사한 마음이 크지만 본인이 해야할 일을 열심히 했을 뿐인데 이렇게 챙겨주는 고객들이 조금은 부담스러울 때도 있다. 하지만 생활에서 제일 중요한 '보는 행위'를 선명하고 또렷하게 바꿔줬으니 고객들 입장에서는 당연히 고마울 수밖에.
선글라스 피팅에 대해서도 신지원 원장만의 확고한 경영 원칙이 있었다. 누진렌즈를 비롯해 렌즈가 주력품목이기 때문에 다른 곳에서 선글라스를 구매한 뒤 렌즈를 교체하려 오는 단골고객들이 종종 있다. 연령대가 높기 때문에 렌즈에 도수가 들어가야 하기 때문이다. 고객들은 면세점에서 샀다거나 혹은 자녀들이 선물해줬다며 렌즈만 교체해줄 수 있냐고 조심스럽게 물어보는데 신 원장은 이를 책망한다거나 싫은 소리 전혀 없이 흔쾌히 받아준다. 렌즈를 교체하면서 간혹 피팅을 원하는 고객들이 있다면 이 또한 만족스럽게 해준다. 다만 피팅만 요구하는 경우에는 단호하게 거절한다. 사소한 문제라도 생길 수 있는 여지가 있다면 하지 않는 것이 맞다고 생각하기 때문이다. 고객의 마음에 들지 않게 되거나 피팅 과정에서 파손될 경우 부가적으로 처리해야 할 비용이 생기는 것처럼 말이다.
안경원 외부에 할인 포스터나 플래카드도 일체 없다. '우리 안경원을 들어오는 고객들에게만 정성을 쏟자'는 것이 신 원장의 생각이다. 세일한다는 포스터를 잔뜩 붙여 놓는다면 호기심에 이끌려 방문할 수는 있어도 그런 뜨내기 고객들은 결국 더 싼 곳을 찾기 마련이다. 그러나 안경원 간판과 신 원장만을 보고 안경원을 찾은 고객에게는 최대한 해줄 수 있는 혜택을 주려고 한다는 것이 설명.
안경원 불경기가 장기화되고 있다고 하지만 자신만의 노하우로 돌파구를 찾은 신지원 원장은 불황을 잊은 듯하다.
blessjn@fneyefocus.com
미니인터뷰-신지원 원장 ―렌즈 제품 중 어떤 브랜드를 주력으로 판매하고 있나.
▲우리 안경원에서는 니덱렌즈가 제일 인기상품이다. 한 달에 평균 15조 이상은 판매하는 것 같다.
―니덱렌즈를 주력하고 하는 이유가 있다면.
▲우선 마진율이 좋다. 그리고 고객들이 만족도가 높기 때문이다. 우리 안경원을 찾는 고객 대부분이 40대 이상이다. 콘택트렌즈 보다는 안경을 맞추는 고객들이 훨씬 많으며 그 중에서도 나이 때문인지 누진렌즈가 제일 많이 팔리고 있다. 일반 근시렌즈보다 누진렌즈 가격대가 더 비싸기 때문에 시생활에 불편함을 느끼면서도 비싼 가격으로 망설이는 고객들이 종종 있다. 그럴때 니덱렌즈를 권하면 대부분 제품과 가격에 모두 만족한다. 타사 제품들과 비교했을때 비슷한 스펙이지만 합리적인 가격이라면 고객들이 선택하지 않을 이유가 없기 때문이다.
―니덱렌즈 중 어떤 제품이 소비자들의 좋은 반응을 얻고 있나.
▲넓은 시야를 갖길 희망하는 고객, 장시간 글읽기를 많이 하는 고객 들에게 니덱렌즈를 추천하고 있는데 그중 '로이'에 대한 만족도가 제일 크다. 나 또한 프리즘 현상을 최소화 한 로이를 중점적으로 추천하기도 한다. 로이부터 고가 라인으로 갈수록 시야의 범위가 더 넓어지는데 대체적으로 30만~50만원대 가격을 희망하는 고객들에게 안성맞춤이다. 최근에는 'UV맥스'가 반응이 좋다. 때마침 데코비젼에서 프로모션 행사를 진행해줘서 UV맥스 구매 고객들이 많아졌다.
―누진렌즈는 처음에 적응하기가 쉽지 않아서 포기하는 고객들도 많다. 고객들 만족도를 높이는 신 원장만의 누진렌즈 상담, 판매 노하우가 있다면.
▲책을 잃거나 작업할 때만 착용하는 것이 아니라 생활하는 동안 매일 착용해야 적응이 빠르다는 점을 항상 말씀드린다. 특히 30대 중 젊은 노안 혹은 초기 노안으로 찾는 고객들이 있는데 초기부터 단계적으로 잡아줄 수 있도록 그에 맞게 추천하고 있다. 누진렌즈를 착용할 경우 노안속도가 더뎌진다는 점도 항상 강조하고 있다.
