인천 부평동 세븐게이트 안경원 3만~5만원 제품도 판매 인근 팬시점 고객 유치 피팅·검안으로 신뢰 UP
부평역 지하상가 초입에 위치한 세븐게이트 안경원은 상호명 그대로 7번 출구 옆에 위치해 있다. 단순해보이지만 고객들이 한 번 방문하면 위치와 안경원 상호를 동시에 기억할 수 있어 획기적이다. 세븐게이트 안경원을 운영 중인 주인혁, 이소미 원장의 젊은 감각이 빛을 발한 것이다.
현재 위치에 안경원을 오픈한 것은 1년 6개월 전. 매장이 생기는 것도 사라지는 것도 쉬운 지하상가의 위치 특성 때문에 이곳에 안경원을 오픈하는 것에 걱정이 많았다. 유동인구가 많은 만큼 구매력이 적거나 구매의향이 없는 고객들 방문이 잦을 수밖에 없는데다 동네처럼 확고한 단골층 보다 뜨내기 고객들이 더 많을 수밖에 없기 때문이다. 그럼에도 과감하게 지하상가 내 오픈을 결심한 이유는 바로 '선글라스' 때문이었다.
지하상가 내 팬시점, 노점 등에서 저가 선글라스를 판매하는 것을 심심치 않게 볼 수 있다. 가격대는 최소 5000원부터 2만~3만원까지로 매우 저렴한 편이다. 청소년들도 저렴한 가격에 쉽게 구매할 수 있다.
세븐게이트 주인혁 원장은 외부로 빠져나가는 선글라스 고객들을 안경원으로 끌어모으기 위해 지하상가 내 안경원 오픈을 결심했다.
소비자들도 안경원이라고 무조건 비싸기만 한 것이 아니라 더 좋은 퀄리티의 제품을 구매하면서 더불어 피팅까지 받을 수 있다면 안경원에 대한 이미지가 변할 수 있을 것 같다는 기대감도 있었다. 쉽지 않은 선택이었지만 주 원장으로 인해 근처 팬시점에서 저가 선글라스가 많이 사라졌다. 3만원짜리 선글라스를 사면서 전문가의 여러 도움을 받은 고객들이 만족한 덕에 가판대에서 구매하는 횟수가 대폭 줄었기 때문이다.
세븐게이트 안경원의 또 한가지 강점을 꼽자면 젠틀 몬스터를 비롯해 국내외 하우스 브랜드를 10여 종 보유하고 있다는 것이다. 하우스브랜드만 전문으로 취급하지 않는 안경원에서 10여종의 브랜드를 갖고 있다는 것은 그만큼 트렌드에 민감하다고 볼 수 있다.
그도 그럴 것이 다양한 취향을 가진 고객들이 몰리는 곳에 위치해 있고 젊은 고객들이 주 방문객이다보니 트렌드에도 발빠르게 대응하고 있다. 특히 20대는 물론 중국, 태국 등 동남아시아 관광객들에게 인기가 높은 브랜드인 젠틀몬스터 제품을 다량 구비해놓고 있어 반응이 좋다.
안경원에서 선글라스를 구매하는 소비자들이 줄고 있어 비관적인 가운데 세븐게이트는 상권 맞춤 전략을 세웠다. 선글라스를 패션 아이템으로 강조, 매년 새로운 디자인을 추가로 구매하도록 유도하는 것.
올해 선글라스 시즌을 앞두고 여성 고객들을 타깃으로 핑크 등 밝은 컬러의 얇은 테를 준비하고 있다. 도수테 두께도 갈수록 얇아지고 있다는 점에 주목한 주 원장의 올해 선글라스 판매 전략이 궁금해진다.
blessjn@fneyefocus.com 노민희 기자
<인터뷰-주인혁 원장> ―유동인구가 많은 것에 비해 직원이 3명뿐이다. 한 번에 몰리는 고객들을 어떻게 응대하고 있나.
▲우리 안경원을 보면 제품별로 섹션을 나눠 보기 쉽게 진열해놨다. 예를 들어 같은 도수테라도 뿔테, 메탈테, 하금테 등 종류 및 디자인으로 분류해놓으면 소비자들이 알아서 원하는 섹션을 찾아 둘러보게 된다. 안경사들이 일일이 따라붙을 필요 없이 고객들이 우리 도움을 필요로 할 때만 응대하면 된다.
―안경원 위치 특성상 다양한 연령층의 고객이 방문할 것 같은데 주력 품목이 있다면.
▲오전 시간대에는 주로 40~50대 중장년층의 방문이 많고 오후 시간대 혹은 주말에는 젊은 층의 방문이 대폭 늘어난다. 오전에는 아무래도 안경에 초점을 맞춰 응대하는데 주로 동네 근처 안경원만 방문하던 40대 이상 고객들이 번화가 안경원에 오면 낯설어 하는 모습을 종종 보인다. 이럴 때는 아들, 딸처럼 살갑게 다가가고 더욱 친절하게 응대하려고 노력한다. 젊은 고객들은 자유롭게 둘러보도록 두는 편이다. 소비자들도 개인이 혼자 조용히 둘러보는 것을 더 선호하는 것 같더라.
―젊은 고객들이 많은 만큼 콘택트렌즈 매출도 높은 편으로 알고 있다. 어떤 제품이 반응이 좋은가.
▲우리 안경원은 쿠퍼비전 바이오피니티나 클래리티 매출이 높다. 전체 팩렌즈 매출 중 20% 이상을 차지하고 있을 정도다.
―어떤 방식으로 고객들에게 쿠퍼비전 제품을 추천하고 있나.
▲타사 제품을 장기간 쓰던 고객들에게 새로운 제품을 추천한다고 해서 바로 구입하는 경우는 드물다. 그럴때는 샘플 렌즈를 적극 활용한다. 현장에서 착용해보도록 권유하면 대부분의 고객들은 만족하고 구매하더라. 그 이후에는 대용량으로 구매할 만큼 반응이 좋다. 바이오피니티 브랜드에 대한 인지도는 높은 편인데 쿠퍼비전이라는 기업 자체는 소비자들에게 생소하게 들릴 수 있다. 그래서 글로벌 콘택트렌즈 기업이라는 점, 오직 기능성렌즈만 생산한다는 점을 설명한다.
―바이오피니티나 클래리티 렌즈에 대한 고객들 반응은 어떤가.
▲대부분 만족하더라. 전에 쓰던 렌즈보다 낫다는 말을 가장 많이 들었다. 요즘 학생들이나 직장인들은 하루종일 렌즈를 착용하는 경우가 많다. 하루 6시간 이내 착용을 권유하고 있지만 일하던 중, 밖에서 활동하던 중에 끼고 있던 렌즈를 빼거나 새 렌즈로 바꿔 착용하기는 쉽지 않다. 어쩔 수 없이 착용은 하지만 6시간, 8시간이 지나면 상당히 건조하고 이물감을 많이 느끼게 된다. 그런데 클래리티는 고객들이 느끼는 이런 불편함을 대폭 해소했다는 평가다. 개인적으로 차이는 있지만 오랜 시간 착용해도 뻑뻑하거나 건조하지 않다는 것이 주된 피드백이다. 바이오피니티의 경우 워낙 고객들에게 좋은 반응을 얻고 있어서 꾸준히 잘 판매되는 제품 중 하나다.
―고객을 응대할 때 가장 중요하게 생각하는 부분이 있다면.
▲고객 특성을 맞춘 설명과 상담이다. 안경 혹은 콘택트렌즈를 구매하면서 분명 궁금한 점이 있을 것이다. 인터넷 검색을 하면 다양한 정보가 쏟아지는 시대라고는 하지만 자신이 궁금한 점을 실시간으로 해소하길 원한다. 제일 기초적인 렌즈 착용방법부터 내가 착용하는 렌즈는 어떤 소재로 이뤄져있는지, 착용하면 어떤 점이 좋은지를 알아야할 권리가 있고 안경사는 이를 전달할 의무가 있다고 생각한다. 고객들 중 자신의 시력이 0.1, .0.2로 알고 있고 디옵터로 물어보면 모르는 경우가 허다하다. 자신의 시력부터 제대로 알 수 있도록 작은 것부터 알려주고 있다. 그래서 검안도 꼼꼼하게 하려고 노력한다.
