'청년 안경사, 전문 안경사와 함께 갑니다' 모토로 매월 다른 타이틀로 안경사가 주도 집체교육 신설 본인 경험.다양한 사례 등 풍성한 강의 내용 기대 올해 워터렌즈 멀티포컬.하이드라.CC렌즈등 타깃 안경원 月100곳 찾아 1:1 맞춤교육 통해 제품성장
한국알콘(대표 이은하)은 안경사와의 밀착 스킨십을 위해 지금까지 방문교육에 주력해 왔다. 지역, 상권별로 안경원의 니즈가 다르고 주력하는 품목도 천차만별이기 때문이다. 방문교육을 강화한 결과 '데일리스 토탈 원'이 놀라운 성장세를 보였다. 소비자들에게는 다소 생소한 회사, 생소한 브랜드지만 알콘 교육팀의 타깃 마케팅, 교육으로 제품력을 확인한 안경사들의 입소문이 시너지를 더했기 때문이다.
한국알콘은 최근 몇년간 교육팀 인원을 꾸준히 확충했으며 더 많은 안경원을 찾기 위해 노력해 왔다. 현재 한국알콘 교육팀은 수장인 김동필 부장을 포함해 7명. 이중 5명은 서울을 비롯한 수도권에서, 2명은 지방에서 활약 중이다. 알콘 교육팀에 있어 2019년은 '도전의 해'다. 한동안 쉬었던 집체교육을 올해 부활시키기 때문이다. 그러나 방식은 지금까지 교육과 다르다. 교육을 하는 강사도 교육팀, 교수가 아닌 일선 현장에서 뛰는 안경사가 주도적으로 이끌게 된다. 도전, 변화를 앞두고 한국알콘 본사에서 교육팀 김동필 부장, 주은희 차장, 조나래 과장을 만나 올해 계획에 대해 들어봤다.
김동필 부장(이하 김) : 론칭쇼, 로드쇼 등을 제외하고 방문교육만 말씀드린다면 교육팀원 한 명이 200여곳의 안경원을 방문, 지난해 1000곳이 넘는 안경원에서 현장교육을 펼쳤습니다.
주은희 차장(이하 주) : 지난해는 '데일리스 토탈 원 멀티포컬'에 초점을 맞춰 교육이 진행됐어요. 새로 론칭한 제품인데다 멀티포컬 렌즈는 검안부터 피팅, 상담까지 심도있는 교육이 필요하기 때문이죠. 그 결과 데일리스 토탈 원 멀티포컬도 비교적 괄목할 만한 성과를 거둘 수 있었다고 생각합니다.
한국알콘 교육팀은 방문교육이 굉장히 활발한 곳입니다. 방문교육에 주력하는 특별한 이유가 있으신가요?
김 : 저희 회사의 비즈니스 특성이라고 말씀드리고 싶네요. 저희 교육 콘셉트는 '인큐베이팅'입니다. 저희가 일방적으로 안경사 분들에게 교육하고 끝나는 방식이 아니라 안경원 현장의 니즈와 회사의 교육적 서포트가 만나 제품을 함께 성장시키는 시스템이죠. 앞서 언급했듯이 멀티포컬 렌즈의 경우 1~2회 방문으로는 안경원에서 필요로 하는 내용을 100% 전달하는 것이 불가능해요. 장기적으로 꾸준하게 방문해야만 성과를 볼 수 있습니다. 그러기 위해서는 방문교육이 최적화돼 있고요. 1:1로 심화교육을 진행하려면 집체교육은 한계가 있기 마련이죠. 실제로 데일리스 토탈 원 멀티포컬 렌즈가 입점되고 저희가 꾸준히 방문한 안경원의 판매율은 좋은 편입니다.
방문교육의 경우 고객들이 방문하거나 하면 흐름이 끊기는 경우가 종종 생기잖아요. 그런 점이 가장 큰 애로사항이고요. 방문교육을 조금 더 원활하게 진행하는 노하우가 있나요?
주 : 교육자료를 보거나 슬라이드를 켜놓고 딱딱하게 교육을 진행하게 되면 손님이 왔을때 흐름이 끊기고 다시 집중하는데도 시간이 걸릴 수 있어요. 저같은 경우에는 일상적인 대화를 먼저 시작해요. 요즘 안경원 상황은 어떤지, 어떤 고객이 제일 힘들었는지 등을 질문하면서 자연스럽게 교육적인 내용을 녹여내는 편이에요.
조나래 과장(이하 조) : 저도 비슷한데요. 방문하기 전에 미리 한가하신 시간을 꼭 체크하고 방문해요. 시작 전에 10분 정도 소요되는데 잠깐만 집중해주시라고 당부하기도 하고요. 제가 준비한 내용을 말씀드리는 경우도 있지만 선생님들이 궁금했던 내용을 먼저 질문하면서 교육이 흘러가는 경우가 많죠.
올해 교육에 대한 내용을 간단하게 소개 부탁드립니다.
주 : 올해 역시 방문교육은 변화없이 진행됩니다. 작년에는 멀티포컬, 토릭 등 기능성 렌즈 위주로 교육을 진행했다면 올해는 회사의 전략상품에 맞춰 교육이 진행될 것 같아요. 데일리스 토탈 원 멀티포컬과 에어옵틱스 하이드라 등 두 가지 렌즈에 초점이 맞춰질 계획입니다. 또 최근 출시한 CC렌즈도 상권에 맞춰 진행하고요. 사실 뷰티렌즈의 경우 교육이 이뤄지지 않는데 말씀드렸듯이 저희 콘셉트가 '인큐베이팅'이잖아요. CC렌즈도 함께 키워보자는 의미에서의 교육입니다.
조 : 주력상품별로 안경원 리스트를 작성하고 그에 맞는 타깃을 정한 뒤 한달에 100곳 정도는 방문할 수 있도록 계획 중입니다. 지방에도 교육팀이 상주하는 만큼 전국 곳곳을 찾아가겠습니다.
올해 집체교육을 부활하신다고 들었습니다. 어떻게 진행되는지 설명해주세요.
조 : 일명 '차이나는 클래스'가 타이틀입니다. 매월 다른 분야, 주제를 설정하고 이에 맞는 안경사 선생님을 강사로 섭외해서 본인의 경험과 노하우를 동료, 후배 안경사에게 전달해주시는 겁니다. 실제로 안경원을 운영하시거나 근무하면서 다양한 경험을 쌓으시기 때문에 좀 더 풍부한 얘기를 들려주실 수 있을 것이라고 생각해요. 그 이후에는 집체교육에 참석하신 분들이 그룹을 지어서 임상사례를 공유하기도 하고 업계를 위한 토론을 진행하는 시간도 마련하려고 합니다.
김 : 덧붙이자면 저희가 올해 시도하는 집체교육 방식이 안경사가 안경사에게 영향을 주는 '피어 인플루언서' 방식이에요. 물론 교육팀도 어느정도 서포트를 하게 되지만 주축은 안경사 선생님입니다. 저희가 항상 실무와 관련된 교육, 100% 살아있는 교육이라고 말씀드리지만 이것 이상으로 살아있는 교육방법은 없지 않을까요? 바로 어제 안경원에서 일어났던 일들을 오늘 강의시간에 들려주실 수 있는 거니까요.
주 : 방문교육시 가장 많이 하는 이야기가 바로 옆집 안경원 이야기입니다. 실제로 선생님들이 제일 궁금해 하는 부분이기도 하고요. 다양한 사례들을 공유하면서 임상경험을 풍성하게 만들어드리는 것이죠. 이를 집체교육으로 옮기셨다고 보면 될 것 같아요. 다른 안경원 얘기들을 한 자리에서 많이 들을 수 있는 기회가 적잖아요. 그 부분을 채워드리기 위해 집체교육을 운영하는 것입니다. 본사 강의실에 40명 이상을 수용할 수 있지만 교육 퀄리티를 위해 30명 내외로 신청자를 접수받을 예정입니다.
강의가 처음이거나 전문적이지 않은 분들을 섭외할 때는 그만큼 위험부담이 클 것 같은데요. 강사진은 어떻게 구성하셨나요?
김 : 사실 강사진에 대한 부담감이나 걱정은 당연히 있습니다. 현재 90% 정도 섭외를 확정한 상태인데요. 교육팀이 많은 선생님들을 만나게 되는데 그중 다양한 재능을 가진 분들을 발견하게 됩니다. 검안을 정말 잘 하신다던지 혹은 고객을 상담하는데 있어 특출난 커뮤니케이션 능력을 가지셨다던지, 타인 앞에서 조리있게 설명을 잘 하신다던지 등입니다. 저희는 이런 능력을 캐치하고 꼭 한 번 모셔봐야 겠다고 눈여겨 보게되죠. 저희 KOL(Key Opinion Leader)로 활동 중인 선생님도 있고요. 업계에는 잘 알려지지 않은 은둔고수인 선생님들도 계시니까 다른 안경사 분들이 꼭 만나보셨으면 좋겠네요.
주 : 이런 강의방식은 위험부담이 클 수밖에 없어요. 원활하게 진행된다면 성공적이지만 변수가 따라오기 마련이죠. 그래서 올해는 6~7번 정도만 진행하고 피드백에 따라 내년에 더 늘릴 계획입니다.
콘택트렌즈 외에 준비하고 있는 특강이 있나요?
조 : 안경원 마케팅에 대한 교육을 준비 중이에요. 물론 강사도 안경사 선생님이 맡아주시고요. 마케팅에 특화된 외부강사를 섭외하는 것도 고려해 봤는데 저희 업계를 잘 이해하고 있지 않다면 활용도가 낮은 교육이 될 수 있잖아요. 그래서 안경원을 오래 운영한 원장님 혹은 다양한 곳에서 근무한 경험이 있는 선생님이 강연을 맡게 됩니다.
김 : 마케팅 교육같은 경우에는 대상자가 이제 막 안경원을 오픈한 원장님 혹은 오픈 예정인 예비 원장님, 새내기 안경사 선생님이 들으시면 효과가 극대화 될 수 있어요. 매장 오픈을 앞두고 있는데 매장 사이즈는 어느정도여야 되는지, 상권은 어디가 좋은지, 제품은 어떻게 구성해야 하는지 등 고민이 정말 많잖아요 . 아무래도 내가 근무했던 안경원이 경험의 전부이기 때문에 막연하게 느껴지실 수 있어요. 그래서 그런 선생님들에게 조금이라도 도움이 되고 싶은거죠. 이밖에도 재고관리, 직원관리, 경영 노하우, 가격 경쟁에도 꾸준하게 매출을 유지하는 비결 등이 교육 내용이 될 수 있겠네요.
한국알콘은 그동안 '안경사와 함께 성장하는 브랜드'라는 것을 강조해 왔습니다. 올해는 안경사 위상을 높일 수 있는 교육팀만의 콘텐츠 혹은 캠페인이 마련돼 있나요?
김 : 저희가 하는 인턴십, 세미나, 방문교육 등 모든 프로그램이 안경사 선생님을 응원하기 위해 진행되고 있어요. 1년에 한번 열리는 '걱정 말아요 그대' 역시 그날 하루는 즐겁게 놀다 가시라는 의미가 더 크죠. 매출이나 경쟁 이런 것에서 벗어나 지치지 말고 힘내셨으면 하는 바람이 담겨있어요. 올해는 '한국알콘은 청년 안경사, 전문 안경사와 함께 갑니다' 모토에 맞춰 안경사 선생님들을 적극 응원하겠습니다.
주 : 사실 모든 강의가 다 중요합니다.(웃음) 저희 교육팀은 올해 멀티포컬·토릭 등 부작용 관련 상담 팁, 고객 응대법을 비롯해 초보안경사를 위한 기초상식, 마케팅 등을 총망라한 교육을 펼칠 계획입니다. 방문교육에 많은 관심을 가져주시면 좋겠어요.
조 : 저는 올해 처음으로 시도하는 집체교육을 추천하고 싶어요. 매월 주제가 다르고 딱 한 번씩만 진행하는 데다가 선생님들이 강연의 주축이 되기 때문에 지금까지와는 다른 신선한 교육을 경험하실 수 있을 것이라고 생각해요.
본격적인 올해 교육에 앞서 안경사 분들에게 전하고 싶은 메시지가 있다면요?
조 : 지금까지 숱한 방문교육을 진행하면서 선생님과 소통하고 목소리에 조금이라도 더 귀기울이고 조금 더 친근하게 다가갔다고 생각해요. 저희 교육팀은 꿀벌같은 역할입니다. 꽃에서 꿀을 뽑아내듯이 안경원의 좋은 사례들을 여러 안경원에 공유하면서 궁극적으로는 콘택트렌즈 분야를, 더 나아가서 업계 발전을 위한 기반을 다지는거죠. 저희가 방문하면 근무 중 잠깐 숨돌리는 시간으로 여겨주셨으면 좋겠어요. 짧은 시간이라도 꼭 필요한 도움을 드릴 수 있도록 노력하겠습니다.
주 : 요즘 업계가 워낙 어렵다보니까 선생님들도 가격적인 면을 많이 고민하시는 것 같아요. 물론 저희 교육팀이 바꿀 수 있는 상황은 아니지만 어려움을 함께 나눌 수 있다고 생각합니다. 실제로 공부모임을 만들거나 저희 교육에도 열정적으로 참여하시는 선생님들이 많으세요. 그런 모습을 보면 '교육팀의 노력이 헛되지는 않았구나' 늘 감사한 마음으로 임하게 됩니다. 저희는 안경사 선생님들의 열정을 응원합니다. 가격경쟁 보다는 전문성을 갖추기 위해 노력하는 선생님들에게 작은 쉼표가 되겠습니다.
김 : 저희 교육팀은 선생님들에게 어떤 분야든 도움이 되기 위해 늘 노력하고 있습니다. 올해는 팀원들이 각자 키워드를 맡아서 이에 맞는 논문, 교육자료를 검토하고 핵심내용을 정리해서 각자 발표하는 시간을 더 많이 가질 예정입니다. 최신 자료를 업데이트 하고 저희가 먼저 많이 알고 있어야 선생님들의 질문에도 매끄럽게 대답할 수 있으니까요. 이렇게 늘 노력하고 있다는 것을 조금이라도 알아주셨으면 좋겠습니다. 또 언제든 저희 교육팀이 필요하시면 망설이지 말고 문을 두들여 주시길 부탁드립니다.
