<33> 무의식 터치 언어

설득이 가장 요긴하게 쓰이는 곳은 고객과 마주한 비즈니스 현장일 것이다. 밈 언어는 상대방의 마음을 내가 원하는 방향으로 움직이게 하는 언어기술이다. 밈 언어를 활용하면 질문이 얼마나 큰 비중을 차지하는지 알게 될 것이다.

안경사: "이 안경을 구매하셔야 한다고 말씀 드리진 않겠습니다. 그것은 고객님의 옳은 결정에 달린 일이죠. 그렇지 않습니까?"

안경사: "안경에 더 많은 돈을 투자하라고 말씀 드리진 않겠습니다. 그것은 고객님께서 스스로 알아보셔야죠." → '어떻게 하라고 말하진 않겠지만, 어떻게 해야 되는지 알겠지?'

안경사: "지금 멤버십에 가입해보고 싶으시죠? 1 년 동안 회원 가입해 보고 그 다음에 갱신하세요."

안경사: "안경이 필요는 하다 생각하시죠? 그렇다면 이 멋진 안경을 구매하셔요." → '꼭 그럴필요는 없는데 그러고 싶지?'

안경사: "X를 구매하실 건지, Y를 구매하실 건지 어떤 식으로 결정하실 겁니까?"

안경사: "지금 안경렌즈를 더 업그레이드 하실 건지, 아님 기다리실 건지 어떤 식으로 결정하실 겁니까?" → 당신의 결정에 대해 다시 한 번 묻는다

안경사: "꼭 지금 결정하실 필요는 없습니다."

안경사: "두 세 개의 여러 안경에 투자하실 필요는 없습니다. 한 개로도 가능(충분)한 누진렌즈가 여기 있습니다." → '나라면 그렇게 하겠다!'

안경사: "품질 좋은 안경은 충분한 가치가 있어 이득이 된다는 것을 왜들 이해 못하는지 모르겠습니다. 고객님께서는 이해하시겠죠?"

안경사: "지금 결정 내리길 원하십니까?" → '사실 나는 이미 알고 있지만, 예의 상'

안경사: "같은 제품으로 ~ 색상을 추가하도록 추천 드릴까요?"

안경사: "저희 직원들에게 정기적으로 문자나 메시지 드리라고 할까요?" → 상대가 원하거나 원하지 않는 특정한 사항이나 혜택을 확인하는 질문이다.

안경사: "꽤 비싼 안경에 돈을 지불하는 고객님들도 계십니다."

안경사: "몇몇 고객님들은 유행이 지난 안경에 대해 불평을 하시죠." → 몇몇 고객님들이 바로 당신의 타깃 대상이다.

안경사: "고객님! 딱 맞는 안경을 가질 수 있다면 어떠시겠어요?"

안경사: "유니크한 기능의 최고급 안경을 가질 수 있다면 어떠시겠어요?" → '상상해봐! 나라면 가지고 말겠다.'

안경사: "노안용 안경을 선택할 수 있다면, 어떤 특징을 가진 안경을 선택하시겠어요?"

안경사: "이 안경이 ~기능을 한다는 사실을 아세요?" → 'OO 라는 사실을 아세요?' 라는 말은 놀라운 사실을 전해주고 있다는 것을 암시한다.

안경사: "더 좋은 안경을 선택할 수 있다면, 어떤 점을 중점적으로 보실 건가요?" → 상대는 어떤 것을 선택할지 생각하게 될 것이다.

안경사: "정말 만족한 안경을 사용해 본 적 있으세요?"

안경사: "고객님에게 동기부여해 주는 안경을 사용한 적 있으세요?"→상대를 압박하여 '네, 저는 그것을 원합니다'라는 답변을 이끌어내는 질문은 아니다.

안경사: "대부분의 사람들이 고객님처럼 이해가 빠르지 않다는 사실을 아세요?"

안경사: "고객님! 주위 분들에게 이 안경에 대한 반응들이 좋은 느낌이라면 어떤 느낌이 올지 상상해 보세요."

안경사: "제가 더 많은 혜택을 드리는 방법을 알려드린다면, 저희와 거래를 하시겠습니까?"

안경사: "이 안경으로 사람들을 매료시키는 이미지를 얻을 수 있다면 어떠시겠습니까?"→'한번 상상해봐……'

안경사: "제가 안경을 빠르게 적응하는 방법을 알려드린다면, 그 방법을 따르시겠습니까?" → 이는 완벽하게 마무리 지을 수 있는 질문이다. 그 방법을 알려줄 수 없다면 사용할 수 없는 질문이므로 상대에게 Yes 라는 응답을 이끌어낼 수 있다.

안경사: "더 좋은 안경을 보여드릴까요?"

안경사: "포인트를 추가로 얻을 수 있다면 어떠시겠습니까?"

안경사: "이게 얼마나 쓸모 있는지 모르시는 것 같네요."

안경사: "고객님과 저희가 오랫동안 보게 되리라는 것을 모르시는 것 같네요" → 'OO 라는 걸 모르시는 것 같네요'라며 말하는 순간, 상대는 알게 될 것이다.

안경사: "고객님의 안경을 효과적으로 사용할 수 있는 몇 가지 방법을 알려드려도 될까요?"

안경사: "이 멋진 안경을 취급하는 방법을 알려드려도 될까요" → 친절하고 효과적으로 상대에게 판매 허락을 구하는 질문이다.

안경사: "오늘 구매 결정하시는 게 마음이 더 편하지 않을까요?"

안경사: "오늘 구매하셔야 장기적으로 더 많은 이익을 얻게 되지 않을까요?" → 생각하는 동안 상대방은 더 많은 궁금증이 생겨날 것이다.

안경사: "이제 새로운 기능의 안경이 고객님께 필요 할 때라고 생각하지 않으세요"

안경사: "지금 구매하길 원하십니까?"

안경사: "고객들에게 만족도가 입증된 지금 선택하신 안경이 ○○○ 보다 낫다고 생각하지 않으세요?" → 'OO 라고 생각하지 않으세요?'라는 질문에는 'No'라고 답하기 힘들다.

안경사: "당연한 얘기지만 오래된 안경 보다 새 안경이 더 편하시겠죠?" → 편하다고 전제하고 묻는 질문이다. 역시 'No'라고 답하기 힘들다.

안경사: "사람들은 무의미한 싸다는 말만 취하고 나머지는 외면하는지 모르겠습니다." → '고객님, 당신은 아니지만 어떤 사람들은……'

안경사: "이렇게 멋진 안경을 구매하여 착용하고 계시는 모습을 상상해 보세요" → '상상해 보세요' 라는 말은 상대의 머릿속을 태양처럼 환하게 밝혀준다.

안경사: "단기적으로 도움되는 안경에 관심이 있으세요, 아니면 장기적으로 도움이 되는 안경에 관심이 있으세요?"

안경사: "더 정확하며 쉽고 재미있도록 시력검사 시뮬레이션 공간이 있는데 관심이 있으세요?" → 상대는 자신이 관심이 있다는 사실을 이미 알고 있다. 따라서 'Yes'라고 대답하거나 둘 중 하나를 선택하게 될 것이다.

안경사: "저희가 대신 시력검사 시기를 알려 드린다면 무척 편하시겠죠?"

이런 무의식 언어를 습관적으로 사용하면 분명 효과가 있다. 다만 머릿속에 알고 있는 것만으로, 한번 죽 훑어보는 것만으로는 눈에 보이는 효과를 거둘 수 없을 것이다. 연습하고 연습해서 반사적으로 무의식 중에 내 입에서 튀어나올 수 있도록 해야 한다.