작년 C/L시장 10% 이상 성장
토릭렌즈는 2020년比 16%↑
캠페인 광고로 신규고객 유입
AR 소비자 체험 콘텐츠 개발도
안경원 비즈니스 성장 서포트

한국존슨앤드존슨 비젼(대표 이정현) 아큐브가 지난 16일 'Discover, 난시용 콘택트렌즈 시장의 숨은 기회를 찾아드리겠습니다'라는 주제의 온라인 컨퍼런스를 진행했다. 지난해 멀티포컬 렌즈에 집중했던 아큐브가 올해는 난시렌즈로 타깃을 정하고 다시한번 기능성렌즈 시장 성장을 견인하겠다는 의지를 확고히 내비쳤다. 

본격적인 컨퍼런스에 앞서 이정현 대표는 "지난해 콘택트렌즈 시장이 2020년보다 10% 성장하며 코로나로 힘든 시기에 잠시 숨통이 트였다. 그러나 아직 코로나 이전으로 완벽하게 회복된 것은 아니다. 그렇기 때문에 안경원에 더 큰 성공을 가져다 드릴 수 있도록 그 기회를 주목하고 있다. 저는 그 기회를 난시 카테고리라고 말씀드리고 싶다. 난시렌즈 시장은 2020년 대비 지난해 16% 성장했다. 아큐브 브랜드로는 30% 이상 성장한 만큼 놀라운 결실을 맺었다"며 이날 컨퍼런스의 당위성에 대해 강조했다. 

이어 "올해도 기능성 콘택트렌즈 성장에 집중하겠다. 난시와 제2의 난시인 멀티포컬 렌즈가 그 주인공이다. 아마 적지 않은 안경사 분들이 '난시렌즈 시장이 더 성장할 수 있을까'하는 의구심을 가질 수 있다. 오늘 컨퍼런스를 통해 물음표를 느낌표로 만들어드릴 수 있도록 하겠다"며 "기능성렌즈 기획의 첫 테이프는 난시, 안경원의 성공적인 2022년 비즈니스를 위해 최선을 다하겠다는 것을 약속드리겠다"며 안경사들에게 인사말을 전했다. 

마케팅 세션에서는 마케팅팀 백지미 이사가 난시시장의 기회와 앞으로 아큐브에서 전개할 캠페인에 대해 소개했다. 백지미 이사는 "아큐브는 한국 안경사 분들에게 난시광고를 최초로 선보인 이후 셀프 난시테스트 등 여러 유쾌한 내용을 담은 광고를 통해 난시렌즈 인지도를 쌓는데 주력했다. 올해 난시 캠페인에 앞서 많은 안경사 분들의 의견을 들었는데 '난시가 우리에게 유리한 게 맞나', '앞으로 더 착용할 신규 고객이 많나'하는 우려섞인 목소리도 들을 수 있었다. 그러나 우리는 한국의 난시시장은 숨어있는 기회가 아주 많다는 점을 강조하고 싶다"고 말했다. 

백 이사에 따르면 난시렌즈는 안경원만이 할 수 있는 구독경제 모델이라는 설명이다. 정확한 피팅으로 충성도 높은 고객을 확보할 수 있는 제품군이기 때문이다. 현재 양안에서 한 쪽만 난시를 갖고 있는 사람이 47%인 것으로 나타났는데 그중 20%만 난시렌즈를 착용하고 있다. 아직 27%의 고객은 발굴되지 않았기 때문에 비즈니스 기회가 아직 열려있다는 것이다. 특히 난시가 낮을 경우 제대로 교정하지 않았을때 두통 및 집중력 저하를 유발할 수 있기 때문에 저난시 고객들을 발굴하는 것도 중요하다. 

다른 아시아 국가와도 비교했을때 한국은 아직 난시시장이 완전히 활성화되지 않았다. 점유율 30% 이상인 싱가폴과 홍콩에 비하면 아직 10% 이상 점유율이 낮기 때문에 그만큼 가능성이 더 열려있기도 하다. 백지미 이사는 "대국민 난시교정 캠페인을 통해 소비자 중 난시라고 의심될 경우 바로 안경원을 방문해 안경사의 상담을 받아야 한다는 내용으로 숨은 난시 고객을 발굴하는데 집중할 예정이다. 올해 캠페인은 난시렌즈를 처음 착용하는 고객을 타깃으로 하지만 난시가 있음에도 근시렌즈로 교정 중인 고객도 폭넓게 포함한다. 이미 난시렌즈를 착용하고 있다고 한다면 '난시렌즈=아큐브'라는 브랜드 상징성을 더욱 강조하는 메시지를 전달하겠다"며 포부를 밝혔다. 

새로운 난시렌즈 캠페인 광고도 공유했다. 일상 속에서 난시가 교정되지 않아 느끼는 불편함을 표현해 소비자들의 공감을 이끌어내고 있다. 해당 광고는 인기있는 예능, 각종 SNS 등에 노출될 예정이며 최근에는 2022 베이징 동계올림픽 중계 사이에도 광고를 송출하고 있다. 소비자의 난시교정에 대한 경각심 유도, 안경원 방문 유도, 안경사 인식 개선 등 세 가지 목표를 두고 각 안경원에서 충성도 높은 고정 고객을 확보하는데 발판이 될 수 있도록 서포트할 계획임을 밝혔다. 

학술 세션에서는 교육팀 황미선 차장이 나섰다. 더 쉽고 편리하게 난시렌즈를 피팅하는 일관된 난시피팅 프로세스에 대한 강조와 숨은 난시고객을 쉽게 찾을 수 있는 노하우, 난시 교정력의 중요성에 대해 설명했다. 특히 이번 컨퍼런스에는 안경사의 인터뷰를 통해 실제 경험과 노하우를 공유한 점도 눈에 띈다. 황 차장은 "안경원에 방문하는 난시렌즈 고객을 어떻게 맞이하면 좋을지부터가 고민이 될 수 있다. 우리 아큐브에서는 난시에 대한 소비자들의 인식 강화를 위해 광고로 메시지를 전달하고 소비자들이 쉽게 이해할 수 있도록 AR 난시체험 콘텐츠를 개발했다. 눈 모양의 캐릭터가 난시, 근시와의 차이점 등에 대해 설명하고 하단 컨트롤바를 통해 난시가 있을때 사물이 어떻게 보이는지 구현한 콘텐츠"라며 소개했다.

그렇다면 난시렌즈에 대한 고객들의 만족도를 높이려면 어떻게 하는 것이 좋을까. 아큐브 교육팀은 '일관된 난시검사 프로세스'를 강조했다. 이를 위해서는 아큐브가 자체 개발한 원터치 피팅 난시용 도수 계산기가 핵심이 될 수 있다는 것. 안경을 착용하던 고객이 콘택트렌즈로 전환했을때 도수와 축이 잘 맞기 위해서는 정점간 거리 환산이 필요한데 도수 계산기를 활용하면 쉽고 정확하게 도수 선정이 가능하기 때문이다. 또 고객들이 난시렌즈 착용 후 시야에 만족감을 느끼지 못해 클레임을 걸더라도 해당 프로그램을 통해 수월하게 해결할 수 있다는 것이 강점이다. 

숨어있는 난시 고객을 찾는 것이 이번 컨퍼런스의 메인 테마인 만큼 황미선 차장은 "신규 고객이나 등가구면 고객은 중근거리 난시 교정 효과를 직접 체험해보게 하는 것이 중요하다. 저희가 제공한 아큐브 난시 상담가이드를 통해 난시가 있을때 어떻게 보이는지, 저난시가 두통 유발 확률이 왜 높은지 등을 명확하게 설명할 필요가 있다. 이 때문에 난시 렌즈의 디자인이 중요하고 또 가격이 더 높은지에 대해 이해시켜야 한다"고 말했다. 

현장에서 안경사들은 아큐브 난시 피팅 가이드와 도수계산기를 얼마나 잘 활용하고 있고 실제 얼마나 도움이 되고 있는지 안경사의 인터뷰 내용을 공개했다. 아이세이버 문래역점 장민호 부장은 "도수계산기는 안경사 개개인의 연차, 검안 실력 등에 구애받지 않고 균일한 처방도수 산출이 가능하다는 강점이 있다. 이를 통해 고객 만족도를 높이고 매출 상승으로 이어지고 있다", 다비치안경 방배점 송정아 안경사는 "등가구면 렌즈 착용 고객에게 컴퓨터를 얼마나 보는지, 근거리 작업은 얼마나 하는지 묻는데 이때 건조하거나 피로감을 느끼는 고객들에게 난시렌즈를 추천한다. 피곤함이 감소하고 중근거리를 보는데 훨씬 만족스러워하고 있다. 실제 차이점을 잘 못 느끼는데 중근거리 시야를 비교해서 보여주면 확실히 와닿아 한다"고 밝혔다.

황미선 차장은 끝으로 아큐브의 모든 난시렌즈에 적용된 ASD 기술에 대해 강조했다. 중근거리 피팅시 더 고려할 사항은 난시 교정력인데 수십번 눈의 주시방향이 바뀔 때마다 안정감 있게 안착할 수 있는 기술이라는 것이다. 순목운동시 네 개의 활성존과 자연스럽게 상호작용을 하고 광학부에 프리즘 효과가 거의 발생하지 않으며 중력 방향의 변화나 머리 움직임에도 안정감 있는 시야를 유지한다는 것이 강점이다. 

컨퍼런스를 마치며 학술팀 이영완 부장은 "안경원에 보다 많은 난시 소비자들이 유입될 수 있도록 노력하겠다. 기능성 콘택트렌즈는 전체 시장에서 매우 중요하다. 안경원과 안경사에 대한 인식을 업그레이드 할 수 있다. 올해 기능성렌즈 성장의 성공적인 한해가 될 수 있도록 아큐브에서 적극 돕겠다"며 끝을 맺었다. 

한편, 이번 컨퍼런스에 많은 안경사들의 관심이 몰리면서 16~17일 이틀간 진행됐다. 이틀간 접속한 안경사는 약 1400명에 달하며 기능성 렌즈에 대한 안경사들의 관심이 높아지고 있다는 것을 입증했다.