"오늘 어디서 만나지?", "그 사거리 코너 안경원 있잖아. 쿨안경 앞에서 만나." 

부천 상동지역 인근 주민들 사이에서는 쿨안경이 만남의 장소 중 한 곳으로 꼽힌다. 15년째 한 자리를 지키면서 부천지역의 랜드마크가 된 것이다. 3년 전 지금의 권용대 원장이 안경원을 인수했을때 상호명을 바꾸지 않은 것도 오랜 시간 부천 주민들의 상징으로 자리잡았기 때문이다. 

권 원장과 곽호원 공동원장은 안경원을 인수한 뒤 '친절한 상담과 꼼꼼한 검안은 기본'이라는 경영 마인드를 최우선으로 뒀다. 내부 인테리어를 다시 손보고 상호명은 그대로 가져가되 눈에 더 잘 띄는 간판으로 교체했다. 소비자들이 접근하기 쉬운 분위기를 형성하고 안경원에 들어와서도 시선이 갈 곳이 많도록 트렌디한 안경테와 선글라스를 진열해 나갔다.

곽호원 원장은 "사실 주변에 안경원이 매우 많아요. 저희 안경원이 명품 브랜드를 대거 보유하고 있다거나 위치가 뛰어나게 좋다거나 하지는 않기 때문에 다른 안경원과 차별화를 두기 위해 검안을 더욱 신경써서 진행합니다. 그러기 위해서는 최신 기술 동향이나 트렌드를 잘 파악하고 있어야 하죠. 그래서 업체에서 주관하는 교육도 빠지지 않고 들어려고 노력합니다"라고 설명했다. 실제로 그동안 들었던 교육 수료증을 한 쪽 벽면에 모두 걸어뒀는데 소비자들에게 전문가라는 인식을 심어주고 신뢰를 쌓아가기 위한 두 원장의 아이디어다.  

주변에 주택단지가 대거 형성된 만큼 가족단위의 고객이 많이 찾는다. 주기적으로 고정 고객들에게 '안경 관리할 때가 됐다', '주기적으로 시력검사가 필요하다' 등 SNS 메시지를 보내기도 하고 중장년층 고객들에게는 자칭'상동(안경원이 위치한 동네 이름)의 아들'이라고 친근하게 표현한다. 나이가 어린 고객들을 위해 아기자기한 피규어를 진열해 놓는 섬세함도 엿보인다. 

곽 원장은 "장소만 랜드마크가 아니라 인근 주민 분들이 안경원하면 대표적으로 떠올릴 수 있도록 믿음이 가는 곳으로 자리매김하기 위해 더 노력해야죠"라고 포부를 밝혔다. 

[ 인터뷰 - 권용대 원장 ]

"클래리티, C/L 초기착용자에 합리적인 가격대로 고급 실리콘렌즈 제안 강점"

근시·난시·멀티포컬 모두 갖춰
가격·품질 만족, 재구매율 높아

쿠퍼비전 코리아에서 클래리티 원데이 렌즈를 가장 잘 판매하는 안경원으로 추천했어요. 원장님이 생각하시기에 클래리티의 가장 큰 강점은 무엇인가요?

- 첫 번째 가성비, 두 번째 근시부터 멀티포컬까지 모든 라인업을 갖추고 있다는 것, 세 번째 합리적인 가격대임에도 실리콘 재질로 품질이 좋다는 것을 들 수 있겠네요. 한 마디로 요약하자면 초기 착용자에게 합리적인 가격대로 제안할 수 있는 고급 실리콘 렌즈라고 말씀드리고 싶네요. 가성비가 좋다고 해서 무조건 구매하는 것은 아닙니다. 품질이 뒷받침돼야 하죠. 클래리티 제품이 두 가지 장점을 모두 갖고 있다보니 소비자들에게 좋은 반응을 얻고 있습니다. 또 토릭렌즈의 경우 도수 범위가 매우 넓은 편이에요. 그래서 좀 더 세밀하게 처방이 가능하죠. 타사 동일 스펙의 제품과 비교했을 때도 제품력이 좋고 무엇보다 제품을 취급하는 안경원에 대한 사후관리나 서비스가 좋아서 판매하는 안경사 입장에서도 만족합니다. 

클래리티는 근시부터 난시, 멀티포컬까지 패밀리 제품군으로 유명한데요. 한 브랜드가 다양한 제품군을 보유하고 있다는 것은 어떤 강점이 있을까요?

- 예를 들어 한 쪽 눈에만 난시가 있다거나 혹은 난시는 있는데 도수가 없다거나하는 고객이 종종 방문합니다. 양안에 각자 다른 브랜드의 제품을 피팅했을때 이질적인 느낌이 들 수 있어요. 스펙이 비슷하다고 해도 제조사별로 제품이 조금씩 차이가 있기 때문에 예민한 분들은 건조감을 더 잘 느끼시기도 하고요. 그런데 클래리티는 우선 브랜드가 같기 때문에 근시와 난시를 한 사람한테 처방해도 괴리감이 없습니다. 흔한 사례는 아니지만 그래도 패밀리 제품군을 보유하고 있다는 강점이 될 수 있죠. 

클래리티가 고객들에게 익숙한 브랜드는 아닙니다. 처음 접한 고객들에게 어떻게 권유하고 있으신가요?

- 개인적으로 제품 전속모델을 어필하는 편은 아닙니다. 물론 전속모델이 유명하다면 고객들에게 인식시키기는 훨씬 수월하지만 그보다 제품의 강점을 먼저 알리기 위해 노력합니다. 클래리티는 가격적인 측면, 실리콘이라는 재질을 주로 강조합니다. 특히 같은 가격이면 타사는 하이드로겔 제품일 경우가 많지만 클래리티는 실리콘 제품이라는 점을 어필하죠. 그렇게 브랜드와 제품력에 집중하다보니 클래리티 고객 데이터가 계속 쌓이고 있어요. 현재는 월 70팩 내외로 판매 중입니다. 

원장님이 클래리티를 추천해서 실제로 고객들이 착용했을때 반응은 어떤가요?

- 가성비가 좋은 제품이다보니 '한번 착용해보지 뭐'하는 생각으로 구매하세요. 막상 실제로 착용해보면 제품력이 좋기 때문에 가격과 품질 두 가지를 다 만족하게 되거든요. 그럼 재구매로 이어지는거죠. 클래리티의 경우 재구매율이 90% 이상으로 꽤 높은 편입니다. 초반에는 타사 제품과 쿠퍼비전 제품이 7~8:1 비율이었다면 지금은 완전히 역전한 상태에요. 

원장님은 직접 착용해보셨나요?

- 물론이죠. 재질이 좋기 때문에 건조감이 많이 개선됐어요. 렌즈 자체도 말랑말랑하고 촉촉하다보니 전 고객을 아우를 수 있는 제품이라고 표현하고 싶네요. 

클래리티를 고객에게 가장 잘 판매할 수 있는 원장님만의 노하우가 있다면요?

- 저는 그동안 교육을 통해 제품의 소재, 기술 등에 대해서나 품질을 향상시키기 위해 큰 돈을 투자한 내용을 잘 알고 있지만 이를 모든 고객들에게 일일이 전달하기는 어려워요. 그래서 최대한 소비자의 언어로 핵심적인 부분만 빠르게 알리려고 노력합니다. 앞서 말씀드린 것처럼 실리콘, 가성비 등 핵심단어에 집중하죠. 물론 설명을 듣기 꺼려하는 고객들도 많고 편의점에서 담배나 사탕을 구매하듯이 빨리 떠날려고 하기도 하고요. 그래서 고객들과 말을 트는 것이 핵심 아닐까요?

쿠퍼비전에 건의하고 싶은 사항이 있을까요?

- 멀티포컬 렌즈를 착용하는 인구가 점점 다양해지고 있어요. 20대는 물론 50대 이상 장년층도 점점 거부감이 줄어들고 계시죠. 그런데 정작 많은 소비자들이 멀티포컬 렌즈에 대해 모르고 있어요. 이런 부분에 대해 적극 알릴 수 있는 홍보물을 많이 제작해주시면 좋겠네요.