한곳서 22년째 운영… 2019년 리모델링 통해 트렌디함 UP

한 자리에서 20년 넘게 운영 중인 라인안경원은 건국대 대학로와 건국대 병원을 아우르는 메인 상권 길목 초입에 위치해 학생은 물론, 그 주변에서 일하는 직장인부터 그 근처를 한 번이라도 방문했다면 모두 아는 유명한 안경원이다. 

전문적인 검안과 하이앤드 제품 구성으로 교수, 병원 근무자 등이 주고객이다. 뷰티렌즈도 대폭 줄이고 전문성으로 승부하고 있는 만큼 주변 대학생들은 잘 찾고 있지는 않지만 오히려 안경사의 전문성을 더 잘 보여줄 수 있어 중장년층 고객 비율이 훨씬 높다. 

22년의 역사를 가지고 있는 라인안경원이지만 안경원 내.외부에서 오래된 흔적은 찾기 힘들다. 지난 2019년에 1층 전체 리모델링을 마쳤고 이밖에도 수시로 매장 곳곳을 돌보고 있다. 소비자에게 실력과 경력에서의 연륜을 보여주는 것은 당연하나 보여지는 안경원 이미지가 낡았다고 비춰지면 안되기 때문이다. 

리모델링을 통해 안경원을 좀 더 오픈된 공간으로 변신시켰다. 직원은 한정돼 있고 고객이 몰리게 되면 응대하는데 차질이 생길 수 있기 때문에 안경테나 선글라스 등은 자유롭게 둘러보고 착용해볼 수 있도록 공간을 재구성했다. 이 때문에  젋은 고객들도 지속적으로 늘고 있다. 

라인안경 이영재 원장은 최근 콘택트렌즈 가격이 많이 무너지는 것에 대해 안타까움을 표현했다. 마치 담배사듯이 콘택트렌즈를 사고파는 것에 대해 회의감을 느껴 고객에게 사소한 말 한마디라도 전달하기 위해 노력한다. 제품력 있는 렌즈의 판매를 꾸준히 늘리는 것도 안경사의 전문성을 계속 이어나가기 위한 이 원장만의 노력이다. 

[ 인터뷰 - 이영재 원장 ]

"쿠퍼비전 렌즈, 안경사 전문성 강조돼 충성도 높은 고객 유치 수월해요"

고객에게 콘택트렌즈를 어떻게 추천하시는 편인가요?

- 절대적으로 좋은 렌즈는 없습니다. 두통약도 여러종류가 있고 고객 개개인에 맞는 약이 따로 있듯이 사람마다 잘 맞는 렌즈가 다르기 때문에 무조건 어떤 렌즈가 좋다고 강압적으로 추천하는 편은 아니에요. 여러 브랜드를 번갈아가면서 착용해보고 자신에게 잘 맞는 제품을 찾도록 컨설팅을 도와주고 있죠. 

클래리티와 바이오피니티를 잘 판매하시는 안경원으로 추천을 받았는데요. 특별한 방법이 있나요?

- 그렇지는 않습니다. 다만 타사 제품을 쓰는 고객들이 불편함을 호소하거나 100% 만족하지 않을때 쿠퍼비전 제품을 추천하고 있습니다. 예를 들어 한 고객이 "A사 OOO 제품 주세요"라고 했을때 바로 판매하기보다는 "현재 쓰는 제품이 잘 맞으신가요? 건조감이나 착용감은 어떠세요?"라고 질문을 던졌을때 착용감, 건조감, 선명도 등으로 나눠 조금이라도 불만족스러운 부분이 있다면 "쿠퍼비전이라는 회사에 이런 제품이 있는데 한 번 써보시겠냐. 불편함을 느끼는 부분이 개선될 수 있다"는 멘트로 제품을 제안합니다. 혹은 타사 제품 구매할 때 한 번 써보시라고 시험착용렌즈를 제공하기도 하고요. 고객들이 조금이라도 불편함을 느낄 수 있는 부분을 캐치하고 시력적으로 이를 개선해주는 것이 안경사의 당연한 역할 아닐까요. 

안경사 입장으로 쿠퍼비전 제품을 판매할때 강점이 있다면 무엇인가요?

- 우선 비교적 넓은 범위의 도수를 다 갖추고 있다는 점이 강점이죠. 바이오피니티는 12디옵터까지 출시되고 고도근시용 제품의 경우 20디옵터까지 출시되고 있습니다. 또 원시까지 교정이 되기 때문에 좀 더 폭 넓은 소비자층을 감당할 수 있습니다. 다른 한가지는 쿠퍼비전 제품이 소비자에게 친숙하고 대중적으로 잘 알려진 브랜드는 아니지만 제품력이 좋습니다. 고객이 왔을때 상담과 검사를 통해 고객에 맞는 쿠퍼비전 제품을 추천하고 시력개선의 만족감을 준다면 고객 입장에서는 이 안경원에서 계속 방문할 이유가 생기는거에요. 흔히 잘 알려진 브랜드가 아니라 전문가가 추천하는 브랜드라는 인식이 강해지기 때문이죠. 

고객들이 클래리티나 바이오피니티를 착용했을때 어떤 부분에 대해 만족감을 나타냈나요?

- 착용자에 따라서 타사 제품보다 재질이 조금 더 말랑말랑하다고 느끼는 분들이 있습니다. 착용감을 최우선하는 고객들은 그런 부분에 있어서 만족감을 표현하죠. 타사 제품을 착용하다가 클래리티나 바이오피니티로 추천을 받아서 전환하게 되면 그 뒤로 쭉 재구매도 이어지고 있어요. 현재는 월 80팩 정도 판매되는 편인데 최근에는 5팩을 구매하면 한 팩을 무료로 제공하는 이벤트 덕분인지 이 때문에도 많은 고객이 유치되기도 합니다. 금액으로 따지면 20%의 할인율을 제공하는 것인데 매일 렌즈를 착용해야 하는 소비자라면 절대 적지 않은 금액이거든요. 이벤트로 제품 판매량이 더 늘고 있습니다. 

쿠퍼비전 제품을 구매한 고객 중에 혹시 기억에 남는 사례가 있나요?

- 제가 2008년에 신촌에서 콘택트렌즈(현 프랜차이즈와 다름)를 전문으로 취급하는 매장을 운영한 적이 있어요. 그때 남성 고객이 한 명 있었는데 타사 토릭렌즈를 계속 착용하다가 클래리티 토릭 원데이가 출시됐을때 착용을 권유해본 적이 있습니다. 한 제품만 계속 착용하다보면 더 좋은 선택지가 있음에도 모르고 넘어갈 수 있어요. 그래서 신제품이 출시되면서 시험착용렌즈를 제공했던 거죠. 그 뒤로 제가 현재 안경원으로 옮기면서 그 남성고객도 절 따라왔어요. 안경원에 70번이 넘게 방문했는데 중간에 안경을 새로 맞춘 것을 제외하면 65번을 모두 클래리티 토릭을 구매했습니다. 지금도 충성도 높은 고객이고요. 

신제품이 출시되면 고객들에게 어떻게 추천하고 계신가요?

- 신제품이 고객에게 알려지고 판매가 많이 이뤄지기 위해서 제일 좋은 방법은 최대한 많은 시험착용 렌즈를 제공해 직접 착용해보도록 유도하는 것입니다. 안경사가 특정 제품을 계속 권유하면 자칫 광고처럼 느낄 수 있어요. 그래서 직접 실물 제품을 주고 경험해보도록 하는 것이 중요하죠. 혹시 클래리티에 불편함을 느끼는 고객이라면 프리미엄 제품인 마이데이 시험착용 렌즈를 제공해 구매를 유도하기도 합니다. 같은 원데이 라인인데다 제조회사가 같기 때문에 부담없이 받아들이는 경우가 많아요. 서비스 개념으로 제공하는 것 같지만 시험착용 렌즈는 안경원에서 할 수 있는 최고의 광고효과입니다. 시험착용 렌즈만 써보고도 그 제품이 인생렌즈가 될 수 있기 때문이죠. 

쿠퍼비전에 바라는 점이 있으실까요?

- 쿠퍼비전 제품은 기능성 위주의 라인업을 갖추고 있기 때문에 전문성을 부각시킬 수 있고 그만큼 가격이 무너지지 않아 안경사들이 좋아하는 브랜드 중 하나였어요. 바이오피니티도 오랜 세월 소비자들에게 인정받으면서 입지를 탄탄히 구축해 온 제품이죠. 물론 베스트셀러가 많은 것도 좋지만 조금 더 다양한 신제품이 자주 출시되면 좋겠네요. 또 고객들이 쿠퍼비전과 브랜드를 친근하게 느끼고 안경원에서도 고객을 더 많이 유치할 수 있도록 마케팅이 활발해지길 바랍니다.