존슨앤드존슨 APAC(아시아·태평양)이 주최하는 ‘CLLS(Contact Lens Leaders’ Summit)’이 지난 12일 한국존슨앤드존슨 비젼 28층 회의실에서 진행됐다.

이날 온라인 줌을 통해 한국 안경사 200여명을 포함한 APAC 지역 안경사들이 강연을 들었다. 현장에는 한국 안경사 10명을 포함한 홍콩 및 중국 안경사들이 참석해 자리를 빛냈다.

이번 서밋은 난시와 멀티포컬에 대한 유용한 정보 및 혁신적인 전략을 공유하는 자리로 변화하는 콘택트렌즈 시장에 유연하게 대처할 수 있도록 전세계 동향 및 유의미한 사례 위주의 강연이 펼쳐졌다.

연자로는 지오바나(Giovanna E. Olivares), 존슨앤드존슨 교육팀 글로벌 헤드 존 메이러(John Meyler), 홍콩 옵토메트리스트 제프 탕(Jeff Tang), 호주 옵토메트리스트 마가렛 램(Margaret Lam)이 나섰다. 특히 이날 지오바나 박사를 제외한 3명의 연자 모두 한국을 방문해 의미를 더했다.

본격적인 강연에 앞서 APAC 크리스토프 대표는 줌으로 강연을 듣고 있는 한국 안경사와 현장에 자리한 검안사 등에게 환영의 인사말을 전하며 오늘 강연이 뜻깊게 와닿길 바란다는 메시지를 전달했다.

첫 번째 강연은 지오바나 박사의 ‘난시교정 기본부터 최신 동향까지’라는 주제로 진행됐다. 지오바나는 “머리 움직임이나 높이에 따라 축이 회전되지 않는 독립적인 렌즈를 개발하고 싶었다”며 “사람들은 하루 평균 약 1만4000번의 눈 깜빡임이 있는데 이런 것들에 영향을 최소화하고 축을 빠르게 안정화시키는 디자인을 위해 생리학과 해부학에도 접근했다”고 말했다.

다양한 상황에서 눈을 깜빡였을때 렌즈가 어떻게 회전하는지 또 회전한 렌즈를 다시 정상적으로 위치시키기 위해 몇 번의 깜빡임이 필요한지 등에 대해 고속 촬영한 사진을 공유했다.

지오바나는 “콘택트렌즈는 단순 플라스틱 조각이 아니라 환자들이 최상의 시력과 편안함을 누릴 수 있는 작은 조각이다. 그렇기 때문에 머리나 눈의 위치 상관없이 방향을 잡고 축이 안정될 수 있도록 연구와 개발을 거듭했다”고 강조했다.

최근 동향에 따르면 인구의 약 47%가 적어도 한 쪽 눈에 난시를 갖고 있는 것으로 밝혀졌다. 눈꺼풀 안정화 디자인을 통해 임상 연구에서 6명의 환자 중 6명이 원하는 시력으로 달성했으며 10명 중 9명은 하루종일 선명하고 명확한 시력을 갖게 됐다고 보고했다. 또 환자의 99%가 첫 번째 피팅에 성공하면서 안경사 혹은 검안사와 소비자 모두의 시간을 단축하는 결과로 이어졌다는 긍정적인 결과를 전달했다.

두 번째 연자인 존 메이러는 ‘난시 재정의, 소비자의 더 만족스러운 난시 교정’이라는 주제로 강연을 펼쳤다. 존 메이러는 “인구의 약 50%가 0.75의 저난시를 갖고 있다. 이는 아시아태평양의 평균이라고 봐도 무방하다”고 서두를 뗐다.

이렇듯 난시로 인한 왜곡을 교정하기 위해 접근 방식이 개선돼 왔으며 점점 환자에 맞도록 최적화되고 있다는 점을 어필했다. 난시렌즈의 디자인은 계속 발전해 오고 있다. 일반적으로 콘택트렌즈를 삽입시 빠르게 축이 안정돼야 하기 때문에 매일 렌즈를 착용하는 소비자라면 난시렌즈의 발달은 매우 중요한 부분이다.

많은 소비자들 중 중도 탈락하는 경우가 있는데 이는 난시를 제대로 교정하지 않았기 때문이다. 이 부분이 난시렌즈 시장 성장의 브레이크가 될 수 있다는 것.

존 메이러는 “0.75의 낮은 난시를 완전히 교정하는 것은 매우 중요하다. 콘택트렌즈에 만족하지 못하면 다시 안경으로 돌아가겠다고 말하는 사람들도 있다. 그만큼 저난시를 고려하는 것이 성공적인 피팅의 핵심이다”고 설명했다.

그는 “대부분의 안경사들은 소프트 토릭 렌즈가 안경만큼 시력을 잘 보정할 것이라고 믿는다. 시장 마다 차이가 있지만 토릭렌즈가 구면렌즈만큼 편안하다고 생각해서 간혹 저난시에도 구면렌즈를 추천하기도 한다”며 “한국에서 이런 발표를 하는게 굉장히 뜻깊다. 이유는 한국의 안경사들은 저난시에도 토릭렌즈를 활발하게 추천할 준비가 돼있기 때문이”라고 강조했다.

캐나다의 워털루 대학 연구팀이 조사한 바에 따르면 모든 난시환자가 토릭렌즈를 선호하는 것은 아니라는 결과가 있다. 그렇다면 콘택트렌즈보다 안경을 더 선호하냐는 질문에는 정확히 ‘yes’라고 단정지을 수는 없다. 콘택트렌즈와 안경의 선호도는 검사와 상담을 통해 이끌어낼 수 있다.

사람들이 누워서 티비를 보거나 게임을 하는 경우가 많은데 약간의 움직임에도 일부 렌즈들은 시력의 문제점이 발생할 수 있다는 점에 초점을 맞췄다. 대체적으로 렌즈 설계 방식이 중력에 영향을 받기 때문이다. 그렇기 때문에 다양한 위치에서 난시렌즈의 축 안정성을 살펴보는 것이 중요하다.

또 난시가 교정되지 않으면 어떤 시각적 영향을 미치는지 직접 보여주는 것의 필요성도 어필했다. 대부분의 소비자들은 난시를 교정했을때 훨씬 더 만족감을 느낀다.

존 메이러는 “우리는 앞으로도 난시 교정에 대해 렌즈 디자인을 계속 개선할 의지가 있다. 다양한 소비자들의 만족도를 높이기 위해 소재, 안정화된 설계 등을 토대로 지속적인 연구를 해나갈 것”이라고 말했다.

세 번째 연자인 제프 탕은 ‘노안 소비자를 위한 해결책’이라는 주제로 현재 멀티포컬렌즈에 대한 수요가 조금씩 증가하고 있다는 것을 어필했다. 중년이 되도 활동적인 생활을 유지하려면 콘택트렌즈 선택은 필수가 됐다. 안경에 비해 야외활동 및 스포츠, 사회생활, 연회 등에 수월하기 때문이다.

그렇다면 멀티포컬과 모노비전 중 실무자들은 어떤 렌즈 추천을 더 선호할까. 설문조사 결과 ‘모노비전은 콘택트렌즈로 노안 교정을 위한 출발점으로 선호하는가’에 대해 미국은 18% 정도만 긍정했지만 영국, 브라질, 중국, 일본은 압도적으로 긍정적인 실무자가 많았다. 특이하게 한국은 이에 대해 긍정과 부정이 거의 반반으로 나타났다.

제프 탕은 “물론 출발점으로 모노비전이 나쁘다는 것은 아니다. 지난 10년간 수행된 멀티포컬과 모노비전의 비교 연구에 따르면 모노비전이 때로는 가까운 거리에서 더 나은 시력을 제공하기 때문에 선택하는 경우도 있다. 그러나 모노비전에도 부정적인 의견은 있다”고 말하며 한 고객의 사례를 설명했다. 활동적인 삶을 사는 51세 남성은 스키나 여행을 즐기는데 모노비전 착용 후 양쪽 눈으로 같은 것을 다르게 본다는 점 때문에 안경 착용을 고민했다. 그에게 멀티포컬 렌즈를 처방했을때 동시에 똑같이 볼 수 있고 다양한 시야의 범위를 제공한다는 것에 매우 만족했다.

이어 그는 “우리 안경사(검안사) 역할은 환자에게 동기를 부여하고 멀티포컬을 빨리 착용할 수 있도록 설득하는 일이다. 1디옵터의 차이라도 운전이나 야간 시력에 영향을 미칠 수 있기 때문이다. 초기에는 모노비전을 선호할 수 있지만 멀티포컬 렌즈가 시각적으로 최상의 결과를 얻을 수 있다는 것을 염두해둬야 한다”고 설명했다.

그렇다면 멀티포컬 렌즈를 처방해서 최상의 만족도를 얻기 위해서는 무엇이 필요할까. 제프 탕은 “제조업체에서 제공하는 가이드를 최대한 신뢰하고 따라가는 것이 필요하다”고 강조했다.

제조사와 상관없이 비슷한 경로로 제품을 추천하는 경우들이 있지만 한 쪽 눈의 검사 결과를 놓고 봐도 4개의 제조사별로 추천 도수 등 가이드가 조금씩 다르다는 것을 비교했다. 제조사에서는 전문가를 고용해 렌즈에 가장 적합한 가이드를 개발하기 위한 투자를 이어가고 있다.

그는 “나이가 들면 동공크기가 변화하고 근시능력이 저하된다. 렌즈를 설계할때 이런 요소들을 고려해 안정적인 디자인을 고안하게 된다”며 “사례들을 더 얘기하자면 여러 콘택트렌즈에 실패한 경험이 있는 56세의 고객을 많은 실무자들은 까다롭다고 생각하고 기피할 수 있지만 제조사를 믿고 그들의 가이드에 맞춰 피팅을 하면 충분히 성공할 수 있다. 고객이 만족감을 느끼면 안경사에 대한 신뢰가 쌓이고 자신의 주변에도 추천하게 되는데 이는 매우 긍정적인 도미노 효과가 될 수 있다”고 말했다.

네 번째 연자 마가렛 램은 ‘멀티포컬 콘택트렌즈 피팅을 위한 효과적인 커뮤니케이션 스킬’을 주제로 강의했다. 그녀는 “고객과 상담할 때 그들의 경험을 향상시킬 수 있는 핵심은 바로 의사소통 전략이다. 이 자리에서 5가지 핵심 키포인트를 공유하려고 한다”고 서두를 뗐다.

첫 번째는 기대치를 재구성 하는 것이다. 낙관적이고 가벼운 분위기를 조성하고 독서·컴퓨터 중 가장 우선이 되는 작업을 설정해 그에 맞는 시력을 조정하지만 첫 착용부터 만족할 것이라는 기대감을 낮춰야 한다는 것이다. 두 번째는 라이프스타일을 공유하는 것이다. 고객이 진심으로 이해할 수 있도록 설명하고 어떤 어려움을 겪는지 잘 파악하는 것이다. 예를 들어 ‘멀리서 명확하게 볼 수 있다면 도움이 될까’, ‘하루에 컴퓨터를 사용하는 최대 시간’, ‘휴대폰을 가까이 보거나 작업할 때 느끼는 불편함’ 등에 대해 질문하는 것이다. 소비자들은 업무량 때문에 피곤하다고 생각할 수 있지만 디지털 환경으로 인해 건조한 눈이 더욱 피로감을 줄 수 있다. 특히 블루라이트 차단 렌즈는 눈의 피로를 줄이고 디지털 눈부심으로부터 보호하는데 좋다는 점도 소비자에게 적극 설명할 수 있다.

세 번째로는 콘택트렌즈의 과학이나 기술적인 부분이 멀티포컬 렌즈에 어떻게 작용하는지 매우 쉽게 설명하는 것이다. 마가렛 램은 “마치 학생에게 설명하듯이 차근차근 다가가야 한다. 콘택트렌즈를 착용한 후 멀리서, 가까이서 모두 잘 볼 수 있도록 보여줘야 한다. 동공확장에 대해 설명하고 반대로 조명을 높여 동공이 수축하는 것에 대해서도 설명한다면 소비자 입장에서는 신뢰감이 높아질 수 있다”고 말했다.

네 번째는 사후관리에 대한 약속이다. 멀티포컬 렌즈 구매 후 ‘적응하는데 최대 2주가 걸릴 수 있다. 2주 후에 피드백을 듣고 후속 조치를 취하겠다. 2주 후에 방문 약속을 잡겠다’ 등의 멘트로 소비자가 전문가에게 계속 관리를 받고 있다는 인식을 심어줘 계속 콘택트렌즈를 착용하는 환경을 조성하는 것이 중요하다.

끝으로 고객의 의문사항이나 컴플레인에 유연하게 대처하는 것이다. 마가렛 램은 “예를 들어 ‘멀티포컬 렌즈가 큰 효과가 없다’고 한다면 ‘휴대폰보다 더 많이 진화한 것이 멀티포컬 렌즈다. 라이프 스타일에 맞게 계속 개선되고 있다’로 답하거나 ‘멀티포컬 렌즈 착용 후 시력이 흐려진다’고 한다면 ‘멀리서는 약 1~2% 정도 흐려질 수 있지만 이전보다 더 부드러운 초점을 확인할 수 있다’ 등의 전문적인 설명이 필요하다”고 말했다. 이어 “전문가로서 약간의 권위적인 조언, 안심을 줄 수 있는 피드백을 조화롭게 활용해야 한다. 안경사 여러분들의 역할은 단순 렌즈를 판매하는 것이 아니라 소비자들의 시각적 독립을 위한 여정을 이끌어 나가는 것이기 때문”이라고 강조했다.

강연이 끝난 후에는 ‘멀티포컬 콘택트렌즈 피팅의 어려움 극복하기’라는 주제의 패널토론이 이어졌다. 패널 토론을 이끌기 위해 한국존슨앤드존슨 비젼 교육팀 이영완 이사가 참여했으며 패널로는 한국의 노현철 안경사를 비롯해 Lee Kang Lian, Gavin Swartz 등 안보건 전문가들이 함께했다.

클로징은 APAC 시니어 디렉터인 Ashish Kohli이 “오늘 강연을 진행해주는 여러 스피커 분들에게 감사인사를 전한다. 오늘 강연 내용이 안경사 분들에게 와닿길 바란다. 기술력에 대해 관심을 갖고 이를 인지해 고객들에게 더 발전된 서비스를 제공할때 콘택트렌즈 시장은 한 단계 성장할 수 있다”고 전했다.