소규모 자영업자의 경쟁환경은 갈수록 치열해 지는 상황이다. 중소기업청 소규모 기업 조사서에 의하면, 소상공인의 월평균 순이익이 100만원 이하인 비율이 57.6%에 이른다. 3년 이내에 폐업을 하는 비율도 53.6% 나 되고 있다. 즉, 반이 넘는 소규모 자영업자들이 3년 이라는 짧은시간 안에 간판을 달고, 내리는 아픔을 겪고 있다.
한편, 안경업계는 대형 유통업체의 점유율이 10% 밖에 되지 않으며 8,000개 이상의 체인 및 개인 영세 안경원 이 치열하게 경쟁하는 전형적인 후진형 유통 구조를 띠고 있는 현실이다. 또한, 타 유통 산업군에 비해 안경법에 의한 보호장벽으로 인하여, 대형유통채널에 의한 경쟁구도가 강하지 않으나, 시장크기에 비해 매장수가 많은 레드오션 시장이라고 할 수 있다.
통계청 및 룩옵티컬 내부추정자료는 2010년 전국 안경원 월평균 수익이 158만원으로 많은 안경원 이 빚, 외상으로 거래되고 있다는 것을 말하고 있다. 갈수록 늘어가는 상권 내 경쟁구도에서 야기되는 가격경쟁, 과도한 퍼주기 식의 서비스 경쟁, 그리고 기준없이 과다한 브랜드 제품구색 경쟁. 이러한 고비용의 매장 운영은 매출의 파이가 커지지 못하고 정체되어 있는 시장환경 속에서 저효율이라는 구조적인 문제점을 고스란히 우리에게 안겨주고 있다.
또한, 통계청의 안경업계 손익 변화 자료에 의하면, 최근 3년간 매출은 29% 신장하였으나, 영업이익은 오히려 22% 감소했다. 매출의 증가율 한계와 비용구조의 지속적인 증가에 따라, 갈수록 남지 않는 안경업계에서는 남지 않는 장사에서 남는 장사로, 현재의 고비용 저효율 구조에서 예전의 영광을 누리기 위해서는 어떻게 해야 할까?
그 해법은 첫째, 매출의 파이를 키우는 것이고, 둘째는 비용을 줄여 효율을 높여야 한다는 것이다. 그러면, 우리는 왜 이 같은 원론적인 해법을 풀지 못하고 있을까? 그것은 아래와 같은 세 가지의 질문이 풀기 어렵다고 생각하기 때문이다. 세가지 질문은 다음과 같다. △안경 시장이 더 커질 수 있을 것인가 △여타 업계처럼 제대로 된 브랜드 마케팅을 할 수 있을까 △영업이익이 감소하는 저효율 구조를 타파하고 높은 수익을 낼 수 있을까
위와 같은 문제를 풀기 위하여, 업계 전체가 매출 파이의 한계와 고비용과 저효율의 구조를 가지고 있음에도 그 구조적인 문제점을 성공적으로 해결한 최고의 성공사례가 있다. 컴퓨터와 영상물들이 넘치기 전 과거를 회상해 보면, 동네에 서커스단이 나타나면 최고의 스타였다. 볼거리가 없었던 시대에는 서커스는 가족들의 많은 사랑을 받았으나, 시대가 변하면서 사양산업화 되었다.
이처럼 많은 서커스단이 문을 닫고, 산업자체가 축소되는 가운데, 발상의 전환을 통해 새롭게 성공사례로 거듭난 주인공이 있다. 바로 “태양의 서커스”이다. 태양의 서커스단은 12명의 거리의 서커스단에서 시작하여, 현재 매출 1조원의 5,000명의 직원을 거느리고 전세계를 누비는 업계의 독보적 1위 아트서커스 기업이다.
그들이 사양산업화의 한가운데에서 새롭게 일어선 비결은 바로 고비용, 저효율 구조의 가운데 있었던 동물이라는 비용원천을 거부하고 서커스의 개념을 재정립한 데 있다. 연극적 요소, 예술로 거듭난 결과, 고객은 어린이, 가족에서 전 연령대로 확대되었다.
태양의 서커스가 글로벌 기업으로 우뚝 선 반면 기존 고비용의 틀을 깨지 못한 대부분의 전통적인 서커스단은 부도의 길을 걸었다.
안경업계도 이 같은 발상의 전환이 필요하다. 고비용의 중심에 있는 과도한 가격, 서비스, 상품구색의 전쟁을 종식해야 한다. 고비용의 경쟁을 중단하고 매출 파이를 키우기 위해 새로운 고객을 창출하고 새로운 마케팅으로 접근 할 때이다.
매출 파이를 키운 사례에서 배우자!
앞에서 언급한 우리의 매출 파이는 어떤 방식으로 커질 수 있는가?
현재 한국은 이미 고령화 국가이며, 노인인구의 비율은 2018년 14.3%, 2030년 24.3%로 예측되고 있다. 이러한 고령화 사회화가 우리에게 주는 기회가 무엇일까?
누진 다초점 렌즈, 고가 안경테의 상품 소비가 늘어날 수 있는 절호의 찬스이다. 다양한 광고, 홍보 활동을 통해 고령 인구층에게 직접 고부가가치 상품들을 어필해서 그들에게 소비하게되면 순간 안경시장은 우리의 상상을 뛰어넘는 성장을 할 것이다.
현재의 안경은 기능 아이템으로 머물고 있다.
가장 큰 이유는 패션아이템으로 사람들에게 인식되어 있지 않았기 때문이다. 패션 아이템으로 안경을 이야기하고, 사람들의 관심을 끄는 풍부한 광고, 홍보 활동이 있어야 한다.
최근 안경에 관하여 뽀로로 안경, 유재석 안경 등 흥미로운 기사들이 많아지고 있다. 20대 대학생들이 유행으로 썬글라스를 많이 쓰고 헤어와 메이크업의 스타일과 컬러에 맞춰 안경을 패션으로 연출하게 될 때 시장은 폭발력있게 성장할 것으로 예상된다.
또한 아동, 주니어 시장 역시 패션이슈를 만들어 내면 큰 안경시장으로 우리에게 다가올 것이다. 패션 업계에서는 이미 오래 전부터 패션이슈를 광고, 홍보를 하고 있다. 그들을 위한 전용 브랜드도 수없이 많다.
한편 최근 많은 사람들이 비즈니스 성공사례로서 커피 프랜차이즈를 주목하고 있다. 스타벅스가 한국에 성공적으로 자리를 잡은 이후, 수많은 유명 프랜차이즈가 속출하고 있다. 8대 대형 커피전문점의 수는 2009년 1,500개에서 2011년 추정치로 2,900개 수준으로 폭발력 있게 성장하고 있으며, 커피시장 전체도 2007년 대비, 2010년이 2배로 늘었다.
시장의 경쟁자는 늘어가도 시장의 파이 자체가 급속도로 커져가므로 모두 남는 장사를 하고 있다. 그들이 시장의 파이를 키운 비결은 스타급 모델을 기용하고 브랜드 광고, 홍보를 하여, 커피가 아닌 문화를 파는 것이라고 얘기하고 있다.
상품을 재해석하고, 감성에 호소하는 광고와 홍보의 힘. 그것이 시장을 키우는 힘이다.
남는 장사의 영광을 재현하고, 재도약을 해야 하는 안경업계. 앞에서 살펴본 바와 같이 매출 파이를 키우는 마케팅 사고를 도입함과 동시에, 잘못된 고비용의 경쟁을 지양해야 한다.
이는 타 산업계에서 보여주듯이 불가능한 것이 아니다. 분명 구조적인 모순을 넘고 시장 자체를 확대하여 세상을 놀라게 하는 성공을 거둘수 있기 때문이다. 이 산업계에 새로운 세상을 여는 것은 선도자가 필요하다. 하지만, 이 같은 생각에 대한 개별 안경원의 공감대가 중요한 시작점이 될 것이다. 모두가 할 수 있다는 자신감과 새로운 시장을 키우는 거시적인 관점을 가지고 새로운 세상을 여는 주인공이 될 수 있기를 제안한다.
/paperstory@fneyefocus.com문성인기자
문성인
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