콘택트렌즈 관리용액 부문에서 ‘옵티프리’로 시장을 선도하고 있는 한국알콘. 최근 시바비젼과의 합병과 더불어 ‘난시용 에어옵틱스’ 런칭을 앞두고 지난 4일 서울 삼성동 본사에서 이영기 상무를 만났다. 이 상무는 “시장을 선도하기 위해 소비자들의 욕구를 충족시킬 수 있는 업그레이드 된 제품을 발 빠르게 선보이는 것이 성공비결”이라며 “향후 관리용액처럼 렌즈분야에서 완벽히 자리매김 하는 모습을 지켜보고 싶다”고 힘주어 말했다.
-미 포춘지가 선정한 ‘가장 일하고 싶은 100대 기업’에 11년 연속 선정되는 영예를 안았는데….
△알콘은 오직 인류의 눈 건강을 위한 연구에만 60년 이상을 집중해온 기업이다. 각종 안약류와 인공수정체를 비롯한 안과수술 장비, 콘택트렌즈 관리용품 등 눈과 관련된 토털 솔루션을 제공하는 전문기업이다. 창업 이래 오직 눈과 관련된 부분에만 집중해 높은 전문성과 경쟁력을 쌓아 눈에 관해서는 현재 자타가 공인하는 업계 1위 기업이다. 이런 알콘의 핵심 역량은 r&d에 있는데 매년 매출액의 10%이상을 r&d에 투자해오고 있다. 이를 통해 보다 효능이 뛰어난 신제품을 최초로 출시함으로써 인류의 눈 건강에 기여함과 동시에 경쟁업체와의 격차를 더욱 크게 벌려 나가고 있다.
-업계에서 성공할 수 있었던 전략은.
△제품의 퀄리티를 높이기 위해 과학적인 접근방식과 스몰그룹세미나를 통해 안경사에게 친근하게 다가갔다. 또한 업그레이드 된 제품을 발 빠르게 선보여 시장을 주도해 나갔으며, 이런 밑바탕에는 영업조직의 차별화가 있었다. 영업에서 목표를 달성하기 위해 필요한 것은 조직을 안정화시키고 자질을 강화해 경쟁력을 키우는 것이다. 이를 위해 영업사원에게 판매사원이 아닌 안경사와 같이 발전할 수 있는 자질을 갖춘 인재를 만들어가고 있다. 즉 멀티플레이어가 되도록 하고 있으며 밀착영업을 통해 사람의 마음을 사로잡는데 성공할 수 있었다.
-영업에 있어 가장 중요한 것은 무엇인가.
△열정, 긍정적 사고, 주인의식, 도전의식, 헝그리정신 중 3가지 이상을 갖고 있다면 영업에서 성공할 수 있다. 회사의 중심이 영업인만큼 그 중요성은 누구나 공감할 것이다. 특히 영업력은 타고나는 것보다는 후천적인 노력이 60% 이상을 차지한다고 나는 생각한다. 내가 걸어왔었던 길을 되돌아보거나 주위의 사람들을 봤을 때도 타고나는 것보다는 끊임없이 노력해 자기화를 이끌어낸 사람이 영업에 있어서 성공, 회사의 수익창출을 이끌 수 있었다. 너무나 일반적인 이야기이지만 이행될 수 있도록 계속 추진할 수 있어야 하기에 인내가 강해야 한다. 따라서 영업사원 모집 후에도 교육, 반복트레이닝을 통해 실무에 강한 인재를 양성하고 있다. 향후 시장에서의 뚜렷한 위치확보를 위해 영업조직을 확대할 계획이다.
-그간 걸어왔던 길과 업계에 몸담으면서 보람됐던 순간은.
△중외제약에서 영업, 마케팅을 담당했으며 알콘에서 13년간 근무하며 회사의 전반적인 업무를 다 거쳤다. 지난 6월 비젼케어가 출범하면서 영업상무로 일하고 있으며 1998년 관리용액 부문에 있어 시장의 5∼6%에 불과하던 ‘옵티프리’를 시장 1위로 성장시켰을 때 가장 뿌듯했으며 지금은 이 위치를 유지해가고 있다. 더불어 안경사들에게 알콘 영업사원들은 ‘신뢰가 간다’는 객관적인 평판을 들었을 때 보람을 느꼈다. 이들과의 상호작용으로 회사가 성장할 수 있었다고 생각한다.
-이달 런칭하는 ‘난시용 에어옵틱스’는 어떤 제품인가.
△‘난시용 에어옵틱스’는 프리시젼 발란스 8
-제품출시로 인한 기대효과와 앞으로의 계획은.
△외국과 달리 국내에서는 난시처방이 낮았으나 근래에는 각사에서 이와 관련한 제품 출시가 이어지고 있다. 따라서 기능성렌즈 중심으로 다각화되고 있는 시장흐름에 발맞춰 새로운 제품을 출시하게 됐다. 더불어 콘택트렌즈전문점의 출현으로 양적팽창을 하고 있는 모습이다. 대한민국의 난시인구가 전체 시력교정인구 중 30% 정도인 것에 반해 콘택트렌즈 중 난시제품이 차지하는 비중은 10% 미만이다. 이번 제품출시로 난시교정이 필요한 사람들에게 좀 더 선명하고 편안한 착용감의 제품으로 도움을 주고 싶다. 또한 렌즈부문은 새로운 블루오션으로 렌즈 취급점을 지금의 두 배 이상 늘리는 동시에 업계에서 굳건히 자리매김하는 것이 목표이다.
-후배들에게 하고 싶은 말은.
△내 생각과 경험에 도취하지 말고 부단히 배우고 새로운 것을 받아들이는 마음을 갖길 바란다. 또한 소비자를 계몽할 수 있는 자질을 갖추기 위해 남들이 하지 않는 것을 앞서서 해보는 것도 좋은 경험이 될 것이다. 예비취업자들은 ‘간절해야 이뤄진다’는 생각으로 도전해 실력을 갖춘 준비된 인재가 되길 바란다.
/bluebihong@fneyefocus.com이지연기자
이지연
-